目 录
一、应收账款的产生和作用；
二、企业应收账款管理不善的弊端；
三、加强企业应收账款管理的风险规避及措施。
内 容 摘 要
应收账款是企业在竞争激烈的市场经济条件下，企业为了扩大销售、占领市场，为争取更多客户所产生的。企业采用赊销方式销售商品或提供劳务而应向顾客收取的款项，它是被无偿占用又不能为企业创造效益的流动资产。应收账款本身就企业一方面来借助它促进销售，扩大销售收入，增加竞争能力，另一方面又希望尽量避免应收账款的增加给企业带来的资金周转困难，坏账等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，对企业应收账款管理至关重要。应收账款管理不力主要是因缺乏风险防范意识，企业对应收账款管理不当，对销售人员激励机制不健全，法律意识淡薄等造成的。
浅谈企业应收账款的管理
应收账款主要是指在竞争激烈的市场经济条件下，企业基于扩大销售产品、商品、提供劳务，占领市场等需要，向其自身的客户（提供商品或接受劳务的客户）收取的款项和代垫的运杂费，是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。应收账款作为企业营运资金管理的一项重要内容，将直接影响企业营运资金的周转和经济效益。企业内部如何监控应收账款发生以及其应对措施就显得尤为重要。
一、应收账款的产生和作用
应收账款是指企业在经营过程中，基于各种原因向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。
（一）应收账款的产生
应收账款，是企业因在经营过程中由于销售商品、提供劳务等业务原因，向购买方、接受劳务的单位或个人依法应该正常收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊账。尽管大多数企业希望对方客户即时支付，但是面对日益竞争的市场环境和白热化的竞争态势，为了稳定自身现有的销售业务甚至为了扩大商品销路、开拓并占领市场等原因，不得不采取降低商品的仓储费用、管理费用等相关成本费用，而向客户妥协提供信用业务。企业采用赊销式的经营策略，虽能给企业带来以上好处，但也要付出一定代价。如果客户拖欠货款数量越来越多，拖欠时间越来越久，应收账款收回难度将越来越大，甚至收不回，直接给企业带来诸如资金资金周转困难、经营投入持续加大等高风险，甚至形成呆账、死账。根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，比率高达60%以上。所以，应收账款管理是一个企业管理的重中之重。
（二）企业应收账款的成因：
1、企业之间的商业竞争。
赤裸裸的商业竟争是发生应收账款的主要原因。“物竞天择”式的市场经济竞争机制迫使企业穷尽一切手段扩大销售、占领市场。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，为客户提供信用服务暨赊销也是扩大销售的重要手段之一。多数情况下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，很多企业不得已而采用赊销或其他更为优惠的方式招揽顾客，由此引起的应收账款，是一种商业信用。
2、企业销售实现和收到款项的时间差。
企业发出商品并在当期确认了销售收入后，货款却往往没有同步收回，导致物流与资金流脱节。这种商品销售和收到货款时间的非同步性，导致了应收账款的产生。通常，结算手段越落后，结算所需的时间越长。同时，购销单位之间距离远近、销售结算方式的选择及内部结算单据传递的及时性等都有可能导致应收账款的产生。
3、企业应收账款内部管理不力。
因企业自身缺乏商业信用意识，存在没有认真履行合同约定的条款而违约或双方存在争议未能达成一致意见，导致付款方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃，导致款项无法收回。企业信用管理不力，盲目地对信用不好的企业赊销，加上追讨欠款工作不力，导致货款难以收回等原因形成应收账款。
4、企业的销售前信用资信评估薄弱，忽视对客户信用的调查和管理。
我国大部分企业在信用销售前对对方的信用等级等综合实力未能进行详细的调查，大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款的出现。企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是从源头上扼制应收账款增加和形成坏账的重要途径。但目前很多企业为了占领市场，往往缺少自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的三道基本程序，即客户事前评估，事中监控，事后跟踪，对客户履行偿债义务的可能性有多大，客户的偿债能力如何，缺乏必要的科学分析和评估。所有的这些都使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大信用销售是坏账形成的重要起因之一。
5、企业产品竞争力不足，缺乏足够的周转资金。
一些市场占有份额量较小的企业为了缓解产品积压等压力，在销售过程中不得不主动采取先发货后付款的妥协方式，导致产品的应收账款从数量和时间都增加了，造成始终受制于人，被对方牵着鼻子走。随着企业应收账款的增多，流动资金周转不灵的问题便接踵而至。
6、企业缺乏有效而完善的内部管理制度。
（1）.忽视法定程序，盲目提供信用服务。
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，企业对合同的管理就应该更加慎重、更加完美。然而事实并非如此，企业在每笔逾期应收账款的后面往往就缺少完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据。
（2）.激励、约束机制不够健全，不尽合理，
