论销售如何善用倾听和表达

论销售如何善用倾听和表达

[摘 要]  美国有关调查表明，顾客普遍批评销售售货员“说得太多”而且“听得太少”销售人员缺乏良好的倾听技巧。企业的一切营销行为均应以顾客需求为出发点。显然，传统市场营销观念下“企业为说者，顾客为听者”的角色分配已经不合时宜，企业应积极主动与顾客进行角色互换，鼓励顾客讲出自己的需要和欲望，并对企业的产品和服务进行毫无保留地评价和批评，企业自身应充当忠实的听众，仔细的倾听，认真记录，以便把顾客的欲求和合理化建议转化成新产品和服务，从而达到顾客满意，最终实现企业营销的目标。

[关键词]  销售 倾听 表达  

小王是一位商场营业员，正在向一位老顾客推销产品，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱买单时，他的伙伴跟他谈起昨天的一场球赛，他一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接钱款，不料客户却突然掉头而走。小王苦思冥想了一天，弄不明白客户为什么突然放弃。晚上，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他“今天付款时，我同您谈到了我的儿子，他刚考上清华大学，是我家的骄傲，可是您一点也没有听见，我心里伤心极了。”小王终于明白了，这次销售失败的根本原因，是因为没有认真倾听客户谈论他企业自己最得意的儿子。一点小小的疏忽，使成功和他擦肩而过。