论银行组织存款策略

一 国、内外存款产品的现状

二 对组织存款策略分析

三 对农村金融目前存款策略的几点看法

论银行组织存款策略

【论文关键词】 产品 机制 策略

【论文摘要】 存款是银行重要的负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同业竞争的重点。随着金融竞争加剧，各商业银行在客户资源的争夺上常常短兵相接，目的就是掠夺有限的客户资源，扩大市场占有率，占领存款“高地”，银行现在处在一个尴尬的境地，即投入产出达不到预期目的，而存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，能否在存款竞争中取得优势，最终的关键是在于存款产品供给的创新（包括产品种类、机制的改观、服务的转变等诸多因素）而随着当前农村基础余款在新形势下的发展、壮大、也给我们出了一道新的课题。

一、国内外存款产品的现状：

我国目前国内存款产品比较单调，近年来虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴业务渠道，也围绕存款账户增设了代理缴费银证通、银基通、代售基金等以代理为主的中间业务，但从整体来看，仍处于存款产品的初级阶段。

从存款的要素构成来看，仅为利率和期限，由于人民银行在利率上的严格监管，存款产品也唯一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率的空间，而商业银行不可能在提高利率上做文章。这种形态的定价方式缺乏对优良客户的优惠条件，唯一可行的就是通过调整存款价格要素的方式来刺激人们的“购买”兴趣，比如对网上银行签约客户进行抽奖、变相提高存款价格，无法满足不同客户的需求，不可大量、高速地提高用户的积极性。

国外欧美国家商业银行的存款创新步伐远远高于我国，以美国为例，其围绕存款的流动性、收益性、开发的新型存款账户，让活期与定期存款的界线模糊，为客户提供最有效、最便捷、最低成本的存款服务。

1：他们以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，适应经济环境的变化；60年代，由于资本市场快速发展，通货膨胀日益加剧、银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的困局，迫切需要新的存款产品。这一阶段，可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）银行关联机构票据买卖、回购协议等产品，应运而生，为当时情况下的美国银行带来丰厚的资金和利润。这个情况告诉我们，如果从市场实际出发，设计新的产品，在联储与法律规定的框架下最可行的，因此产品的创新在不同的时期、不同的条件，只要创新就存在强大的生命力。

2：差别式的定价模式与服务一体化经营，美国银行依据提供银行的资金和消费的金融服务不同，贡献也就不同，因而他们向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，他们围绕存款账户，采取全方位的复合服务，推销相关金融产品，将存款账户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，并利用银行自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流量的处理建议：将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和承担，增加客户收益，对于不给银行带来收益的客户，美国银行则通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此美国银行存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠（减负账户管理费、利率等），结算限制、惩罚（降低利率）使银行营运成本降低、在获取利润的同时，满足大量客户的需求。

3：建立与投资方的直接联系，引入风险因素，强化利率风险管理，80年代美国设立了货币市场存款账户（MMDA），不仅可签发支票、享受联邦银行存款保险公司的存款保险，还把存款、国库券、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得高利息收入，将风险收益挂钩引入存款产品，同时开发投资型存款账户，让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险爱好在存款中得以体现，银行也吸收了他们手中大量资金。美国银行利率的市场化程度较高，而利率的频繁变化给银行经营带来了风险。但美国银行会利用各种利率风险模型进行模拟，选择最合适的存款发展类型，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险，同时产品的设计也注重塑造自己的形象和特点，尽可能符合各批次市场用户的品种。

二、对组织存款策略分析

 今年来，尤其在经济危机前后，较为宽松的货币政策，环境导致信贷大投资，商业银行在大量信贷扩张的同时，必须增大银行的主要债务业务---存款。但由于我国一直在实现存款利率管制，运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发展部完善。那么如何才能做好商业银行存款营销，把营销战略贯彻到日常工作中去呢？其实万变不离其宗，主要应考虑一下几个方面：

1、制定合理的存款价格:人们银行对利率管理政策持一范围灵活性。（可选择市场化程度高的城市试点）。存款者在考虑是否向商业银行存入资金时往往“货比三家”。一种存款能否 比其他银行同类存款更富吸引力，在很大程度上取决于能否给存款制定一个合理的价格，这种价格不光是指利率水平，还包括相关服务费用、补贴、优惠等要素，在这种情况下，采取差别式的定价机制，结合客户的贡献度，银行的服务种类和服务量确定合理收费标准，在科学测算银行提供服务成本的前提下，用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量是存款保持高余额、低进出，这样做，实际上是变相提高了存款价格，既具有价格竞争上的隐蔽性，又给客户带来了许多方便和好处。

