目 录
一、背景与意义2
二、概念界定2
（一）、保险市场2
（二）、保险市场营销2
三、中国保险公司市场营销的现状及问题2
（一）、中国保险公司市场营销的现状2
1、目标市场选择不合理2
2、整个保险市场处于较落后发展阶段3
3、较多人对于保险营销仍有较深误解，具有抵触行为3
（二）、中国保险公司市场营销存在的问题3
1、市场营销专业化水平过低且居民保险意识落后3
2、市场营销在市场定位不明确，产品缺乏特色和竞争力3
3、营销渠道过于单一3
4、营销团体整体素质偏低且服务意识差4
5、市场调研和分析不足，所设计险种不能满足市场需求4
（三）、市场寡头竞争制约营销发展4
四、保险营销渠道的可选择策略4
（一）、直接营销4
1、直接人员销售5
2、电话销售5
（二）、间接营销5
1、网络销售5
（三）、影响保险营销渠道选择的因素5
1、消费者的职业与收入决定渠道的目标5
2、市场因素6
3、心理因素6
4、保险公司自身因素6
五、保险营销渠道多元化选择策略6
(一)、专业化6
（二）、职业化6
（三）、产品多样化7
（四）、个性化7
六、对我国保险市场营销的相关建议7
（一）、提高我国保险人员的专业化程度和个人素质7
（二）、完善保险营销制度，健全保险营销员培训体系，加强监督管理，建立保险营销员信用等级评估制度7
（三）、树立正确的保险营销观和营销服务意识8
致谢10
内 容 摘 要
随着我国经济飞速发展，保险市场发展具有巨大潜力。但中国保险市场正处于发展初期的阶段，存在着诸多“营销理念不清晰”，“市场定位不明确”，“保险产品落后单一”等问题，与发达国家相比仍有较大差距。本文主要从我国保险市场营销的现状入手，探讨了优化营销策略的选择，并分析了影响渠道发展的因素。最后本文针对加强中国保险行业的市场竞争能力提出了相关的建议。
关键词：保险市场 保险营销 策略 最优化
我国保险市场营销的现状及策略选择
一、背景与意义
我国保险市场营销约从1996年开始，最早实行的是直销制。由于当时国民对保险意识差、营销人员不专业化、整个保险市场处于空白和管理结构不合理等问题，导致效率较低。但我国保险业有巨大发展潜力，今后制度必定会越来越完善。我国保监会在2017年对保险公司今后行为规范性和对消费者权利保护提出明确要求：严厉打击违法违规行为，保护保险消费者合法权益，各人身保险公司应当高度重视销售管理工作，认真贯彻落实“保险业姓保”要求，坚持正确经营理念，强化公司主体责任，把合规经营和防控风险摆在更加重要的位置，进一步加强内部管控和人员教育培训，为保险消费者提供优质的保险产品和服务。保险市场营销的方法也在逐渐完善和更优化，将来必定会为我国经济建设和发展做出不小贡献。
二、概念界定
（一）保险市场
《保险学》上介绍了保险市场是指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。是由买方、卖方、中介人构成的市场主体。保险市场的交易对象是保险人为消费者提供的保险经济保障。 （二）保险市场营销
《保险营销》注明了保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，是以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。
三、中国保险公司市场营销的现状及问题
我国保险行业虽发展时间较短，初期较缓慢，可随着社会经济的发展，居民财富的积累增加和风险承受能力的提高，使消费者对保险产品的需求愈来愈高，但市场营销模式单一，难以满足保险市场营销的发展需求。于是近年来，我国保险公司都在努力寻找突破口，不断改善和丰富保险产品种类以满足公众需求。在2017年保险公司销售总资产达到166198.43亿元，较年初增长9.94%的显著成绩。
（一）中国保险公司市场营销的现状
1、目标市场选择不合理
保险公司多存在市场占位不清晰，思想传达不明确，未从市场入手，做到严格的把控，忽视对目标市场的判断和选择，盲目投入大量资源让保险人员进行市场营销，没有选择本保险公司擅长的领域，盲目跟风是没有未来发展前景的。要懂得准确的市场定位是市场营销战略的重要基础。
