内 容 摘 要
市场细分在战略营销中占据着极其重要的地位。营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP市场营销——就是市场细分（Segmentation），目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。“从科特勒对战略营销的定义中，我们可以看到，市场细分是企业战略营销的起点。企业的一切营销战略，都必须从市场细分出发。通过市场细分，可以确定企业的目标市场，企业就可以在市场竞争中找到自己的定位，企业就能够塑造差异化的品牌形象，能够有针对性地去设计差异化的产品，并通过差异化的价格和销售渠道策略去占领市场。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。因此，市场细分是企业战略营销的平台。企业的各项营销战略，都必须建立在市场细分的基础上。
本文在梳理市场细分的基本概念和理论的基础上，提出了市场细分动态变化这一理念，并结合我国银行业营销的现状，论述了在当前使用市场细分来提高银行的营销水平和营销业绩的重要性和迫切性，进而阐明市场细分在银行营销活动中的基础性地位。
目录
市场细分在银行营销中的运用3
一、回顾市场细分相关知识3
R(Research)：市场研究3
1、市场细分的含义及缘由4
2、市场细分的变量4
3、目标市场及其战略的选择4
二、市场细分的演进和动态变化5
市场细分的演进5
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2、市场细分的动态变化8
三、市场细分在我国银行营销中的应用9
1、西方银行营销发展回顾9
（2）友好服务阶段。9
2、市场细分在我国银行业中的运用恰当其时10
（1）市场细分是差异化战略的前提。11
（2）市场细分是客户关系管理的基础。11
（3）市场细分是现实的顾客要求。11
3、银行市场细分的基本选择标准。12
（1）按业务范围进行划分，可分为存款业务、贷款业务和中间业务，这对银行的风险控制极为重要，而银行的客户处于不同的市场中，特征区别极为明显。12
（2）按客户的基本类型划分，可分为个人客户、公司客户、政府客户和机构客户（各种民间团体、非政府组织）等。12
4、关于个人客户的细分方法。13
（4）知识结构13
参考文献16
一、证券营业部经营现状与面临的挑战17
1．证券营业部概述17
2．证券营业部现状18
（1）网点分布18
（2）结构和服务18
（3）盈利18
（4）市场结构19
（5）竞争19
（6）证券机构20
二、券商经纪业务营销策略演变20
1．营销战略逐步分化，形成多层次竞争格局20
2．营销竞争手段由价格竞争向产品竞争、服务竞争转变20
3．营销服务的商业模式由佣金模式向费用模式转变21
4．以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟22
三、我国券商经纪业务营销中存在的问题22
1．营销战略不明确，竞争趋于同质化22
2．经纪业务还以价格竞争为主，以客房为中心的服务体系尚未建立22
3．营销激励机制有短期化倾向，券商与客户之间存在激烈不相容的现象23
4．证券经纪人制度有待进一步完善23
四、券商经纪业务营销策略的选择23
1．产品与需求方面23
（1）加强服务，引入服务产品概念23
（2）针对客户需求提供个性化服务24
（3）建立公司的品牌，注重服务产品的创新，开发25
2．价格方面：影响价格的因素和定价策略27
3．经纪人队伍建设27
<表2>旧的经纪人队伍时间分配28
11．天风证券有限责任公司内部资料之：公司现状30
13．天风证券有限责任公司内部资料之：远程经纪人的“党组织”30
