目 录
内 容 摘 要2
序论3
本论3
一、农村信用社组织存款的意义和作用3
二、农村信用社组织存款不足的方面4
三、农村信用社组织存款的策略6
结论9
内 容 摘 要
近年来，农村信用社充分利用深化改革带来的机遇，积极开拓创新，使存款业务得到了发展，但仍存在着整体形象落后、营销策略不科学等劣势。为促进农村信用社健康稳定的持续发展，提高金融服务能力，赢得与金融同业间的竞争，本文介绍了农村信用社组织存款的意义，目前组织存款工作中存在的不足，以及科学的存款营销策略。
论农村信用社组织存款策略
序论
马克思在《资本论》中指出:“对于银行来说,具有最重要意义的始终是存款。”农村信用社作为银行类金融机构，在农村经济金融中充当着主力军的作用，存款业务是农村信用社的主要负债业务，也是金融同业竞争的焦点。近年来，农村信用社充分利用深化改革带来的机遇，积极开拓创新，使存款业务得到了发展，但仍存在着整体形象落后、营销策略不科学等劣势，为促进农村信用社健康稳定的持续发展，下面讨论下农村信用社组织存款的意义与策略。
本论
一、农村信用社组织存款的意义和作用
农村信用社是指经中国人民银行批准设立，以吸收存款为主要负债，以发放贷款为主要资产，以办理转帐结算等为主要中间业务，为农业、农民和农村经济发展提供金融服务的金融机构。农村信用社是银行类金融机构，直接参与了存款货币的创造过程，因此农村信用社具有银行的信用中介、支付中介、信用创造、金融服务以及调节经济的基本职能。作为农村金融的主力军，农村信用社实行“存款兴社”的经营理念，组织的银行存款有着重要的作用，它主要表现在：
（一）对国家建设的作用：为国家积累资金，支援经济建设。银行以信用形式，吸收个人或单位暂时不用的货币成为银行存款。国家就可以有偿地、有息地短期或长期取得资金使用权,可以在不变更资金使用权的情况下,多增加生产建设资金，支持国民经济的良性循环。
（二）对市场经济的作用：平衡现代收支，调节货币流通。货币具有流通手段和支付手段职能，有货币就能购买商品。社会上的货币流通量与社会购买力是密切相关的。社会上的货币流通量，应与商品流通量相适应，以保持商品供求的平衡。银行可以通过吸收存款，减少市场压力，调节货币流通。如果我们把银行的资金来源于运用简单的归结为存款和贷款，那么，在存款不变的条件下，扩大贷款的数额需要用发行的货币来补充。如果贷款数额和存款数额等量增加，则不必发行货币。可见，吸收存款对平衡信贷收支有重要意义。
（三）对农村信用社自身的作用：农村信用社的存款是立社之本，兴社之源，只有做好存款工作，农村信用社才有持续发展的动力和本钱。农村信用社发展壮大的历程证明了“对于银行来说,具有最重要意义的始终是存款。”这一论断的正确性。这一重要论点,指明了存款与贷款,以及银行其他业务的关系。用这个观点指导农村信用社的稳健经营是相当贴切的，只有遵循这一规律，坚持不懈地抓存款，才能满足农村信用社经营安全性的基本要求。
（四）对企事业单位的作用：银行存款是企事业单位最基本也最重要的金融行为或活动。货币资金作为企事业单位重要的流动资产，存在的主要形式是现金和银行存款，而更多的是银行存款。它能保证企事业单位快速的变现能力，具有较强的流动性，是企事业单位短期偿债能力的必要保障。同时，银行存款作为企事业单位结算往来的基础，拓展了企事业单位在经济中的活动范围。
（五）对广大居民个人的作用：居民储蓄有利于培养科学合理的生活习惯，建立文明健康的生活方式。我们城镇职工和干部每月工资收入是固定的，但有些开支，是月季性或临时性的，如季节性购置，子女教育费，婚丧、疾病和购置大件耐用消费品等费用。为了解决固定收入和临时支出的矛盾，就需要平时进行积累。我国农村居民以及有的个体劳动者，收入往往有明显的季节性，支出则是经常性的或临时性的，需要做到以旺养淡，以丰养歉。群众生活收支的这些特点，决定了他们需要通过储蓄办法来平衡收支。根据《储蓄管理条例》，我国对居民储蓄的政策是保护和鼓励的政策，实行“存款自由，取款自愿，存款有息，为储户保密”的原则，蓄储机构可办理活期储蓄存款、定期整存整取储蓄存款等形式多样的本外币储业务。
二、农村信用社组织存款不足的方面
近年来，农村信用社充分发挥深化改革带来的机遇，积极开拓创新，使存款业务得到了长足发展，但仍存在着品牌、硬件、资产、人员以及存款营销等方面的劣势，主要表现在：
