目 录
内容摘要………………………………………………………………………………2
一、商业银行个人理财业务概论……………………………………………………3
（一）商业银行个人理财业务含义………………………………………………3
（二）商业银行个人理财业务发展特点…………………………………………3
（三）发展个人理财业务的必要性………………………………………………4
二、商业银行个人理财业务发展现状及其存在问题………………………………4
（一）商业银行个人理财产品的需求现状………………………………………4
（二）商业银行个人理财产品供给现状及存在的问题…………………………5
三、推动我国商业银行个人理财产品发展的举措…………………………………6
（一）个人理财产品的种类的创新………………………………………………6
（二）积极拓宽个人理财产品营销模式…………………………………………6
（三）加强对个人理财产品的信息披露制度的建设……………………………7
（四）推动客户群分类，实行差异化营销………………………………………7
（五）加强相关理财产品从业人员教育…………………………………………7
四、结论………………………………………………………………………………7
参考文献………………………………………………………………………………8
内 容 摘 要
随着我国市场经济的发展，国民收入分配体制的改革和完善，我国居民的家庭收入和个人收入逐渐增加。同时，由于生活中的不确定性增多，个人理财需求增长迅速，发展金融理财市场，在微观上看有利于提高家庭收入水平，在宏观上看，可以实现我国的资源的有效配置，加强金融理财市场的管理，促进其有效发展对促进我国经济和谐发展意义重大。
本文从商业银行理财产品的发展历史谈起，通过简述我国商业银行个人理财产品的发展过程、发展现状，并对目前我国商业银行个人理财产品的营销模式与营销策略发表了看法，指出我国商行个人理财系列产品存在的问 题，提出通过金融创新以及营销策略的创新发展来推动我国商业银行个人理财产品发展的举措。
关键词：商业银行；个人理财产品；金融创新
银行理财产品现状及发展趋势
伴随着中国经济的几何级数增长，中国居民的经济收入飞速增长，个人财富规模不断扩大，与此同时，我国的财富结构也在不断地发生变化，包括银行理财在内的非储蓄个人金融资产增速惊人。在这种环境下，中国商业银行理财产品也呈现出爆炸式增长。个人理财产品凭借市场容量大、风险低、业务范围广、收入稳定的特性，早已成为外国商业银行的主导产品和重要的收益来源以及利润的新 的增长点。在这种外资银行理财产品的刺激下，我国商业银行也争先恐后地推出一系列理财产品。现今，个人理财产品已经成为我国商业银行重要的利润增长点，个人理财市场发展空间日益增加。由于我国商业银行个人理财产品的发展时间较短，还存在着一些问题，且正面临着日益增长的竞争压力。因此我们应该认识到推动我国商业银行个人理财产品的发展与创新，营销模式的改进是迫在眉睫的大事。现代商业银行如果想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须努力提高个人理财业务的综合竞争力，在个人理财业务上有所建树。
一、商业银行个人理财业务概论
（一）商业银行个人理财业务含义
商业银行个人理财业务指的是商业银行开展的一种面向广大的储户，与财务分析、理财规划以及个人资产管理有很大的关联性的专业化业务。基金、债券和保险是理财产品主要的具体表现形式。商业银行个人业务根据运作方式的差别能够大致分为理财顾问服务和综合理财服务两类。其中，银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务就是理财顾问服务。在综合理财服务活动中，客户授予银行代表客户 按照合同约定的投资方向和方式进行投资的权利，进行投资和资产管理。目前国际上比较成熟的理财方式主要是: 商业银行利用掌握的客户信息，在通过了客户的真实需求之后，帮助客户制定一系列的财务管理目标和计划，以及帮助客户选择较为正确的金融产品等一系列金融服务过程。
（二）商业银行个人理财业务发展特点