2、整个保险市场处于较落后发展阶段
在传统的保险业的思想影响下，保险公司墨守成规，一尘不变的营销模式缺乏先进的营销理念，使我国保险行业一直发展缓慢，与西欧等国家相比仍有不小差距。整个保险市场正处于初期阶段，保险企业社会责任发展水平不平衡、产品单一缺乏创新性等问题都直接限制了人们的保险需求。
3、较多人对于保险营销仍有较深误解，具有抵触行为
如今我国保险市场仍存在对于保险从业人员社会责任和个人素质要求过低导致个别从业人员为完成个人业绩和奖金曲解保险含义误导他人购买保险。而中国居民部分内心对保险有较深的抵触情绪，或老一辈得人有认为卖保险的都是不务正业，不靠谱的，据我国居民对保险营销的喜厌度调查显示，老年人对保险营销的厌恶度占比重最大，而80、90后对保险的接受程度较高，但社会的进步必将引起保险行业的发展，虽然目前社会上对保险的评价不是很高甚至有些人对保险有排斥行为，随着社会的更新换代及保险普及，相信今后大家对保险的认可度会不断提高，社会地位会不断提升。
（二）中国保险公司市场营销存在的问题
1、市场营销专业化水平过低，且居民保险意识落后
保险市场营销人员多是保险公司聘请的临时员工或兼职人员，个别保险公司更是为员工培训一段时间便去做保险市场营销。整个保险业都存在体制不健全、公司结构不合理、员工对产品知识不熟等问题，居民保险意识薄弱对保险的认可度也普遍较低，使保险行业很难快速发展。
2、市场营销在市场定位不明确，产品缺乏特色和竞争力
保险行业竞争越来越大，保险公司更需了解客户心理和需求，进行更人性化的服务和产品的多样性来形成自身的竞争优势。而某些保险公司只把市场营销当作赢利工具，不看清现状的情况下投入大量的人力财力物力，忽视了正确的市场定位和目标客户对其公司保险产品的评价和认可度。
3、营销渠道过于单一
只有通过一定的保险营销渠道，通过渠道间各人员的共同努力才能让保险产品在适当的时间、恰当的地点满足客户的需求。而以前的保险销售渠道多为人员推广，逢人就宣传，不懂客户真正需求，也没有一套完整和健全的工作职能体系，拥有一支具有优秀营销技巧的专业团队，能使保险公司在短时间内产生蝴蝶效应并获得巨大收益。随着社会的发展，单一的营销渠道肯定会被市场给淘汰，多元化的营销渠道才能成为有力地竞争优势。
4、营销团体整体素质偏低且服务意识差
保险行业对于销售人员的文化水平、个人素质都没有明确要求，使营销团体整体素质偏低、社会责任感差、高管人员缺乏与具备保险专业知识，当前我国保险行业的营销人员学历普遍不高，而市场上缺乏具有凝聚力、领导力的高管人才。
5、市场调研和分析不足，所设计险种不能满足市场需求
如今现人们对于新型保险产品接受程度显著提高，使保险公司了解目标客户的需求，投其所好已成为今后发展趋势。若保险公司仍按照自己意愿，特立独行，不对现保险市场格局做认真规划分析和市场调研，必将遭到竞争对手的威胁并且丧失优势。社会更新换代的加速运转，如果保险公司还不与时俱进，及时创新吸引客户的新险种，将会失去消费者的支持并被市场淘汰。
（三）市场寡头竞争制约营销发展
尽管我国保险市场现呈不断发展趋势，但地区发展不平衡性十分突出。少数保险开放早的大城市保险公司数量已达到30家以上，例如：上海、北京、广州等城市，市场竞争相当激烈，已经属于垄断竞争市场模式。这种发展不均，不够健全的市场势必影响保险市场营销的发展，保险市场百花齐放才能有效的促进保险营销的发展。
四、保险营销渠道的可选择策略
（一）直接营销
1、直接人员销售
在保险市场不健全的时期，最主要的销售方式还是直接人员销售，也称直销制。是指保险公司利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险险种的销售和服务。直接人员销售一般为陌生拜访和关系销售两种。但近年来关系营销方式市场已达到极限，而陌生拜访还有较大市场。
2、电话销售