2、提供多元化、高质量的服务：商业银行要以客户为中心，根据客户的不同需要，向客户提供多样化、高质、优效的服务，随时掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，比如：对存钱为了子女的教育的客户，可推荐教育储蓄；对投资回报要求高而又要适当控制风险的客户推荐开放式基金；对资金周转困难而又有信义度的公司客户，提供贴现；对有购房需求又有偿还能力的客户，提供住房贷款；对长期为银行作出较大贡献的大客户，提供VIP服务……等，提供与客户关系的密切度，另一方面，大力推进银行电子网络，自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用、还，可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提供科技设备利用率。实现用少量的投入换取较大回报的目的。除开电子设备外，人性化的高质量服务，也是与客户联接的最好桥梁；前台人员必须在熟练掌握各项操作技能的基础上，用心服务，把客户的事作为自己的事，从制度上实行“限时服务”“微笑服务”“一条线服务”等高质高效的服务。如果银行只是简单地增加服务品种，而不着力提供服务质量，那就只能用“金玉其表，败絮其中”来形容了。

3、产品包装在策略中的重要地位：包装产品无疑是当前商业银行中较为风行的重要手段，国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出来的，只能满足客户某一种核心需求，但金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品“包装”销售。银行产品的包装基本为产品功能特色的包装；按营销服务对象包装，及对个别优质品牌的包装，而特定的产品使用特定的额包装，锁定产品特色，有助于加强金融产品营销的效果。

4、国外商业银行对产品包装相当成熟，有很多可以借鉴的经验，如原人民银行香港分行产品功能包装的“十存十美”“月月出息”“梦想成真”等储蓄产品，都给银行的存款带来不菲的效应。总之注重产品包装策略，不仅会扩大存款市场的占有份额，且优秀的产品包装是商业银行能展示银行的新风格、新形象、新实力，充分证明自身的竞争优势的一个缩影，可达到事半功倍的效果。

三、对农村金融目前存款策略的几点看法：

1、农村金融需求变化的浅析：改革开放以来，我国农村经济发生翻天覆地的变化，伴随这一进程，农村经济主体金融需求也呈现出阶段特征。结合农村经济改革和农村金融体制改革实际，农村金融需求大体可分为4个阶段：1978—1988年，可看为以农户生产性贷款为主的金融需求恢复阶段；这个阶段随着以家庭承包责任制为中心的一系列改革推进，农村投资主体格局由单一走向多元化。1988—1997年，非农村投资逐步证据主导地位形成了金融需求发展阶段：国民经济的快速发展，使农村单纯农业的优势下降，而以农村工业为代表的乡镇企业发展十分迅猛，为提高农民收入，解决农村剩余劳动力就业，为乡镇企业迎来高速发展时间，农村的商贸流通金融需求大大增加。1998—2005年，此阶段是农村经济发展相对困难时期，农村居民收入连续4年低速徘徊，增速下滑，导致农村居民增收基础的非农收入增幅下滑，二是农产品价格下降，导致农村家庭经营性收入下降，三是农村税收负担沉重，进一步制约了收入的增长。同时随着大批城市下岗工人的加剧，农村剩余劳动力转移受阻。“三农”引发了社会关注。由于农村经济发展“失血”过多，农村金融需求呈现缩特征。2006年至今，多元化需求特征日益明显，进入金融需求旺盛阶段：在国家农村政策调整和大量惠农、支农政策的影响下，农村经济又呈现出勃勃生机；随着土地流转速度加快，农村种植大户不断涌现，产业化龙头企业大批增加，农村专业合作社已经成为重要的农村市场主体，农村反乡企业增多，以政府为主体的农村基础设施遍布各地，在“家电下乡”“汽车下乡”的消费政策制度刺激下，农村改善生活质量的需求上涨，国家对农村的各种补贴兑现……这一切都使当前农村融资需求呈现旺盛的态势。