（一）历史原因造成整体形象落后的劣势：1、品牌劣势。目前农村信用社主要以省联社或县联社为法人，没有“国有商业银行”、“邮政银行”全国一级法人响亮。2、硬件劣势。农村信用社尚未完全实现全国联网，各省信用社发行的卡不统一，ATM等自助机具投放使用太慢，EPOS机具取款金额太少，跨地区跨行取款也要受金额的限制，网上银行等推行太晚。而邮储、国有商业银行等竞争对手拥有全国网点联网、科技领先的优势。3、资产劣势。农村信用社由于各种原因，背着历史包袱，而竞争对手有着“健康”的资产负债表及低风险信贷资产，没有历史包袱。4、人员劣势。农村信用社员工还有相当一部份是大专以下学历，没有接受过高等教育，与竞争对手相比员工文化素质处于劣势。
（二）、存款营销现状及劣势。
存款营销是组织存款最为重要的环节，农村信用社和一些商业银行都在这方面存在一个较为普遍的问题，就是缺乏科学的营销管理，营销水平低下，方式原始。主要表现在如下方面：
1、坐商式营销
坐商式营销也叫守株待兔式营销，是一种传统的营销方式。即通过提供热情周到的柜台服务，吸引客户增加存款。严格来讲，这只能叫等客上门，称不上营销。随着各类股份制银行的建立，各商业银行网点的增加，以及客户需求的升级，坐门等客已远远不能满足客户的需要。长此以往，守株待兔式营销只能让农村信用社重温守株待兔的故事。
2、关系营销
关系营销是目前存款营销中最为流行的一种方式。关系营销对象主要是对公存款客户，即公司客户。为了争取公司客户，取得对公存款，各商业银行利用一切手段，调动一切可以调动的关系增加存款。如，利用员工的各种亲戚关系、战友关系、同学关系、朋友关系等，争取公司客户。有些商业银行没有关系创造关系，争取公司客户，如某些商业银行或者采取封官许愿方式，将其他行有客户资源的人员拉走，借以拉走客户；或者以高薪形式招聘有客户资源的人员为员工，借以争取客户等。并美其名曰：存款营销的资源型人才战略。事实上资源型人才是有限的，且是可以转化的。
3、私利营销
私利营销是一种带有普遍性的存款营销方式。私利营销的实质是通过满足客户中有关人员的私欲，达到争取客户，增加存款的目的。私利营销从小到请客吃饭，大到送礼，包括礼品、礼金等，有礼、有利，有存款。这种营销方式从长远来看，有可能既害了客户，又害了员工，最终害了银行本身。银行的存款成本是有限的，私利营销也是有限的，且只能满足低层次客户需要，同时变相提高存款利率的行为是人民银行明令禁止的。
4、简单服务营销
简单服务营销，即以为客户提供上门收款、上门送银行结算回单等简单服务，以满足客户的低级需求，稳定客户，并达到稳定、增加存款的一种营销方式。该方式是传统营销方式的一种进步，只能满足客户的低层次需要，解决不了客户高层次需求问题，不能有效达到营销目的。
三、农村信用社组织存款的策略
“十二五”确定了农村金融的改革方向，将进一步推进农村信用社的金融体制改革的深入。为加快农村信用社自身发展和应对金融同业的激烈竞争，农村信用社应当客观分析自身优势和劣势，通过深化体制改革，加大设备投入，引进培养自己的金融人才，逐步树立信合品牌，做好存款营销工作。
从农村信用社存款营销现状分析可见，现存营销方式原始，营销成本高，存款营销缺乏科学性、系统性。针对目前存款营销现状，为提高农村信用社存款营销水平，有效应对同业竞争，可采取如下对策：
（一）实施存款营销环境分析。
存款营销环境是指对商业银行存款营销起着潜在影响的各种外部因素。这些外部因素对存款营销既存在创造机会，又存在着威胁，熟悉了营销环境，就能趋利避害。因此，开展存款营销前有必要进行营销环境分析。影响存款营销的外部因素很多，营销环境分析的重点包括经济因素、政策因素、技术因素、客户因素、竞争者因素五类。
1、经济因素分析。通过分析一个城市或一个地区的经济状况，包括经济增长速度、发展周期、市场现状和潜力、物价水平、投资和消费趋向、进出口贸易及政府的各项经济政策等，确定存款营销策略和营销重点。从本地区的实际出发，实施存款营销，避免盲目营销。
2、政策因素分析。主要是分析国家金融政策、法律与金融市场因素。通过分析中央银行的信贷政策和利率政策，确定对不同客户的营销策略；通过分析有关的金融法律、法规，保证依法合规开展存款营销；通过分析金融市场的发展程度，确定银行承兑汇票和贴现对策及规模，达到合理有度实施票据存款战略。
3、技术因素分析。通过分析一个城市或地区的计算机、现代化通讯、互联网状况及利用程度，确定银行的客户需求战略，以最新、最快捷的技术服务，满足客户需要。
4、客户因素分析。通过分析一个城市或地区的公司（企业）、个人客户的结构、需求等因素，针对性地制订客户营销战略，实施有效营销。
5、竞争者因素分析。通过对自身周围的竞争对手的数量分析、市场份额分析、营销组合策略的分析，结合自身特点和优势，选择和实施适合自身的营销策略，以达到在存款竞争中保持竞争优势，百战不殆。
（二）开展存款市场细分，选准营销目标。