社会发展至今，手机等通讯设备已经成为人们生活、工作中不可或缺的一部分，电话营销也就成为了各保险公司争取潜在客户的销售手段。电话销售不同于普通的电话约访，它是一种批发式的陌生拜访模式。据调查，一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，将会获得10-15个上门拜访的机会。电话营销其实更像一块敲门砖，不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，便可提高利用率及约访成功率。
（二）间接营销
1、网络销售
保险产品具有网络销售的可操作性，社会各阶层也对互联网认可度和使用程度越来越高，成为了各保险公司争夺的新宠。和传统的销售方式相比，网络销售廉价的成本、较广的传播力、工作效率较高、影响力都在保险市场中都更占据优势。并且网络销售能成为了客户前期了解保险和代理人的一个沟通窗口，消费者也会比较主动去了解和接受一些保险知识和产品，而网络投保方便快捷、投保手续简单、价格一目了然等好处更成为其竞争优势。保险公司也能提高签单成功率，降低投保人投保盲目性和退保率。越来越多的保险产品可以通过网络向特定人群进行销售，为打开保险公司的网络保险营销提供了现金的技术支持。
2、保险经纪人销售
保险经纪人是为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人大多精通保险知识，有丰富的保险经验，能给投保人寻求最佳保险保障。对保险了解颇少，但对保险感兴趣的消费者，这种渠道也就不免成为一种良策。因此，保险经纪人在保险行业营销中作用是十分突出的，并且促进了再保险业务的发展。
（三）影响保险营销渠道选择的因素
1.消费者的职业与收入决定渠道的目标
不同收入的人群对于资产的敏感程度不同，对保险产品的态度也大不相同，一般而言，收入越高的客户对于保险产品的接受能力越高，对保险的认可度越高，因其稳定性强，每年能按时缴纳固定保险费用，而收入低的人群，每年很难能固定时间缴纳保险费用。因此消费者的职业与收入对保险营销的态度截然不同。
2.市场因素
随着消费者对保险产品的要求越来越高，保险营销的设计者应充分了解消费者的所要求的服务水准和需求来选择最有效率的营销渠道，但要提供所有消费者的所有服务显然是不现实的，并且提供较高水平服务会使销售方成本增加，而对购买方来说意味着价格上升。因此保险公司必须在消费者的服务需求、符合需求的成本和可行性以及消费者对价格的偏好三者之间达到平衡。
3.心理因素 人们对保险这种特殊商品的需要，是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。随我国保险行业的发展，愈来愈多的保险产品得到社会的推广和认识，例如：子女教育婚嫁保险、社保、养老保险、理财险等都有投资储蓄的特点。部分国民在经济条件允许的情况下，都会考虑为自己投资一份。这类险种一方面具有安全保障的作用；另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。保险公司应看准客户消费心理，选择合适的营销渠道。
4.保险公司自身因素
保险公司选择什么样的保险营销模式与保险公司自身实力和接受力有很大关系，莫不要与其他保险公司攀比，盲目投资。保险公司对市场是否熟悉、有无营销人才和财力大小决定着完成渠道功能的效率，选择适合自己公司发展的营销渠道才是明智之举。
五、保险营销渠道多元化选择策略
（一）专业化
保险产品是一种承诺性服务，销售人员需要向客户做许多保险宣传和服务，这依靠销售人员丰富的经验及金融专业化知识，而保险公司也应当加强对销售人员的考核，除了访问量、签单成功率以外，还应当将顾客反应态度、退保率、职业道德等作为专业化考核标准。不过随我国保险营销市场的逐步成熟，如今保险公司从业人员考试要求、保险产品类型设计、销售人员专业化培训等诸多方面都能体现专业化的发展趋势。
（二）职业化
我国保险行业发展初期，因对从业人员学历等没有明确要求，销售人员素质普遍不高，有些业务人员兼职做保险导致销售人员服务意识差、社会责任不高。但随着保险行业的发展和不断改进，保险销售对业务人员和管理人员的职业化要求越来越高。主要体现在：第一，保险营销人员和业务人员都应经过专业培训和考试考核，具有一定的专业素养和职业精神，对金融产品知识和基础的保险产品有一定的认识与了解。第二，保险营销人员都为专职做保险工作的，并非兼职人员。第三，更多高学历、高素质人才加入保险营销团体，从而会不断提高营销队伍的职业化水平。
