运用目标管理法促进销售人员绩效考核的实证研究

                       ——以青海立淼实业有限公司为例

摘要：随着全球经济一体化时代的到来,企业之间竞争的范围迅速扩大,有效管理人力资源已经成为企业组织获取竞争的途径.而绩效管理是现代人力资源管理的核心,绩效考核又是绩效管理的关键环节,在实现企业战略目标方面起着举足轻重的作用.但是,如何正确对绩效考核进行定位,建立一套适合本企业的绩效考核体系,是国内外企业探索多年至今仍未很好解决的难题. 以青海立淼实业有限公司为例，采取了先了解本公司的以前的绩效考核的测评方法，在进行了分析和改进，我们选择了目标管理体系对此公司进行改进。

    关键词：绩效考核 目标管理法 目标管理体系

目录

运用目标管理法促进销售人员绩效考核的实证研究1

——以青海立淼实业有限公司为例1

关键词：绩效考核 目标管理法 目标管理体系1

一、目标管理法概述 2

（一）目标管理概念2

（二）目标管理特点3

二、公司销售人员绩效现状分析以及存在的问题3

（一）销售人员绩效考核现状调查与分析3

1、 对于绩效的认识很片面4

2、考核的透明度不够4

3、绩效不会增强同事之间的合作精神5

4、绩效结束后反馈的需求欠缺5

（二）销售人员绩效考核存在的问题6

（1）考核制定缺乏对员工的激励6

（2）绩效考核标准制定脱离实际6

（3）考核结果无反馈7

（4）团队绩效和个人绩效相脱节，缺少团队绩效考核7

三、运用目标管理法重构销售人员绩效体系7

（一）建立销售人员目标管理绩效考核指标体系8

（二）目标绩效指标9

（三）目标权重10

四、销售人员存在的问题解决对策11

（一）建立销售人员目标达成结果与奖惩之间的机制11

（二）共同参与建立工作目标计划11

(三)实施业绩评价进行反馈沟通11

（四）自上而下的方式设定目标12

五、总结12

附录13

1、 您对公司的绩效考核管理制度的了解程度如何？13

2、 您认为公司绩效管理系统能促进下属绩效目标的实现？ 14

3、 您认为在进行人事决策时绩效考评结果发挥了重要作用？ 14

4、您认同“绩效考核只是人力资源部的事”这一说法吗？  14

6、您认为公司绩效考核制度的主要目的是什么？ [多选题] 14

7、您认为绩效管理系统增强了同事之间的合作精神 ?14

8、你认为在绩效考核结束是否需要找员工谈反馈考核结果吗？14

9、您认为新的绩效考核方法应该是？ 14

10、总体上，您认为我公司的绩效考核管理制度是否可行？14

一、部门经理、部门主管访谈提纲15

1、请谈谈你管辖部门的有关情况？15

2、请谈谈你对公司及管辖部门绩效考核方面的设想。15

（1）绩效考核现状如何？15

二、销售员工访谈提纲15

1、请谈谈你所在部门及你本人的有关情况15

（2）你的具体工作是什么？是否认为有不合理的地方？16

2、请谈谈你对公司及本人绩效考核方面的设想。16

（1）考核体系及制度怎样？16