企业一线销售人员授权与工作绩效的关系研究

   摘要：销售人员是企业业绩的来源之一，与顾客直接接触的往往是企业的一线销售人员,如何激发良性销售行为创造高效销售绩效一直是企业销售管理关注的重点，尤其是在新型销售方式转变、销售压力剧增的情况下。本文以温州地区快速消费品行业的一线销售人员为研究对象，在充分调查和研究相关文献资料的基础上，结合调查的实际情况，对企业一线销售人员的授权、其工作绩效进行相关关系的分析，并给予一些实际的意见与建议。本论文分四个步骤：第一步，拜访相关一线销售人员，并查阅相关文献，对现状进行分析，提出问题。第二步，对一些可能引起因素，进行假设设定，并设计问卷进行调查。第三步，收集数据进行分析。第四步，主要发现结论，并结合实际情况给予相应建议意见和措施。

关键词：一线销售人员；授权；工作绩效

目录

企业一线销售人员授权与工作绩效的关系研究1

一、 研究背景、内容目的、研究思路方法、意义2

（一）研究背景2

（二）研究内容目的3

（三）研究的思路方法4

1.研究思路与实证分析4

（四）研究意义4

二、相关理论5

（一）授权概念5

1.上级主管的授权行为5

2.销售人员的授权感知（即心理授权）6

（二）工作绩效概念6

（三）目前的研究现状7

1.一线销售人员授权与其销售绩效关系国外研究现状7

2.一线销售人员授权与其工作绩效关系国内研究现状7

三、研究假设9

四、数据分析9

（一）调查问卷的有效样本9

（二）相关数据的效度和信度分析11

1.相关数据的效度分析11

2.相关数据信度分析13

（三）对研究变量的描述性分析14

1.对上级主管的授权行为的整体表述14

2.对上级主管授权后，一线销售人员的授权感知的整体描述16

3.对上级主管授权后，一线销售人员现场的接触质量的整体描述17

4.最近一段时间内，销售人员的工作绩效整体描述18

（四）数据相关性分析19

3.一线销售人员的授权感知各要素与其现场接触质量相关分析21

4.现场接触质量与一线销售人员工作绩效的相关分析22

五、结论与建议启示23

（一）结论小结23

（二）建议与启示24

参考文献26

1、您的年龄：29

2、您的性别29

3、您的学历：29

4、 您在企业的工作年限：29

5、您现在所在企业属于：29