目 录
我国保险市场营销的现状及策略选择
保险网络营销的优点与市场价值、消费者对网络营销的接受程度及价值取向。
保险电话营销的优点与市场价值、消费者对电话营销的接受程度及价值取向。
保险代理人直销模式的优点与价值取向、消费者对保险代理人直销的接受程度及价值取向。
保险经纪人模式有点与市场价值、消费者对保险经纪营销模式的接受程度及价值取向。
保险不同营销主体的策略选择。
内 容 摘 要
当前，寿险公司营销方式有网络营销、电话营销、产说会营销、保险代理人直销，不同的营销模式有不同的效益，其中当属保险代理人直销模式为核心销售模式；保险经纪公司代表客户利益选择保险产品，其营销模式也一致。
寿险营销的模式与效益
当前我国寿险营销的模式有网络营销、电话营销、产品说明会营销以及保险代理直销模式，其中当属保险代理人直销模式效益最高。
保险代理人直销模式是寿险销售最传统的模式，也是效益最好的模式。接下来，我们将从各种常见的首先销售模式的特点分析中看到其中的意义。
首先，随着时代的进步，科技信息的快速发展，互联网时的迭代更新促进了首先网络营销的发展。比如QQ、飞信、微信、邮件Email、微博、博客、抖音等网络共同工具的诞生及发展，在不同程度上推动了寿险网络营销的发展；提高了营销人员的销售效益。通过网络通讯工具展业，销售人员可以达到最大效率的节省展业成本，信息可以达到即时点对点与客户沟通，交通成本为零。基于客户，通过网络沟通工具，可以随时随地接收到来自销售人员推荐的保险最新资讯，拥有并掌握丰富的行业知识，为选择适合的保险产品储备了大量的专业信息，是一个快速学习专业知识的途径；为购买合适的保险产品打下了坚实的基础；交通成本为零。网络营销的优点在于单项沟通的成本非常低。通过QQ、微信等，可以在同一单位时间内向一群目标客户发送相同的产品信息、焕发客户的保险需求及认知；其特点是，目标客户群，他们接受到信息，可以选择关注或者不关注、选择回应或者不回应；这时便考验营销人员的耐心及专业素养，对于营销员来说，想得知目标客户的真实想法比较被动，只有在目标客户对信息非常感兴趣时才有机会进行下一步沟通，然后才推进销售的闭环成交。当前是信息科技时代，网络营销是寿险营销最普遍的模式，几乎每一位营销员都曾或正在使用网络营销的模式在展业，使用率为接近100%。
其次，电话营销一直是寿险营销的一个重要营销模式。几乎每家人寿保险公司、保险经纪公司都有电话营销中心或者电话营销部门。鉴于网络营销的基础上，电话营销的优点在于，电一接通，目标客户可以听到营销员的声音，能从声音里感受到营销员的热情、态度以及专业素养。营销员的声音传递给目标客户的热情、态度及专业素养水平是目标客户是否愿意继续沟通的决定性因素。目标客户会在电话里提出不同的异议，这个时候就非常考验营销员的应变能力；所以反应灵敏是电话营销员的优势。心理学研究表明，人的声音在沟通中起到14%的作用。在第一次电话沟通中，如果在对话中给目标客户留下了好印象，再次沟通将会非常受欢迎。因此，电话营销一直是主要的寿险营销模式。
产品说明会是寿险公司的常用方式。通常由保险公司的产品推广大使负责主讲，面对的是一批有类似需求的目标客户同时讲解，场所通常是保险公司内部或者外包会议室。形式正规、官方、商务。主办方可以系统地讲解企业文化以及使命，然后讲解产品，这样容易赢得目标客户的信任和认同。产品说明会最容易让客户产生公信力，有效缩短销售循环。产说会的规模较大、形式官方正式、隆重，也让客户感受到一定的情感压力，因此，产说会通常只适用于老客户加保或者已经深入商谈沟通过需求的客户群体。产说会前期充分有效的沟通是产说会成功的基础。
保险代理人直销（推销）模式是保险营销的主要手段。保险为何要推销?