大部分企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额的做法，导致销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。
（3）.企业会计内部控制和把关不严
某些企业对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权的事屡见不鲜；应收账款催收工作不力，当事人员态度消极，使得应收账款被拖欠期超长，收回的可能性越来越小；某些企业长期不对账，不按规定确定坏账损失，甚至为满足一时的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失。
（三）企业应收账款的作用：
企业应收账款的作用主要体现在企业生产经营过程中。主要有以下两个方面：
1.企业为了扩大销售
在市场竞争日益激烈的情况下，赊销是促进企业销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。赊销对顾客来说十分有利的，所以顾客在一般情况下都选择赊购。赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
2.企业为了减少库存
对企业来说，持有成品存货，要管理好这些产品将在仓储费、保险费等方面增加成本，企业宁愿采取赊销的方式将积压产品转化成应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
二、企业应收账款管理不善的弊端
应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。唯有当企业所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。
三、案例分析
（一）丰泰有限公司应收账款案例
连云港丰泰有限公司基本情况连云港丰泰有限公司座落在赣榆县金山镇，20世纪90年代末期由于受市场经济的影响，加之管理不到位，财务混乱，大量商品款收不回来，生产大幅度滑坡，陷入半停工状态，亏损严重，濒临破产边缘。2004年末该公司拥有固定资产4000万元，流动资金2000万元，职工600余名，其中专业技术人员60人，股东人数占全公司总数的三分之二，持股比例达到40%。2003年实现收入2000万元，利税120万元。经过几年的努力，经营状况一路高攀，2008年实现收入3000万元，利税280万元，公司收益大幅度提高，实现国家、集体、个人共盈。公司自改制以来采取了一系列有效措施，取得了可喜的成绩，特别是在财务管理方面更新观念，以经济效益为中心，开展各项工作。在资金筹集、货币资金管理、存货管理、原材料供应、生产销售、债权债务清算、成本计算、成本管理、税金缴纳等方面取得良好的成效，但在应收账款方面仍然沿用过去传统管理方法，导致产生大量的呆账、甚至是死账。
（二）丰泰有限公司应收账款的形成原因
造成丰泰有限公司出现应收账款居高不下的主要原因有：1.供大于求的卖方市场竞争压力所致。2.制度不健全。3.合同签订及履行存在不足。企业在签定合同时，未能就合同条款进行严格的审核，在品种、规格、售价、代垫费用、交货时间、地点、运输方式等方面存在诸多漏洞。合同履行过程在中，发货部门有时出现交货不及时、品种规格数量出错、质量不合要求等违约行为。有的企业擅自更改合同而未与对方进行磋商，给对方拖欠货款造成借口，导致企业应账款增加。4.应收账款日常管理措施不力。企业财务部门对销售、账龄及增减情况不明，风险意识薄弱。没有根据客户欠款情况进行分类建档，对逾期应收账款未能及时清收，导致企业出现呆账、坏账。5.商业信用问题。由于我国实行市场经济体制时间较短，经济立法不健全，一些不法分子利用可乘之机恶意诈骗货款的现象时有发生。在执法上，受地方保护、关系网及执法人员素质等多方面影响，执行难是众所周知的事实。
（三）丰泰公司应收账款风险规避措施
1.建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理
传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。企业一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门；另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。根据统计，采取财务总监负责下的信用管理成功率为70%，而采取销售总监负责下的成功率为30%。目前我国约有2%的国有企业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这一比率在10%以上。
2.建立客户动态资源管理系统
专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理这就是客户的动态资源管理。如果企业对这项工作没有足够的人力也可委托社会诚信公司完成，或在其指导下完成。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件，客户与企业往来的历史记录、客户的规模、财务状况、发展前景、行业风险程度等等。
3.建立应收账款的监控体系
应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。①赊销发生监控。在接受顾客订单流程，顾客的订单号只有在符合管理当局的授权标准时才能被接受，销售主管部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。对每个新顾客进行信用调查，并建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是 否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。②财务部门对应收账款的分析管理。在应收账款的账龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