（三）产品多样化
传统模式下的保险市场产品主要有寿险和财险，但现今经济建设的不断发展，国民生活水平的提高和对风险承受度的提升使消费者对保险产品的需求越来越多样化。保险公司也看准了市场需求，推出新型分红型保险、意外保险、养老保险、重大疾病保险、万能保险、医疗保险等，今后保险公司必定会更贴近人性化服务，推出多种类产品满足客户需要。
（四）个性化
社会发展的不平衡，使人们生活观念、收入水平、知识结构等方面不同，势必造成其不一样的保险需求和购买方式。因此，未来社会中保险产品的差异化是必然趋势，我们将迎来保险个性化的新时代。特别是社会中、高级人士对个性化的保险更有所追求和吸引力。 六、对我国保险市场营销的相关建议
（一）提高我国保险人员的专业化程度和个人素质
保险行业刚起步时，保险从业人员普遍专业技能不高，缺乏专门针对县城居民的销售技巧和方法，具备专业知识，精通高级管理的人才十分匮乏，但随着社会的发展，金融行业专业化越来越高，对保险人员的专业知识和综合素质等要求，保险人员应具备相应的专业化。 （二）完善保险营销制度,健全保险营销员培训体系,加强监督管理,建立保险营销员信用等级评估制度
我国保险行业的营销人员对保险公司没有明确的条款要求，虽说营销人员是保险公司招聘的，但营销人员和保险公司签订的是代理合同，并非劳动合同。这种含糊不清的关系将会导致很多重大问题纠缠不清。另外，保险公司对其销售人员进行含糊不清的讲解和简单培训便可上岗的行为也屡见不鲜，若不进行系统的专业化的培训，营销人员自己对于保险的认知都不全，又何谈让客户相信自己购买保险呢，而保险行业管理体系也有严重漏洞，因此，保险公司应实行合理的考核制度，把营销人员的服务态度、顾客反应、退保率、职业道德等标准为基础建立信用评估制度，对表现突出的员工实行奖励制，增强员工对工作的严谨性和积极性。 （三）树立正确的保险营销观和营销服务意识
目前，我国大部门保险公司对于公司业绩与销售量看的太重，把险种的推广放在首位，在营销中重视的是业绩和利润，公司的利润和业绩固然重要，但不能为了自己利益而损害他人利益，销售与消费者需求不符的保险产品，很多代理人为自己利益不顾消费者的真正需求向其推销高额保险费用的保险产品，缺少正确的保险营销观念，拉低整个行业的社会形象，这种做法很不利于保险的社会形象。而保险营销人员初期推销保险时对你有求必应，但当消费者因某些个人原因需要退保费或者到了保期，让保险公司承担义务时，却另有一番说辞或迟迟未果，销售人员缺少正确营销服务意识，这些行为都会让消费者对保险公司的满意度和信任度大大受损，消费者对保险公司失去信心。
参 考 文 献
保险市场营销策略研究[J]. 石志红. 时代经贸.
JL银行信息资产管理研究[D]. 王爽.吉林大学 2017
农行LL支行代理保险业务管理问题研究[D]. 高舵宇.吉林大学 2017
基于SWOT分析的保险公司市场营销策略研究——以新华保险成都中支公司为例[J]. 罗琴秀,罗正勇. 中国集体经济. 2016(25)
互联网金融背景下保险的网络营销策略[J]. 王一方. 改革与战略. 2017(04)
保险大时代下的保险营销探讨[J]. 曹琳,孙瑞杰. 现代商贸工业. 2017(25)
我国保险营销人员队伍建设存在问题与对策[J]. 吴华. 现代经济信息. 2017(18)
致谢
经过了一个多月的努力，我最后完成了论文的写作。从开始定下论文题目到系统的实现，再到论文文章的完成，每走一步对我来说都是新的尝试与挑战，我的论文作品不是很成熟，还有很多不足之处。但是这次做论文的经历使我终身受益。我感受到做论文是要真真正正用心去做的一件事情，是真正的自己学习的过程和研究的过程。感谢我的家人，给予我学习的支持和鼓励
最后感谢我的指导老师谢晓航老师，对我论文中不足之处的指点，老师严谨的治学态度以及各个环节给予的细心指引与教导让我得以顺利的完成此论文。
