我国保险市场营销的现状及策略选择

摘要：我国保险市场发展空间巨大，同时也面临诸多问题，比如各个地区发展不均衡，保险市场营销还不完善，保险从业人员水平参差不齐，客户保险意识淡薄，市场竞争激烈等，本文主要来论述现阶段我国保险市场营销的现状和策略，以加强我国保险市场营销管理并有效提高保险业的市场竞争实力。

关键词：保险市场 保险营销 行业现状 策略 定位

我国保险市场营销的现状及策略选择

随着我国经济水平的不断发展与提高，以及在全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力，我国的保险业市场充满了机遇与挑战。保险市场潜力是巨大的，同时市场竞争也是激烈的，那么正处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距，争强自身保险市场的竞争力，值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容，加强对保险市场的营销管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用。因此我们要解决如今保险市场营销面临的问题，建立很完善保险营销体系，加强我国保险市场的营销管理。

保险市场营销的基本含义和重要性

保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。它是保险人为了可以充分满足保险市场上所存在的风险保险需求和欲望而展开的总体性活动，其目的不仅是为了推销保险商品获得利润，而且还为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。其内容大致可包括对保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销的环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。其基本特征主要表现为以下几个方面：1.保险市场营销是以客户需求为出发点的价值链2.其营销载体不仅包括保险公司的产品还有附加的服务手段和价值3.保险市场营销是以关系网络为依托以保持长期的业务和业绩4.保险营销是进行目标市场分析好，实施营销计划和控制营销过程的一系列环节，使其最终实现保险公司的盈利目标。

 市场营销是市场竞争中链接社会需要和保险企业反应形式的纽带，对于正处于发展中的我国保险行业来说至关重要，具体表现为以下几点：首先，市场营销是我国保险市场的客观需求。在计划经济体制时代，我国保险业被独家垄断，其保险对象也主要为国家企事业单位、机关团体等，面向个人或是家庭的保险较少，而且保险方式多为强制保险，或是依托行政干预的投保。而近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形式下，仍沿用传统的展业形式是无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切；其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，保险市场规模却仍需要不断努力。二市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极的作用。且现今市场竞争激烈，各个保险公司为了拓展公司业务，提高公司知名度，获得广大消费者的认可，市场营销内容和方法格外注重，使消费者的保险观念和保险意识不断提高，了解保险对于自身生存发展的重要性，并增加了市场需求；最后，市场营销对于保险公司的管理优化和服务效率的提升有着重要意义。在激烈的市场竞争中，要想占一席之地和取得较好的经济效益就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，以及市场营销人员的业务素质和保险服务的质量效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高满意度，保证企业的盈利和发展。

我国保险市场的现状和成因分析

忽视了对目标市场的选择和科学的定位

 现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。

缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划

保险公司的市场营销战略和计划对整个保险市场营销进行根本的、长期性的和全局性的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多的保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境变化进行相应的调整，过多的只是偏重与关注保险营销员的任务指标的完成。

新型险种的开发和创新动力不足，无法满足消费者需求

保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，从而制约了保险公司的发展

保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够

我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单前的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，也影响了保险公司业务的开展和良好社会形象的建立。

加强和完善我国保险市场营销的具体策略

树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略

结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计低于企业无法获取有效估值价格的管理风险和借助估值技术进行利润操纵的道德风险。再次，加强从业人员的判断能力和业务素质培训，相关从业人员业应具备较强的业务素质，调动营销人员的积极性，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。

将以客户为中心作为保险公司的基本经营原则

作为保险产品的购买者，我们要遵循客户至上的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户所需，关注客户，尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的时效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业，承保和理赔的全过程，保证客户的基本保险服务权利。

建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构

由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用，因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的营销组织进行支持。而保险公司营销组织的基本功能在于对客户提供满意服务，所以我们要建立以市场营销为向导的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展，要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息‘管理客户融为一体的全方位保险服务体制。

要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响

现今，公众的消费观念与价值观正处于由感性消费的时代、理性消费的时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加。那么建立管理，保留客户就显得更为重要，因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务，加强业绩增长。

综上所述，针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题以及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理并增强我们保险市场的竞争实力是及其重要的，我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同努力与建设下，我国的保险市场发展前景一定会越来越好。

参 考 文 献

阎求实：浅谈我国保险营销管理中存在的主要问题以及对策研究《现代经济信息》2010（02）:94

赵宇：我国保险营销现状、存在问题及对策《现代商业》2010（11）：168

吴铁军：关于保险营销策略的思考《现代经济信息》2009（11）:106-107

陈栋、张俊岩：保险营销模式的转变与发展《电话营销与网络营销模式的互补》贵州财经学院学报2011(03):46-50