目 录
一 保险公司进行市场营销的必要性
（一）保险公司进行市场营销的必要性
二 我国保险公司当前在市场营销方面存在的问题及成因分析
产品策略缺少创新与产品组合
价格策略上缺少灵活机制
（三）销售渠道过于单一
（四）促销策略缺少针对性
三 培育我国保险公司市场营销理念的对策
（一）实施新险产品开发策略，营造产品开发氛围
(二)实施费率市场化，建立高效、完善、可行的市场化费率定价和管理机制
（三）综合运用多种分销和促销方式，实现新产品中营销渠道的多样化
（四）加大促销力度
四 保险公司市场营销策略创新
（一）机制创新
（二）技术创新
1、网上推介
2、网上服务
4、网上市场调查
3、网上投保
（三）管理创新
（四）服务创新
内 容 摘 要
保险业真正站在机遇与挑战并存的转折点，市场经济发展对保险保障日益扩大的需要提出了很多新概念，处于发展初期的中国保险业，面对加入WTO和全球经济一体化迅速发展的外部压力及国际市场国内化，国内竞争国际化发展的新格局，如果缩小与发达国家保险业的差距，增强在保险市场中的竞争实力。在解决这个问题中，市场营销尤为重要，并大有可为。
我国保险市场营销的现状及策略选择
一 我国保险市场营销的现状及策略选择
（一）保险公司进行市场营销的必要性
对于现在的中国保险市场而言，竞争机制将在保险资源起到主导作用。在竞争机制的作用下我国保险业将走上健康发展的轨道，并渐进入国际保险发展潮流，在市场竞争中，市场营销是连接社会需要和保险企业反映形式和纽带。对于发展中的我国保险企业最为重要，表现在:1、市场营销是保险市场发展的客观需要；2、市场营销有利于促进人们保险意识的形成；3、市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率；4、市场营销有利于保险公司引进先进技术，提高经营管理水平。
二 我国保险公司当前在市场营销方面存在的问题及成因分析
（一）产品策略缺少创新与产品组合。目前市场上的保险产品品种贫乏，可供投保人选择的余地小。一方面使投保人的保险保险范围受限，另一方面也直接影响了保险公司的业务规模和领域扩大。在现有的产品中，产品组合功能不强，对单一投保人难以提供全面的、经济的、适合投保人特点的保险保障计划和产品组合。
（二）价格策略上缺少灵活机制。长时间以来，保险产品的价格由保险监督管理机关统一制定，各公司没有价格调整的权利。这使得保险产品在价格上对消费者缺乏公平，使得不同风险程度，不同风险对象却采用一样的保险产品价格。这样对投保人不公平，对保险公司来说也不公平，各公司在产品价格上无法考虑经营和管理能力，无法考虑各自公司的经营成本，体现不出各公司的经营水准。
（三）销售渠道过于单一。目前保险公司产品销售主要依靠公司内部业务人员的直接销售和一部分代理机构销售这两种销售渠道，销售方式也大部分是公司的柜台销售，代理业务受到很大的限制，这些都限制了保险业务的发展，也给投保人带来的很多不便。
（四）促销策略缺少针对性。在各种媒体上，保险公司的宣传广告不多，有限的一些促销活动往往流于形式，宣传手段过于陈旧，没有收到实效。在公共关系推广上，也很少有动作。公关活动或整个产品的促销推广活动没有一个整体的规划和安排。
三 培育我国保险公司市场营销理念的对策
如何培育我国保险公司正确的市场营销理念，并以正确的理念为指导，科学地开展市场营销活动，结合我国保险业的现状和市场营销实践，应突出做好以下几方面工作。
实施新险产品开发策略，营造产品开发氛围。
首先，开发有市场规模的产品，保险公司应抓住不同形势和政策产生的商机，开发有市场，有规模，有获利空间的全新产品。确保新产品推出先机。其次，持续改造现有市场性差的存量产品，改造传统产品不仅是快速发展业务的有效途径，而且本小，利大和见效快，比如海洋货物运输保险条款，财产条款等量少且不符合市场需求产品，根据其风险转移共性予以改造，细分市场客户与市场，设计大量多功能，拼装式，可组合的附加险产品，灵活地满足不同客户不同的风险偏好，培植与修建树状产品体系。最后，大力拓展创新型产品开发空间。针对产品开发推广在市场竞争中的关键地位，保险公司除在开发产品方面创新之外，还要从开发技术上创新，从产品推广难念上创新，以增量促存量，以产品全面创新为契机，保持市场领先地位。
实施费率市场化，建立高效、完善、可行的市场化费率定价和管理机制。
费率市场化的核心建立在一套高产、完善、可行的市场化费率管介和管理机制。一是要加强对统计数据收集和分析，统一公司内部统计口径，建立健全费纺统计指标体系，使之既能反映各种费率的现实情况，又能反映其变化情况，而且在范围上能覆盖全部险种的费率。二是加强对保险费率变动趋势的预测。包括费率变动方向，费率变动水平、费率变动周期预测等内容，重视分析费率对保险公司市场价格及资本净值的影响。三是明确费率厘定的目标，既要保证保险人在进行保险业务竞争的同时能够获得合理的经营利润，又能及时反映市场变化 ，促进损失控制，应付偶发事件。四是要加快保险精算体系的建设，培养高素质的费率风险管理队伍，建立精算师报告制度。
