目 录
内容摘要...................................................................（2）
题目........................................................................（3）
一、保险市场营销的基本含义..................................................（3）
二、我国保险市场营销的现状.................................................（3）
（一）保险供给方的问题.....................................................（3）
1.产品众多但同构化现象严重.................................................（3）
2.恶性竞争、违规经营现象相当严重...........................................（3）
3.保险营销人员综合素质不高，缺乏专业人才...................................（4）
4.服务系统不完善，消费者信任度不高.........................................（4）
5.我国保险业已基本形成多主体市场，但仍属于寡头垄断.........................（4）
（二）市场需求方的问题.....................................................（4）
1.消费者对保险认识度不高，投保意识淡薄，需求欲望不高.......................（4）
2.不了解社会保障保险与商业保险的区别.......................................（4）
3.将自身违法失信行为责任加扣保险公司，放大负面影响.........................（4）
三、保险市场营销策略.......................................................（4）
（一）以客户为中心，丰富险种和优化产品价格.................................（5）
（二）完善监管机制，公平竞争...............................................（5）
（三）精准定位市场，立足国家战略...........................................（5）
（四）提升营销人员的综合素质，加强国际交流与合作...........................（5）
（五）确立品牌化的营销策略.................................................（5）
四、结束语.................................................................（5）
参考文献...................................................................（6）
内 容 摘 要
自改革开放以来，我国保险业发展迅速，一方面对经济建设起着至关重要的作用，同时也面临着诸多问题，本文就目前我国保险市场营销的现状进行分析，提出了我国保险市场营销的策略要点，以提高和优化市场营销手段，进一步促进我国保险产品品格化的成熟发展，满足社会需求，进而使我国国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。
我国保险市场营销的现状及策略选择
自改革开放以来，我国保险业发展迅速，成绩显著，对经济建设起着至关重要的作用，一定程度上稳定社会秩序，恢复生产，为社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。对政府来说可以运用保险这一市场经济手段，辅助社会管理，降低管理成本提高管理效率，对企业来说，保险作为风险管理的有效手段，在提高其管理水平方面可以发挥重要作用，对个人和家庭来说人们在医疗、保险、教育方面的保障更多地需要保险来解决。所以，为了积极开展我国的保险业务，就必须提高和优化市场营销手段，进一步促进我国保险产品品格化的成熟发展，满足社会需求，进而使我国国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。
一、保险市场营销的基本含义
