寿险营销制度探讨

导论

、国内寿险营销制度现状 

1.1寿险营销制度的内涵

1.2寿险营销制度的一般经济分析

第二章、国内外寿险营销制度对比 

2.1国内外个人营销制度的发展和特点

2.2兼业代理制度的发展和特点

2.3专业代理和经纪制度的建设

2.4直销营销制度的利用及优势

第三章、我国寿险营销管理制度现状 

3.1个人营销制度管理的具体问题及原因

3.2兼业代理管理制度的具体问题及原因

第四章、我国寿险营销制度合规管理对策

4.1我国寿险营销模式的选择

4.2我国寿险营销制度完善的方向

4.3寿险营销制度完成的具体对策及建议

内 容 摘 要

 1992 年我国人寿保险业的对外开放，标志着以个人代理人营销制度为主的寿险营销制度的真正起步，也宣告了我国寿险蓬勃发展的开始，至今已有了十多年的历史。期间，我国寿险业经历了大步的发展，也出现了不少问题，尤其是今年，寿险保费首次滑坡，发展“瓶颈”问题日益暴露。因此作者认为需要对我国的寿险营销制度进行再次的研究，以寻找完善该制度的对策，从而使寿险业得到进一步的发展。

寿险营销活动包括：寿险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究；新险种的开发、费率的厘定；寿险营销渠道的选择；保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。寿险营销制度广义上是有关上述寿险营销各个方面的制度。狭义上主要是指营销方式和渠道选择、安排和组合。

本文从成本－收益理论、委托代理理论、博弈论的角度对寿险营销制度进行一般经济学分析。继而介绍我国寿险营销制度的发展历程、现状及特征，包括个人营销制度、兼业代理制、专业代理制、经纪人制度、直销营销制度。接着分析了我国主要的寿险营销制度即个人营销制度及兼业代理制存在的主要问题及其原因。认为个人营销制度存在的问题有以下几点：代理人声誉机制的弱化；营销员误导消费引发保险诚信危机，但对其法律责任追究乏力；营销员队伍不稳，整体素质不高，高级保险人才匮乏；业务质量不高，保单持续率下降。而形成这些问题的根本原因是现行保险营销员管理体制不合理。本文从保险公司和保险兼业代理机构方面分析了兼业代理制存在的问题。这些问题形成的原因是保险公司依法经营观念不强，内控制度不严；保险公司没有切实承担起对自身兼业代理业务的管控职责；保险兼业代理机构从业人员素质不高；保险兼业代理违规成本比较低。鉴于银行保险的快速发展及地位的重要性，本文具体分析了兼业代理中银行保险存在的问题及原因。