在较长时间的探索和创新过程中，我国商业银行的个人理财业务已经得到了一些初步的发展。在和商业银行的传统业务进行比较之后我们不难发现，个人理财业务有下列几点特点: （1）分层性: 商业银行的个人理财业务有明显的分层现象，通过对不同的客户群体进行划分，将客户合理分层，针对不同层次和需求的客户群体提供不同层次水平的理财产品，真正地实现了所谓的“私人定制”。（2）产品的组合性: 商业银行将客户资产进行合理的组合，实现不同风险、种类、类别的理财产品的最优化，真正实现所谓的理财产品“立体化”。（3）互联网化: 商业银行将实体理财产品与日益发展的互联网电子结合在一起，从而通过这些方便快捷的互联网产品，推广银行的理财产品，进而也为商业银行理财产品的发展开辟了新的道路。
（三）发展个人理财业务的必要性
1.居民对理财产品的需求日益
随着社会经济的发展和人民生活水平的日益提高，居民对理财产品的需求日益增加财富集中化趋势也十分明显。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。
2.个人理财公司需求远远大于供给
目前，国内提供个人理财服务的机构主要有国内商业银行，外资银行以及专业的理财公司。刚刚起步的国内商业银行所提供的个人的产品比较单一，且以现代业务为主，收益率较低，但是网点覆盖较多。外资银行具有强大的经营网络，雄厚的资产实力，先进的经营管理经验，以及丰富而又成熟的业务种类，使其在产品服务上都具有绝对优势，但外资银行的营销渠道却处于劣势，开拓谷内市场遇到很多困难，个人理财公司作为独立的理财顾问，由于不属于任何基金公司，所以可以为客户提供更加中立的理财服务，所选择的理财产品更广。目前优秀的个人理财公司需求远远大于供给，我国宏观经济良好，金融市场健康快速发展。
二、商业银行个人理财业务发展现状及其存在问题
（一）商业银行个人理财产品的需求现状
通过研究可以发现我国商业银行个人理财产品的社会总需求量还是很小的，笔者认为有如下的几个原因：第一，较高的服务门槛。多数个人理财项目定位于为少数的高端优质客户提供服务，这种定位就会造成客源稀少。但是就中国目前来说高收入客户比例比较低，中低收入客户群体比较大。从个人理财的现有品牌看，能够满足门槛条件的客户还是占少数的。这种现象恰恰印证了我国商业银行个人理财业务正处于起步阶段这一事实，个人理财业务还不能真正的满足居民对于个人理财产品的需求，合理地确定门槛条件是十分有必要的。第二，由于我国商业银行个人理财业务刚刚起步，商业银行个人理财业务的宣传不到位，所以人民大众对理财产品的认知存在误区。
1.很多普通居民认为，理财是有钱人的专利，只有收入高的家庭才有理财的资格。普通老百姓没有意识到，不论钱的多少只要能够合理的规划打理，都可以让钱生钱、利生利。
2.很多老百姓认为等有钱了才能理财，但事实却恰恰相反，正确的投资理财观念应该是：充分的利用货币的时间价值和复利的作用，进而创造更大的财富。这种观点是严重缺乏投资理财知识的体现。
3.很多老百姓喜欢把理财等同于储蓄。觉得理财和储蓄没有什么不同，将完全不同的两种概念混淆。这反映了很多人关于金融知识的匮乏，也从侧面反映出了我国商业银行对客户知识的普及做得并不到位。
正是因为上述各种原因的存在，我国商行个人理财产品的需求量并不大，但是如果我们从积极的角度去看就会发现，如果商行能努力解决上述问题，那么我国的个人理财业务将得到一个较大的发展。
（二）商业银行个人理财产品供给现状及存在的问题
面对如此巨大的市场需求，商行在探索理财产品服务的道路上从未停止过。不管是国内银行还是国外银行，都纷纷推出各自的理财产品，誓要在理财产品市场分得一杯羹。
平心而论，我们应该意识到现在我国商业银行个人理财产品的发展还是较为迅速的，商业银行积极进行创新，虽然目前仍存在客户个性化分层不足、客户服务不周到、管理人员个人理财知识水平较低、理财产品同质性高、理财产品营销不到位等一系列问题，但是随着个人理财产品的市场需求量不断加大，我们有理由相信我国商业银行个人理财产品的发展会越来越好，产品的供给会越来越趋于丰富、个性，出现的各种问题也会在将来得到完美的解决。
1.理财产品设计管理机制不健全
目前，我国金融理财产品设计管理保护消费者方面的法律法规尚不健全，各种制度衔接不畅，个人理财制度健了全，但其他制度不变，造成银行内部相互拖延推诿，影响个人理财业务的拓展，不能综合考虑个人理财业务，没有规范统一操作管理的流程，不能在个人理财业务的各个环节进行全面的风险管理和控制。首先我国金融理财产品消费者的保护方面的法律法规尚不健全；其次，我国的立法偏想保护金融机构而忽略消费者的利益；第三，金融理财产品消费者投诉与赔偿机构不完善；第四，金融机构虚假宣传信息披露不完善。
2.理财业务手段落后