保险公司是国家金融的主体之一，它以提供经营风险与服务为中心，以利润最大化为经营目标的金融企业。保险市场营销则是指对保险产品的销售，作为一项营销策略和手段，它是以经营的保险产品为基础，以消费者需求为中心，运用营销理论和手段，借此实现保险公司经营目标的一系列经营活动。狭义的营销是直接销售保险产品，广义的营销除了销售保险产品外，还包含对保险产品的开发与设计，保险市场的调查与研究，费率制定、售后服务等一系列经营活动。 保险市场营销可分为以下几类：保险市场营销环境的分析、保险市场营销策略的制定、保险市场营销的管理以及保险市场营销目标的选择等。保险市场营销的基本策略也体现在如下几方面：（一）保险市场营销始终坚持以客户的根本利益为出发点和价值链；（二）保险公司的商品、服务手段与价值等均为其营销载体；（三）保险市场营销为了取得长远的业绩成效，通常以关系和网络为依托；（四）保险市场营销负责目标市场的分析，它在控制营销过程和实施营销计划的过程中，会不断满足保险公司获取经济利益的需求。
二、我国保险市场营销的现状
自改革开放以来，我国保险业发展迅速，成绩显著，保险业成为国家的金融支柱产业之一，对经济建设的发展起到了重要的作用。据中国保险监督管理委员会官网公布的2017年保险业务数据统计，2017年全行业共实现原保险保费收入36581.01亿元，保险公司总资产167489.37亿元，较5年前的2013年原保险保费收入17222.24亿元，总资产82886.95亿元已翻倍，保险业的高速发展，一方面满足了市场经济发展的需求，另一方面在一定程度上稳定了社会秩序，为恢复生产和社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益，同时也面临着诸多问题。
（一）保险供给方的问题
1.产品众多但同构化现象严重
保险产品的创新度多样化是吸引客户参保的重要因素，也是保险公司赖以生存与发展的根本，目前，许多保险公司的主体业务都集中在数量有限的一些险种上，保障范围大同小异，险种针对性和适用性差，条款设计缺乏严密性，不能很好地满足投保人多方面的需要，甚至部分产品是根据时下网热话题而开发，搞噱头吸引民众的注意，其根本并不是在开发一项大众需要的保障产品，跟风问题突出，例如风靡一时电话车险发展成扰民电话，险种缺乏创新、脱离市场真实需求，严重制限保险公司的发展。
2.恶性竞争、违规经营现象相当严重
随着保险业的改革，经营主体越来越多，竞争不断加剧，为了生存，各保险公司揽业招数尽出，违规经营现象严重，擅自提高或降低费率、扩大承保责任，改变标的车辆使用性质承保，超规定比例支付业务手续费，与修理厂合作变相赠送维修券、加油卡、现金返还等，甚至提高定损标准金额以换取维修厂的业务，例如车险业务，4S店的业务量大业绩可观，深受大公司的青睐，这些公司往往不惜一切代价攻关，几乎90%的车行业务归集于排名前几名的保险公司，其他公司难以打破他们建立的利益关系链，一些新成立的公司为了抢占市场，不惜以高手续费竞争，甚至高达70%以上，这些恶性竞争、违规经营的行为严重破坏了市场竞争环境，加剧了保险机构自身的经营风险，既损害经营者的利益，也损害了消费者的利益。
3.保险营销人员综合素质不高，缺乏专业人才
当前我国的保险企业采用的是人海战术，尤其是寿险公司，有相当多的业务人员是下岗、无业或全职的家庭主妇，拥有大专以上的学历往往从事内勤、培训等工作，那些低学历的业务人员往往只经过简单的培训就上岗做业务，因此他们在销售保险产品时，往往会误导消费者，不择手段招揽生意，用佣金回扣、礼品等作为客户购买保险的回馈，而往往忽略掉真正的保险理念和产品特性，只顾眼前的佣金，扰乱了保险市场的经营秩序，也使得很多客户对保险公司及产品存有偏见，影响了保险公司的正常发展。随着社会的进步，市场的逐渐成熟，人们对于保险营销人员的服务水平的要求也越来越高，因此这就要求保险公司建立严格的选拔机制，培养一批高素质的、高营销技巧的优秀人才，提升保险营销人员的综合素养与职业道德，规范营销行为，从而提高营销的效率。
4.服务系统不完善，消费者信任度不高
保险虽对稳定社会经济秩序以及保障个人利益发挥重要作用，但社会大众对它的认识整体不强，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的抱怨，觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。由于存在些不规范的营销竞争，业务人员在推销产品时过度宣染产品的功能，忽略理赔服务，并且消费者普遍没有阅读产品条款的习惯，再之营销人员的流动性大，导致客户后续理赔服务跟不上，出现投保容易理赔难的困境，给消费者带来负面的影响，严重影响保险公司在消费者心中的信任度，从而制约了业务的发展。
5.我国保险业已基本形成多主体市场，但仍属于寡头垄断
近年来，我国不断调整保险业发展策略，保险市场的不断拓宽和准入机制的不断完善，不断与国际保险业接轨，因此也催生了众多新保险公司的诞生，保险业已基本形成多主体市场，但仍属于寡头垄断。据中国保险监督管理委员会官网公布的2017年保险业务数据统计，我国财产险经营主体85家中，人保财险市场份额占比33%，平安财险市场份额占比20.5%，太保财险市场份额占比9.9%，国寿财市场份额占比6.3%，中华联合市场份额占比3.7%，太地市场份额占比3.5%，这六家财险公司约占财险市场77%的份额；寿险经营主体85家中，人保寿险、平安人寿、中国人寿、太保人寿四家寿险公司约占寿险市场50%的份额，寡头垄断压缩中小公司及外资新进公司的发展空间，不利于行业的健康发展。
