手机终端销售人员基于关键绩效指标考核体系的设计——以锦新电讯为例
摘要：随着手机市场不断的扩大，卖场间的竞争日益激烈，销售人员作为卖场收入的主要承担者，也是卖场的核心竞争力之一。如何管理、开发销售人员，是一个十分重要的事情。而绩效考核作为考核和评价销售人员能力的重要手段，起到了分解目标、过程监控、结果评价以及激励等作用。如何设计销售人员考核指标体系，如何在公平、公正的原则下考核销售人员，是本文主要研究的内容。本文是通过关键绩效的方法通过将卖场目标、团队目标和个人进行层层分解得到手机终端销售人员的绩效考核指标，再根据指标进行考核体系的设计。
关键词：手机终端销售人员；关键绩效；绩效考核体系；设计
目录
手机终端销售人员基于关键绩效指标考核体系的设计——以锦新电讯为例1
前言2
一、关键绩效的理论概述2
（一）关键绩效的理论概念、作用与意义2
1. 关键绩效的理论概念3
2. 关键绩效的作用与意义3
（二）构建关键绩效指标考核体系的程序3
（三）关键绩效指标国内外研究现状4
1.国外研究现状4
2.国内研究现状4
二、锦新电讯手机终端销售人员的绩效考核体系现状5
（一）锦新电讯基本情况5
1．锦新电讯简介6
2．锦新电讯人力资源状况6
（二）锦新电讯手机终端销售人员绩效考核形式7
（三）锦新电讯现行手机终端销售人员的绩效考核中存在的问题8
1． 考核目的不明确8
2．考核指标的制定不合理9
3．绩效管理体系的不健全10
三、锦新电讯手机终端销售人员的关键绩效指标考核体系设计11
（一）关键绩效指标体系设计的准备工作11
1. 关键绩效指标体系设计的思路11
2. 关键绩效指标体系设计的原则12
（二）关键绩效指标的考核体系设计12
1. 锦新电讯的战略分析12
2.锦新电讯销售团队关键绩效指标的确定14
3.锦新电讯销售人员的工作分析14
4.手机终端销售人员的关键绩效指标确定15
5.手机终端销售人员的绩效考核标权重设定17
6.设定绩效考核评估标准18
7.确定绩效指标考核周期20
8. 锦新电讯手机终端销售人员基于关键绩效指标核体系设计21
四、关键绩效指标的考核体系的审核及修订23
五、锦新电讯手机终端销售人员绩效考核体系实施的保障23
（一）明确绩效考核的职责23
（二）选择测评指标要谨慎23
（三）及时沟通与反馈23
（四）绩效评价的结果要与激励挂钩23
（五）建立绩效申诉制度23
附录一25
一、您的基本情况25
2.您的年龄是：（ ）25
3.您的受教育程度：（ ）25
4.您到公司的年限：（ ）25
二、关于公司现行绩效考核体系的相关问题25
1.您对公司绩效考核体系的了解程度？（ ）25
2.您对公司现行的绩效考核工作的态度是：（ ）25
3您觉得推行绩效考核制度的目的在于？（多选题）（ ）25
6.您认为目前制定的考核指标存在着主要问题是什么（ ）26
7. 您的领导在您会与您进行绩效沟通吗（ ）26
9、对公司今后的绩效考核工作，您还有哪些意见和建议？26
5. 针对绩效考核体系再设计，您有什么期望与建议？27
3. 要善于洞察被访者的心理变化 27
5. 对回答不做任何评价27