科技支撑力度不足，硬件设施不完善，一些银行虽然成立了理财中心或个人业务部，但在内部组织结构、人员配置以及网点分布不均匀。目前我国商业银行技术服务落后，通讯网络计算机应用软件能力差、科技化程度低，大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，布局等方面存在较大差距，有些银行机构设置及布局没有充分的论证，结果造成不必要的人、财、物浪费。
3.缺乏专业性高素质的专业理财人员
缺乏专业性高素质的专业理财人员，且在人员选聘上存在错误认识，一些商业银行简单的将信贷人员、外勤人员、柜台人员聘任为客户经理，又不加以系统培训，这些来自不同岗位的客户经理缺乏全面的金融服务理念、金融业务知识和市场营销技能。专业理财人员素质不高。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门的客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。
三、推动我国商业银行个人理财产品发展的举措
（一）个人理财产品的种类的创新
个人理财产品的创新不应仅仅局限于种类上的创新，更多的是创新的深度。首先，商业银行在设计理财产品时，要做好本地的市场调研和市场细分，充分了解投资者的特点和需求，同时要结合本行的优势和特点，而不是一味进行模仿，尽可能做到他无我有、他有我新、他新我优。其次，在理财产品的开发上做到创新，由于以往的理财产品受到分业经营的限制，产品在开发程序上无法得到进一步的创新，产品单一化、同质化现象较严重。但随着今年来混业经营发展的趋势越来越明显，为理财产品的创新提供了新的机会，银行可以联合保险、基、金证券、信托等多个金融领域，打造多元化的理财产品，进一步实现共享收益、共担风险的格局。
（二）积极拓宽个人理财产品营销模式
首先，树立全员营销的观念是十分必要的，只有树立了全员营销的观念，才能实现员工主动性与创造性的大提升。当今的时代大背景是全球经济的一体化，我国商业银行可以适当的借鉴国外商行关于个人理财产品的某些营销战略，同时也要分析好我国商行个人理财业务目前的特点，将两者有机地结合到一起，进而制定出能使自己牢牢占领市场份额的营销策略。
（三）加强对个人理财产品的信息披露制度的建设
商业银行在设计理财产品，宣传销售理财产品，投资及后续服务等环节。应建立全面的风险管理体系，及时向客户披露相关信息，监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整准备详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些理财产品的宣传中设有进行充分明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。
（四）推动客户群分类，实行差异化营销
不同的客户群体对于个人理财产品的需求是完全不同的，这就要求商业银行在进行个人理财产品的市场定位时有必要实行差异化的市场定位策略。面对不同的客户，他们自身的资产以及对于风险的偏爱程度不同，不仅仅表现在对理财产品的种类上，还表现在对于利率和销售方案的个性需求上。目前商业银行提供的理财产品种类多如繁星，但是商行如果不能找准自己的定位，推出有特色、市场适应性更好的理财产品，那就不能将自己与其他的商业银行区分开来。这就要求商行基于自身的定位，向特定的目标客户提供特定的金融产品和金融服务，运用特定的管理和营销策略，更大程度地提高客户的满意度。
（五）加强相关理财产品从业人员教育
目前我国理财产品从业人员的质素影响到了我国商行理财产品的发展，所以加强对商业银行理财产品质素的建设是十分有必要的。要想提高理财产品从业人员的质素，笔者认为有两个方向。一是理财产品从业人员自身要意识到问题的严重性，自觉通过学习接受再教育，主动提高自己的服务质量和服务水平。二是商业银行要有意识地加强专业化的服务和培养，提高对理财业务从事人员的选拔标 准，争取能够建立起一支高素质、业务熟练、营销和沟通 水平较高的理财业务从业队伍。
四、结论
我们坚信，在改革开放、全球经济一体化的时代背景下，伴随着中国经济的飞速发展，中国人民生活水平的不断提高，我国居民对于理财产品的需求飞速增长，商业银行对理财业务的不断创新，国家政策的推动和发展，我国商业银行的个人理财业务会发展的越来越好，个人理财业务在国民金融中的地位会越来越高，全民理财不再是梦想。
参 考 文 献
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