（二）市场需求方的问题
1.消费者对保险认识度不高，投保意识淡薄，需求欲望不高
在过去，甚至现在，有很多消费者认为保险只有国家的保障保险才姓“保”，才能给百姓保障，市场上的商业保险都是骗人的，这与商业保险公司过去不完善的经营理念不无关系，保险公司普遍存在重业务、轻理赔的思想，理赔工作不透明，偿付工作效率低，服务质量不高，使得许多投保人对理赔服务产生抱怨，打击了消费者的投保欲望。
2.不了解社会保障保险与商业保险的区别
在健康医疗方面，许多百姓认为参加了社会保险就不需要商业保险，把未来寄托于“众筹”等新生公益，在财产责任保险方面，许多人认为意外风险比彩票中奖的机率还低，买保险等同浪费金钱，因认识不够，理解不深，从而降低了民众对商业险的投保意识。
3.将自身违法失信行为责任加扣保险公司，放大负面影响
有利益存在，就会有矛盾存在，有利益存在就有人喜欢做些挺而走险的事，一些做了假案骗保、“撞车党”的被保险公司查破拒赔后，通过网络或一些投诉渠道发起恶意投诉，过度维权，将责任加扣到保险公司头上，放大负面影响，损害保险公司的形象，影响消费者对商业保险的正确认识。
三、保险市场营销策略
（一）以客户为中心，丰富险种和优化产品价格
受价格及保障范围的影响，近年来兴起了到港澳地区或境外投保的热潮，作为保险产品的供给方，保险公司应遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，关注客户、想客户所想，解客户所需，切实做好对客户的服务工作，及时调整自己的服务内容，以客户需求为导向，深入客户当中，开展保险宣传、咨询服务等活动，提高服务的实效性和透明度，建立完善的服务体系及互动平台，自主创新，主动改革，设计更多与国家保障性保险相匹配的附和险种，开发高针对性和适应性的产品，少些哗众取宠的新闻，优化产品价格，完善业务人员薪酬方案，把保险价格让利于消费者，提升保险公司自身的竞争优势。
（二）完善监管机制，公平竞争
保险监管的根本目的在于保护被保险人的利益、维护市场的秩序。国家政策层面应加大监管和违规处罚力度，以偿付能力监管和公平竞争为核心建立监管制度，进一步完善中保信平台，打造一个数据互通，资源共享的行业服务平台，让市场的竞争变得更加透明、公平；另一方面要鼓励国内保险公司积极走出去，学习其他国家的先进经验，引进成熟的竞争机制，只有良性、公平的竞争，才能使之健康稳定的成长。
（三）精准定位市场，立足国家战略
市场定位是否精准，直接关系企业的生存和发展空间，企业只有选择正确的目标市场，精准定位，才能更好地服务于顾客，提高顾客的满意度和忠诚度，才能获得消费者的持续关注，才能获得持久的市场竞争力。 保险企业除了自身发展战略更要立足国家发展战略，将推动科技创新，维护社会稳定，服务社会经济发展为使命，不断提升保险服务实体经济的效率和水平，助推脱贫攻坚，支持国家“一带一路”战略，为科技创新提供风险保障。
（四）提升营销人员的综合素质，加强国际交流与合作
国家主席习近平在参加全国人大广东代表团审议时强调：“发展是第一要务，人才是第一资源，创新是第一动力”。一个企业，要想获得成功，人的因素是第一位，由于保险公司受到多种因素的影响，在历史的大背景无法改变情况之下，保险公司应重视人才培养，从高等院校招聘，快速的为企业注入新活力，并与专科高校建立企校合作联合教学，使之得以待续发展；二是加强对现有员工的培训力度，现有员工是企业最宝贵的财富，要为他们提供良好的发展空间，为他们的进修升学设立激励机制，通过激励机制不仅可以激发员工的工作热情，同时也可以降低企业人员的流失率。 另外，保险公司应重视实效培训，新老员工结合，不断引进和吸收外国先进经验，加强国际交流与合作，从根本上提升保险从业人员的整体素质。
（五）确立品牌化的营销策略
随着社会经济与人们生活水平的不断提高，消费者越来越关注产品的质量与企业品牌文化，不再是单一的价格。保险产品设计要改变结构雷同、综合性险种自由组合性差、技术含量低的现状，顺应市场供求、竞争状况和社会政治经济等宏观环境，追随或超前于客户的需求心理，设计富有弹性的保险产品，增加投保人的选择权以满足不同阶层消费者的个性选择，体现出险种的特色和确立公司的品牌形象。
四、结束语
总之，品格化是市场发展的需求，品牌、价格、服务决定营销的成败，要积极进行市场调研，提升保险市场营销的高度，确定公司的发展目标，进行科学的客户定位和产品定位，提高服务水平，拓展保险服务领域，进一步促进我国保险产品品格化的成熟发展，满足社会需求，进而使我国国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。
参 考 文 献
孙永静.保险营销的现状、问题及对策研究[J].产业与科技论坛，2013.12
向波林.我国保险市场营销的现状及策略选择[J].时代金融，2013（02）
中国保险监督管理委员会官网