（四）丰泰公司应实行科学的合同管理，用法律保护自己的合法权益
丰泰公司对除现金收入以外的供货业务都应该签订合同，主要的供货业务应使用统一的合同文本，合同要素齐全具体，特别是收款期，延付的具体违约责任等应清楚、准确，只有这样才能用法律武器尽可能的保证自己的利益不受侵害。
（五）丰泰公司应对客户的信用进行评估
丰泰公司应对客户的信用进行评估确定赊销规模，对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其 信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。
（六）丰泰公司应发挥会计的监督职能
丰泰公司应发挥会计的监督职能，辅助应收账款的回收。企业的财务部门应按赊销客户建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计应收账款各客户的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解赊销总情况。
四、企业应收账款风险规避的一般措施
（一）确定合理的信用政策
根据客户的经营情况和客户的信誉情况制定单位合理的信用政策。包括信用标准、信用条件、信用额度三个方面。信用标准是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准，是企业决定授予客户信用所要求的最低标准。信用条件是企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限和现金折扣等。信用期限是企业为客户规定的最长付款期限。信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，但它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额，确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。正确的信用政策是规避应收账款风险的基础。企业应该根据用户的信用情况和自身经营情况及风险承受度确定授信额度，确定合理的信用政策。
（二）建立严格的赊销审批制度
销售部门提出的赊销申请，根据事先制定好的授权审批制度进行审批。审批部门应收集相关客户的资料，在审批前对客户的资信状况进行审查，详细了解客户的经济性质、资金状况、主营业务、经济效益管理水平和以往的信誉记录等，经过仔细评估后再决定是否给予赊销。
（三）财务部门要做好财务分析
财务人员定期编制分析表，及时反映应收账款的余额和账龄，并定期与债务人核对债权，至少一年一次签订对账债权认证记录，加盖对方财务章及对账经办人签字。客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。财务人员应密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，对应收账款的催收、风险评估等情况进行简要分析。财务人员还应分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平。此外，当发现异常情况立刻请示部门领导，及时采取措施，避免产生巨大的坏账损失。
（四）强调业务部门与财务部门的合作
应收账款并不只是财务部门的事情，直面客户的业务部门在欠款催收上担当着重要角色。相关部门对欠款相互推诿，不负责，不积极催收在一定程度上影响了应收账款的收回。财务部门在作出分析、掌握账龄情况的基础上，应该指导规范有关业务部门采取多种方法进行应收账款的清收。业务部门在积极与客户进行业务联系的同时，有义务把财务政策转达给客户，并把沟通情况反映给财务部门，使财务部门更好把握客户的欠款情况。
（五）应收账款与内控相结合
发挥内部审计的监督作用。内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面：一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。
（六）激励与责任追究相结合
将应收账款纳入预算指标管理，作为各单位年薪和员工奖金效应考核指标之一。对于收回达标，表现突出的单位适度的奖励可以激励员工收款的积极性。另外，应坚持应收账款部门责任制和第一责任人制。对造成应收账款坏账损失的业务部门和有关人员追究责任并给予经济处罚。
（七）有效利用法律手段
当赊销发生时，在合同中约定所有权保留条款。根据我国《合同法》第134条规定：“当事人可以在买卖合同中规定买受人未履行支付价款或其他义务的，标的物所有权属出卖人。”这样，只有客户在付清全部货款时，才能取得货物的所有权，即使客户破产了，由于该货物的所有权仍然属于企业，不会作为破产财产，从而很大程度上保障了应收账款的安全。另外，应该注意取得索要欠款书证。包括同债务人订立还款计划、要求债务人出具欠款证明或出具前来索要欠款的证明等，以取得能证明债权人主张权利或债务人承认履行义务的书面资料，避免超过诉讼时效的问题发生。
总之，应收账款是企业的一把双刃剑。适度的应收账款对于企业来说是件好事，过度的应收账款会影响企业的资金周转，加大坏账风险。所以，企业应收账款要做好事前、事中、事后的控制，根据自身的经营情况严格控制限额，同时考虑应收账款机会成本、坏账成本和收账成本，确定灵活有效的销售政策和收款政策，提高应收账款的质量。
参 考 文 献
1、刘惠立：“浅析应收账款的管理”，《中国科技财富》，2010年第14期。
2、樊艺峰：“应收账款风险的防范与控制”，《财会论坛》，2010年第9期。
3、徐红云：“强化应收账款管理降低财务风险”，《财经界》，2011年第4期。
4、马晓梅：“企业加强应收账款管理的探讨”，《金融经济》，2011年第14期。
5、李勇，梁宏：“浅谈如何加强应收账款的管理”，《财经界》，2012年第2期。
6、王静：《应收账款管理与催收技巧》，北京企业管理出版社，2006年版。
