目 录
一、保险市场营销的基本含义和重要性
二、我国保险市场营销的现状和成因分析
（一）忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位
（二）缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划
（三）新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求
（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够
三、加强和完善我国保险市场营销的具体策略
（一）保监会有序引导并加强和完善保险市场的营销管理
（二）树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略
（三）将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则
（四）建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构
（五）要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响
内 容 摘 要
我国的保险市场具有极大的发展空间,但也面临着诸多问题,如各地区间的发展不均衡、保险市场营销还不完善,保险意识淡薄,市场竞争激烈等。本文主要浅谈现阶段我国保险市场营销的现状及策略选择,“保监会”2017年对各类型保险产品的设计给出了非常具体的原则和规范，以加强我国保险市场的营销管理并有效提升我国保险业的市场竞争实力...
我国保险市场营销的现状及策略选择
中国保险监督管理委员会（以下简称“保监会”）有序引导并加强和完善保险市场的营销管理， 2017年在回归“保险姓保”的大背景下，保监会5月11日又出台了134号文，对各类型保险产品的设计给出了非常具体的原则和规范。
目前随着我国经济水平的不断发展与提高，和全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力，我国的保险业市场站在了充满机遇与挑战的重要转折点上。保险市场潜力是巨大的，但市场竞争也是激烈的，那么正处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距，增强自身保险市场的竞争实力，值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容，加强对保险市场的营销管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用。因此我们要解决现今保险市场营销面临的问题，建立完善的保险营销体系，加强我国保险市场的营销管理。首先，市场营销是保险市场发展的客观需要；其次，市场营销有利于促进人们保险意识的形成；第三，市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率；第四，市场营销有利于保险公司引进先进技术，提高经营管理水平。当前我国保险公司在市场营销方面存在五个方面的问题，一是追求市场竞争，忽视市场定位；二是重视产品创新，轻视产品推广；三是缺乏科学的市场营销计划；四是缺乏完整的市场营销战略；五是缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构。培育我国保险公司市场营销理念应从以下四个方面采取措施。即：将“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则；把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分；根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构；重视关系营销在保险公司市场营销中的应用。
一、保险市场营销的基本含义和重要性
保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。它是保险人为了可以充分满足保险市场上所存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，其目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。其内容大致可包括对保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。其基本特征主要表现为以下几个方面：第一，保险市场营销是以客户需求为出发点的价值链；第二，其营销载体不仅包括保险公司的产品还有附加的服务手段和价值；第三，保险市场营销以关系和网络为依托以保持长期的业务和业绩；第四，保险营销是进行目标市场分析，实施营销计划和控制营销过程的一系列环节，使其最终实现保险公司的盈利目标。
市场营销是市场竞争中连接社会需要和保险企业反映形式的纽带，对于正处于发展中的我国保险行业来说至关重要，具体表现为以下几点：首先，市场营销是我国保险市场的客观需求。在计划经济体制时代，我国保险业被独家垄断，其保险对象也主要为国有企事业单位、机关团体等，面向个人或是家庭的保险较少，且保险方式多事强制保险，或是依托行政干预的投保。而近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切；其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。且现今市场竞争激烈，各保险公司为了拓展公司业务，提高公司知名度，获得广大消费者的认可，市场营销内容和方法格外注重，使消费者的保险观念和保险意识不断提高，了解保险对于自身生存发展的重要性，并增加了市场需求；最后，市场营销对于保险公司的管理优化和服务效率的提升有着重要意义。在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的盈利和发展。
二、我国保险市场营销的现状和成因分析
（一）忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位
现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。
（二）缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划
保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销进行根本的、长期性的和全局性的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。
（三）新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求
保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。
（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够
我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，这对于投保人的积极性有不利的影响，也影响了保险公司业务的开展和良好社会形象的建立。
三、加强和完善我国保险市场营销的具体策略
保监会有序引导并加强和完善保险市场的营销管理
在2016年接连出台三份文件严控中短存续期产品之后，在2017年高调倡导“保险姓保”之后，保监会对于规范人身险产品设计开始“动真格”，“保险姓保”不再只是一句口号。
所有的人身险产品都要回归传统的设计思路以及设计理念：寿险要姓寿，年金险要姓年金、健康险要姓健康、两全险不能快速返还、万能险要姓万能、投连险要姓投连、护理险要姓护理、医疗险要姓医疗……从产品设计到产品的取名都要如此。其中，引人们最为关注的有两点：一是两全险和年金险5年之内不得返还，二是万能险和投连险不得以附加险形式存在。
2017年在回归“保险姓保”的大背景下，保监会5月11日又出台了134号文，对各类型保险产品的设计给出了非常具体的原则和规范。
1、保险产品设计应当以消费者的需求为中心
风险管理是家家户户都需要的，这也是支持我国保险业持续快速发展的根本。保险产品的设计要以消费者需求为中心，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。这样的销售模式，大大有利于客户。
2、各类型产品将有较大调整
(1)定期寿险因为保费低、保障高，是非常好的风险管理工具，预计将会迎来更多好产品。终身寿险非常适合做身价规划和财富传承。
(2)对于消费者而言，今后会面临更加细分的核保，吸烟状况、健康状况都会影响费率，健康且非吸烟客户，将可以选择到更加物美价廉的寿险产品。
(3)快速返还年金险、附加万能账户将遭遇极大极强的调整！！！
(4)两全保险、年金保险首次生存金给付应当在保单生效满5年以后，且每年给付和部分领取比例不得超过已交保费的20%。
3、保险产品的命名和宣传更加规范
保险就是保险，别包装成某某理财计划，殊不知现在最安全的金融工具就是保险，P2P都投保一份资金账户安全险后就声称与某大型保险公司联合推出产品。所以，保险两个字，反而是行业应当珍惜的金字招牌，保险发挥了风险管理的功能，是社会的稳定器。今后保险产品的命名和宣传，严禁包装为“理财”、“投资计划”。
4、2017年10月1日前完成整改
自通知发布后（2017年5月12日），新产品都要按规矩来啦，目前还在销售的产品，最迟在2017年10月1日完成整改。
今后的保险规划，更加回归风险管理的本质，寿险需要提供身价的保障并差别定价，年金要切实解决长期现金流规划，落地中期教育金的储备和长期养老金的储备。
今后的保险规划，更加需要专业的从业者，真正始于客户需求的发现，终于解决方案的提出。
树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略
结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。
将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则
作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。
建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构
由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以我们要建立以市场营销为导向的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。
要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响
现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、关系、信任和他人赞扬的基础上的，那么建立管理，保留保户就显得更为重要。因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务、加强业绩增长。
综上所述，今后的我国保险规划，将更加回归风险管理的本质，寿险需要提供身价的保障并差别定价，年金要切实解决长期现金流规划，落地中期教育金的储备和长期养老金的储备。今后的保险规划，将更加需要专业的从业者，真正始于客户需求的发现，终于解决方案的提出。针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力是极其重要的。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同的努力与建设下，我国保险市场的发展前景一定越来越好。
参 考 文 献
1、【保监发76号文】2016年9月6日
2、【保监发134号文】2017年5月11日
3、阎求实.浅谈我国保险营销管理中存在的主要问题及对策研究,现代经济信息.2010（02）：94.
4、向波林,我国保险市场营销的现状及策略选择,《时代金融旬刊》, 2013 (5)
5、赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策,现代商业,2010（11）：168.
6、吴铁军.关于保险营销策略的思考,现代经济信息,2009（11）：106-107.
7、陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补,贵州财经学院学报,2011（03）：46-50.