存款市场是广大的。为了实现存款最佳营销效果，有必要依据客户需求的差异性和类似性，把存款市场划分为若干客户群，区分为若干个子市场，即所谓市场细分。并在细分市场的基础上，根据自身优势和特点，选择目标市场，开展针对性存款营销。这里把存款市场分为两大类，在两大类的基础上，实施市场细分，并选定目标市场。
1、公司（企业）存款市场。公司存款市场细分主要是细分公司客户。细分公司客户主要按两类因素细分，一是按公司规模细分。将公司分为小型企业、中型企业、大型企业，分别研究其对银行产品和服务需求及潜在需求，分析这些企业的构成状况、存款状况，根据银行自身能提供的需求，选定目标市场，进而选定目标客户，有针对性地实施存款营销。二是按公司行业分类。将公司分为机械、电子、交通、能源、电信、电力、纺织等不同行业。对不同行业再按经营状况、发展前景等进行细分。结合银行对不同行业能提供的服务和产品，选定目标行业。再从目标行业选择目标客户，针对性开展存款营销。
2、个人存款市场即储蓄存款市场。细分个人客户市场，可以着重按人文统计因素和行为因素细分。一是按人文统计因素细分。主要是按年龄、收入、社会阶层细分。通过对年龄的细分，分析研究不同年龄段客户的收入状况、消费状况及对银行产品和服务的需求状况，选定不同年龄段作为目标市场，实施针对性营销；通过对不同收入客户的细分，根据银行自身状况，选定某一层次收入的客户为目标客户，针对性营销；通过不同社会阶层客户的细分，选定某种社会阶层的客户为目标客户，实施针对性营销。
（三）推行科学的营销管理。
营销管理是一个过程，包括营销分析、营销计划、营销执行和控制。此过程的目的是实现对有关各方面的满足，其实质上是需求满足。推行科学的营销管理，着重从如下方面入手。
1、制订科学的存款营销计划。完整的存款营销计划包括总任务、营销环境分析、前景预测、机会分析、具体目标、存款营销战略与行动方案、营销预算、计划控制八个方面。在前述存款营销环境分析、市场细分的基础上，制订与推行营销计划，是实现营销目标的前提和基础。
2、营销产品管理。广义而言商业银行向市场提供并可由客户取得、利用或消费的一切服务。在营销管理过程中，为客户提供的产品必须能满足客户的需求。为此，在产品管理方面，一是根据客户变化的需求，不断改进现有产品，通过增加产品功能，提供附加服务，适应客户要求；二是实施不同产品的组合，提供套餐式产品，为客户提供便利。
3、营销方案管理。营销方案管理分两类。一类是营销部门对在市场细分中选定的目标市场实施的方案管理。包括目标市场的管理方式、目标市场需求、目标市场的产品组合、目标市场管理的政策导向等；另一类是营销人员对在客户细分中选定的目标客户实施营销方案管理。包括目标客户状况、产品和服务需求、针对客户需求设计推出的产品及其组合，根据目标客户特点确定的金融产品与服务的价格、目标客户所应该享有的优惠权和特殊政策、接近与争取目标客户的方式、方法和步骤，达成交易应具备的前提和条件，维持与目标客户长期合作关系的措施等。
4、营销人员管理。优秀的营销队伍是实现存款营销目标的保证。优秀的营销队伍的建立，取决于科学的营销人员管理。营销人员管理主要包含四个环节：一是营销人员选聘。选聘营销人员必须把握严格的选聘条件，包括要具有一定的经济金融和法律知识、管理学知识、会计学知识，还要具有一定的营销技能、财务技能、调研技能、分析与展业技能。此外，还要具备感召力，即善于从顾客角度考虑问题以及想达到营销目标的强烈的个人愿望。二是培训。通过培训让营销人员达到了解银行并明白银行各方面的情况，通晓银行的产品、服务情况，了解本行各类顾客和竞争对手的特点，知道如何做有效的营销展示、介绍，懂得实地营销的工作程序和责任。三是明确营销人员的任务。包括寻找客户、设定目标、信息传播，熟练地把本行产品和服务的信息传递出去；推销产品、服务，懂得如何与客户接洽、谈判、回答客户的疑问并达成交易；为客户提供各种服务；对客户的问题提供咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通等；收集信息，要进行市场调查和情报搜集工作，并撰写营销报告等。四是建立考核评价指标体系，实施奖惩、激励机制。
结论
农村信用社发展存款业务，是国家经济建设的需要，是自身可持续展的需要。农村信用社作为农村金融的主力军，只有在经营中遵循 “对于银行来说,具有最重要意义的始终是存款。”这一论断，执行“存款立社”的经营理念，推行科学的存款营销策略，提高金融服务能力，才能赢得与金融同业之间的竞争，促进自身健康稳定的可持续发展。
参 考 文 献
1、马克思，《资本论》第三卷，百度网
2、国务院，《储蓄管理条例》，1992年12月11日