随着国家社会经济的发展，以及我国和全球经济的相互渗透和依赖，商业保险，这个我们曾经陌生的金融行业开始在我们的生活中扮演着越来越重要的角色。特别是随着我国加入关贸总协定以后，随着国家对保险业的逐步开放，众多外资保险公司也纷纷参加到国内保险行业的竞争中来。人们直接感受到的变化就是保险公司越来越多，保险广告也越来越多。自然，作为保险行业营销的主要手段——保险推销就更是司空见惯了......
常常听人们说：我最讨厌有人向我推销保险了，一天会接到好多莫名其妙的电话，真是烦死了。更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲戚说：别和我谈保险，否则别怪我不客气了。最可笑的是，有人居然总结了一个现代“三防”：防火，防盗，防保险......
一边是保险代理人在大街小巷里不畏艰难，千辛万苦，甚至是忍辱负重地向人们推销各种各样的保险产品；一边是有的人心惊胆战，唯恐躲之不及。究其原因，除了我国保险行业初期，由于行业管理，部分从业人员素质低等不良因素影响和一般老百姓缺乏保险意识，缺乏保险知识之外，保险有一个让一般人无法接受的营销方法：保险推销。
保险推销是保险营销的主要手段，同时也是准客户们感觉不好的主要原因之一。那么，人们不禁要问：保险为什么要推销呢？为什们就不能放在保险公司，等人们需要的时候去挑选呢？
这就要从保险本身的特点说起来了。保险产品是一种特殊的产品，它的特殊性决定了它的营销手段必然是推销，而不会是店铺式的销售。
首先，保险产品的无形性决定了它不能为人们提供一个直观的实物形式，人们很难直观的了解到它的价值。它的抽象性和无法预知购买效应的特点很难激发人们主动购买的欲望。而且，人们购买保险实际上是购买保险公司的信誉和业务人员的专业服务。所以必须通过代理人，通过保险服务和宣传等有形的形式，让人们认识，感知及判断保险产品的质量及效用，才能做出购买决策。
其次，保险所保障的是风险事故与损失，而这些风险肯定是在将来发生。但是，究竟是在何时、何地、如何发生，发生的程度等都是无法预料的，而且人们会觉得风险的发生是很遥远的事情。所以，即使他们有防范风险的想法和打算，也有保障的需求，但这种需求并不急切，因为急切的需求实际上一般都不可保了。这种不急切的需求会被衣食住行等比较容易引起人们注意的需求所掩盖而 长期搁置。这也需要专业的代理人将客户的潜在需求一针见血地指出来，即使人们意识到风险预防的重要性，最终及时地购买它。
还有，保险产品具有长期性，所以人们往往认为交了很多保险费，得到的只是承诺若干年以后才能兑现的保险单。所以人们会本能地拒绝主动购买保险，也需要代理人做大量的宣传推销工作，才能有机会让人们了解和购买。
因此，正是这种购买欲望的缺乏使得保险推销成为一种必须的手段。因此，在美国有一句话：“保险是卖出去的产品。”
保险公司为了把保险卖出去，只有通过保险营销员去销售。为了迅速提高营业额度，只有招聘大量的保险营销员。*注释1
最后，保险经纪公司的营销模式也基本与保险公司的营销模式一致，只是保险经纪公司的主体是代表客户的利益，而保险公司主体代表公司利益。
不同的保险营销模式服务并创造效益与不同的客户群体和需求，多种多样的保险营销模式丰富保险营销员的展业需求，也让客户有更多更好的选择渠道，最终，保险推销面对面的模式始终是最核心也是最高效益的营销模式。因为保险需求诊断就像医生给病人开处方一样，需要望、闻、问、切，专业保险代理人就是财务医生，所以需要面对面
参 考 文 献
注释1，参考文献：《解密友邦》赵守兵 刘平/著