2、当前农村金融产品创新中存在的几个问题；虽然各商业银行机构对农村金融产品市场的重视程度日益提升，对农村金融市场的竞争正在悄然进行，但农村金融制度创新推荐的速度远远没有达到预期目标。其主要为：创新产品规模偏小，涉及面较窄，各类品种只针对一些特殊企业或业务开办，贷款也局限单笔、涉及面额较大的小额信用贷款，受信贷风险因素制约，推动还比较困难，其二，农村金融产品创新环境存待提高，由于农村担保体系薄弱，且农户供抵押资产少，变现能力差，导致农户贷款没有保证，风险较大，金融机构很难对借款主体的信用状况进行科学评价，也就难以有效开展信用贷款业务，再有就是农村金融产品创新趋同化重，具有特殊的自主创新稀少，致使农村金融机构间的产品同质化现象严重。

3、推动农村金融产品的建议：①、在深入推进农村金融体制改革，构建多元化农村金融服务格局的总体框架下，结合“三农”发展实际，坚持市场化改革和扶植政策相结合的原则，进一步推动各类金融机构参与农村金融市场建设和发展，推动《民间借贷管理条例》等法规出台，扩大对民营资本、私人资本的开放，给予民间金融合法生存发展的空间，专业的农村金融机构可向人们银行争取适合农村的灵活利率定价，信用社可依照一个特殊群体采取略为浮动的优惠利率，以个性化的业务和服务加上扶植政策，各类创新才能实现从数量到质量的发展。②、充分利用农村现有资源和有利条件，成本可标、风险可抗的前提下，推动与自身管理相适应，与“三农”和微小企业融资需求相匹配的金融产品和服务，加强与当地政府与村民委员会合作，积极参与当地新农村建设，密切结合地方积极发展的实际和产业结构特点，尊重农村经济发展的多样性，避免一刀切。比如农村金融市场存在大量可供开发的担保、抵押、保险类标的物，农作物收藏，农业财产、农业订单、生产经营权等更多的农业产品均可纳入金融产品创新的范围。③、加大村金融服务农村金融服务方式的创新；依据农村的现实特点，采取“走村串户、服务到家、送货上门“的服务方式，利用人缘、地缘在服务模式和内容上开展创新。建立灵活、高效的支农贷款审批结构，对客户在申请贷款的紧密程度，信誉好坏、还款方式都不一样，这就决定了在审批时间、利率浮动水平，有无担保要区别对待，不搞一刀切。在大量吸收存款的同时，在农村的还贷方式尚可采取弹性还款，不设固定模式，既可提前还本付息，也可提前还息，部分还本，也可以分期还本付息，但不能逾期，有差异地制定业务政策，在条件允许的信用社，一定要设置人性化的服务设施，也是有效组织存款的重要因素之一。同时，在农村要更积极主动地探索各种担保、抵押的方式主动帮助种植大户，专业农户经济合作社，积极解决资金的需求，这样使大量的客户从内心发出对农村金融业的信任与支持，使农村金融步入良性循环的道路。

四、大力培育农村金融本土力量

农村金融市场开放的关键在于，再造农村金融的激励机制、鼓励发展一批扎根本土的新型农村金融机构，在坚持商业可持续原则的基础上，政府的一些政策性信贷目标。应该通过合理途径来实现。要允许小型金融机构的存款利率有适当的上浮空间，这有利于提高这类机构个竞争力。小型金融机构的主要特点是风险相对较大，如果储户愿意将钱存入这类机构，就应该能够获得一定的风险溢价，即这些机构的存款利率要适当高于一般商业银行的利率水平，这样小规模机构才有可能在存款市场上与其他商业银行竞争，为农村金融与城市金融的融合创造条件。此外，对新型农村金融机构的监管，也还需要从资本充足率入手强化激励机制，从贷款公司、资金互助组织到村镇银行，除了组织形式不同，根本的差别就是资本充足率，只有确保小型金融机构商业可持续性，这些机构才能生存下来，为本土经济提供长期的金融服务。

总而言之，中国农村金融市场是在满足金融多样化需求的基础上，通过竞争提高金融体系的效率，防范金融风险的进一步妙棋，如果成功，农村金融市场的潜力无限。

参 考 文 献

1魏革军：《中国银行业的机遇与挑战》，第9页， 《中国金融》2011年第4期。　

2 葛少青：《商业银行的存款营销策略[J]》，第47页，《现代金融》2007年第2期。

3王国征：《 营销扁平化策略》，第76页，《中国金融》2005年第12期。

4金莉莉：《实现村镇银行业务优化发展现实选择的思考》，第101页 ，《金融参考》2011年第3期。

 5、中国人民银行武汉分行课题组：《我国农村地区金融需求变化及其应对策略》，第84,85页,《金融参考》2011第3期。