综合运用多种分销和促销方式，实现新产品中营销渠道的多样化。
在日益开发的保险市场中，个人代理营销，银保合作，邮政代理已成为三种重要的中介力量，其中银保合作更成为人们关注的营销渠道，银保合作通过为客户提供更全面的金融服务，成为保险瓮新的业务增长点，在银保合作过程中要突破信息技术，产品，核算三大瓶颈制约。在信息科技方面，银行在硬件和软件都留给内容和空间。这会给银保合作向深层次发展创造更有利的条件。
加大促销力度。
在整体策划下，加大广告投入，改埋宣传手段，加强公共关推广力度，展现全新的保险公司市场形象。保险企业通过一些公共活动，如借助媒体宣传保险企业在自然灾害发生后及时查勘定损，及时赔付，积极能与社会公益活动等，可迅速提高企业的知名度，美誉度。良好的社会声誉是企业的无价之宝，也是保险营销成功的基础之一。
四 保险公司市场营销策略创新
在新经济时代，信息，网络对保险创新无疑带来巨变，而传统市场营销方式只能保证基本的营销活动的实施。为此，保险市场营销需要创新，财产保险公司新型营销的发展应在机制，技术，管理，服务各方面进行创新。
（一）机制创新。保险营销活动在创新机制是指建立客户关系管理系统，进行跨部门的集成和整合。使营销工作围绕目标客户，克服目前被割裂的现状。了解客户需求，并根据客户需要建立客户关系管理系统的机制创新核心。做法上可以通过建立客户关系管理系统。例如：理赔是理赔部门或定损人员的事，展业是业务员的事，内部服务是内勤人员的事，通过系统形成统一的客户联系渠道和全面的客户信息上，可以起到一些作用。首先，把客户信息作为战略性的资源来管理。每张投保单，每张风险询问表，每一笔赔款，每一个保户的意见反馈等各方面的信息资源所反映的各种要素，都能进行有效的管理和处理，其次，能主动了解客户的体验和感受，再次，能在满足客户期望或吸引客户上提前去发现需求。
（二）技术创新。随着电子商务的不断发展，网上保险营销将慢慢成为保险公司发展业务的新渠道。利用网络资源，保险公司可建立全新的营销方式。
1、网上推介。保险公司将公司简介，险种介绍，投保说明，服务内容等信息发布在网上，供网民浏览，查询。
2、网上服务。保险公司通过互联网解答客户提出的各种问题，宣传保险知识。保险公司可以随时以广告，公告，电子邮件等方式，向客户传递有关保险的各种信息，提供方便快捷的客户服务，如保单查询，变更，索赔等。
3、网上投保。只要投保人将自己的姓名，性别，年龄，职业及需求意向等输入到保险公司的网站上，保险公司的网络系统就会自动从保险产品中为投保人设计一种最佳的保险计划。如获得投保人的同意，即可以完成一份电子保单。如果保险公司承保好即以电子邮件方式确认，当保费通过网上银行划入保险公司后，该分保险合同即可生效。
4、网上市场调查。公司进行市场调查是为了了解消费者需求，竞争对手的情况，发现新的商机，互联网正是实现这些目标的有效手段，它有互动交流，价格低廉和署名调查等优越性。
（三）管理创新。激励和约束机制，是公司实现目标的基本保证，建立健全的，和公司目标一致的激励和约束机制是保险营销活动管理的重点，在建议过程中必需注意以下三个环节：(1)关键业绩指标体系是保险公司营销中的一项重要内容，具体来看包括两个方面：一是盈利能力指标，包括利润率，赔付率，费用率等。二是发展能力指标，保费收入，市场份额及其它变化趋势。（2）关键标准行为建设，加强营销人员的管理和引导 是公司管理内控前置、确保营销目标实现的重要一环。找出关键行为，制定行为规范，实施标准化管理，无疑是保险公司防范风险，达到目标的一个有效手段。同时，对执行关键行为标准情况的评价，也可以成为我们区分员工，衡量可持续发展能力的重要依据之一。（3）公司价值分享机制建设。保险公司以信誉为支撑，其经营有永续性，短期激励与长期激励二者缺一不可。因此，其激励和约束也必须充分考虑到这一特点，把公司经营的短期目标与长期目标同同经营管理者的利益紧密结合起来，使其在追求个人利益最大化的同时，实现公司价值最大化的目标。目前 ，国内已有保险公司对高级管理人员实行了年薪制，但限地公司股权结构或资本市场发展水平，国际通行的以期权股为长期激励制度还未建立。总体来说，处于短期激励可以，长期激励欠局面，而且短期还难以改变。在此情况下有必要从流动养老金，任期综合奖励等方面，研究实施符合现阶段实际的长期激励制度，建立健全公司价值分享机制。
（四）服务创新。保险服务创新是指保险公司通过强化服务观念和服务管理，优化服务手段和服务产品，转变方式，借此提升服务能力和服务产吕，提高保险信誉，树立保险公司的社会形象，壮大实力，增强竞争力的一种行为。当前保险服务创新应着重实现从传统服务向现代服务的跨域，即由被动服务转向主动服务，由功能服务延伸到心理服务，由单项服务转化为人性双向服务，由基础服务到知识服务，努力构筑保险公司独特的服务文化。
参 考 文 献
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