目 录
应收账款的含义、特点及产生原因
（一）应收账款的含义
（二）应收账款的特点
（三）应收账款的产生原因
二、保山市医药公司应收账款管理的现状及存在的问题
（一）应收账款管理的现状
（二）应收账款管理存在的问题
三、保山市医药公司应收账款管理的对策
（一）建立完善的应收账款管理制度
（二）加强应收账款的信息化管理
（三）实行谁销售谁负责的责任划分模式
（四）加强对应收账款的动态分析跟踪管理
（五）加强财务部门应收账款的监管力度
（六）加强应收账款的考核力度
（七）加强业务人员收账技巧的培训
内 容 摘 要
任何一个企业的发展与壮大，归根结底都反映在企业的财务管理方面，财务管理在企业经营管理中成了重中之重。而流动资产特别是应收账款的管理又是财务管理的一个重要方面，它的管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益的好坏。保山市医药公司必须要在日常的经营管理过程中重视应收款的管理，并针对应收款管理上存在的种种风险，建立应收款风险防范机制，从源头上化解应收款风险，才能使公司的经营在一个良性的轨道上运行。为此，本文就保山市医药公司在应收账款管理方面存在的一些问题谈一点自己的粗浅认识。
关键词：医药公司 应收账款 防范措施
浅议保山市医药公司应收款的防范与管理
保山市医药公司目前在应收账款的管理过程中还停留在事后追债的状态，其主要表现是在交易的过程中，财务部门和销售部门各行其是，缺乏对应收账款的回收负责。从管理的部门来看，不管是销售部门还是财务部门，没有具体的责任主体来对应收账款的管理负责；而从赊销活动的业务流程来看，公司仅仅注重交易后的应收账款追讨，而忽略了交易前的客户审查和交易过程中的跟踪管理，其结果往往是事倍功半，不仅不能合理的控制应收账款的质量，而且公司还不得不耗费大量的人力、物力、财力追讨债务，结果是花费大、效果差，公司如果不改变目前这种管理模式，长此以往，势必会对公司的生存及发展带来严重的影响。所以，公司必须在日常的经营活动中，加强对应收账款进行科学有效的管理，采取切实可行的措施，制定合理有效的管理方法，做好应收账款的事先预防、监督回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，尽可能减少或避免坏账和呆账的产生，降低公司的经营风险。
一、应收账款的含义、特点及产生原因
（一）应收账款的含义
应收账款，是公司因对外赊销商品、产品、提供劳务以及其他原因，而应当向购货单位收取的款项，以及代垫运杂费和承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。它是公司采取信用销售而形成的债权性资产，在公司与债务人之间形成一种债权债务关系，是公司流动资产的重要组成部分。公司应收账款的确认与收入的确认密切相关，通常在确认收入的同时确认应收账款，并设置应收账款账户按不同的购货或接受劳务的单位设置明细账户进行明细核算。
（二）应收账款的特点
应收账款作为公司的一项重要的流动资产，它是否能够及时如数的收回，直接影响到公司流动资金的周转速度和资产的安全性，甚至关系到公司今后的生存及发展。而应收账款的收回，往往又取决于债务人的资信状况、现金流量和财务状况等等多种因素。因此，应收账款成为公司一项风险最大的资产。目前由于公司计划将经营厂所搬迁至下村工业园区，而筹建新的经营厂所需要大量的流动资金，所以，公司呈现一方面由于流动资金的短缺，无法按时支付工程款项，而另一方面又存在着大量的应收账款无法正常收回的特点。
（三）应收账款的产生原因
公司应收账款形成的直接原因主要是公司对药品进行赊销。由于在现代商品经济中，企业之间的商品交易大都建立在商业信用基础之上，以赊销的方式来实现的。随着商业信用的不断发展，商业信用在扩大销售、拓展市场、降低整体经营成本、强化企业市场竞争地位和实力，进而实现规模经营等方面有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。造成公司由于赊销业务而产生的应收账款问题也日趋严峻。公司采用赊销，表面上公司的账面利润是增加了，而实际上却是公司应收账款居高不下，流动资金周转不畅，呆账和坏账比例逐年升高，给公司的资产带来了极大的风险。而且公司还需要用有限的流动资金来垫付各项税费，造成公司入不敷出，严重制约了公司的发展。如果公司在日常经营管理过程中不能对这部分资产进行科学有效的管理，最终势必会给公司造成很大的损失。所以，应收账款的管理必将成为公司经营管理中的重中之重，公司只有通过权衡这部分资金的收益与成本之间的关系，从中找到它们的平衡点，在既能保证公司销售正常运转的前提下，又能有效规避资金的风险，只有这样，公司才能轻装上阵，无后顾之忧。
二、保山市医药公司应收账款管理的现状及存在的问题
（一）应收账款管理的现状
由于赊销使公司形成应收账款，所以公司的应收账款由2010年末的1000多万元，增加到2011年末的1200多万元。公司的应收账款长期居高不下，而且还有不少应收账款“名存实亡”，这给公司的资产带来了极大的风险。而公司在日常经营管理过程中，由于不太重视应收账款的科学有效管理，很多货款不能及时顺利收回，造成了流动资金的严重脱节，一边无法及时收回货款，而另一边又面临着支付供货方的采购款，公司只好不断增加对银行的贷款来进行周转，这样越来越加重公司的财务负担。而且有些应收账款由于历史原因形成了陈年老账，原经办的业务人员早已调离公司多年，造成这部分应收账款的收款责任无法落实，销售部门推给财务部门，财务部门又推给销售部门，相互扯皮，推卸责任，导致这部分应收账款长年缺少及时有效的跟进管理，更无法进行有效的催收，最后只能作为坏账处理。
（二）应收账款管理存在的问题
1、重销售轻回款。许多销售人员，甚至是分管销售工作的公司领导都会存在这样的想法，他们往往片面地认为，在激烈的市场竞争中，只有把药品卖出去才是一切工作的基础，没有销售就没有收入，而回款则是以后的事情，甚至是财务部门的事情。由于存在这样的观念，导致很多应收账款在销售前未能对某些医疗单位及药品经营单位的资信状况、现金流量、财务状况，以及管理层的品格为人等信息进行深入的调查与了解，盲目地采用了较为宽松的信用政策，造成了公司的应收账款长期居高不下，问题越积越重。
2、管理制度不健全。公司虽然也制定了一些关于应收账款方面的管理制度，但最终不是由于管理制度的不完善而无法操作，就是由于某些方面制度出现空白而无章可循。比如管理制度中没有严格规定业务人员在对新客户销售前，必须要对其进行认真细致的调查与了解，在没有相应的调查记录报公司销售主管领导审批前不得进行赊销；而对那些老客户则应该建立客户信用档案，进行长期有效的跟进，及时掌握对方支付能力的变化；有些应收账款则因为个人的主观因素或其他原因，没有按规定的信用条件严格控制；还有些销售人员由于发生变动或离职，各相关部门及人员没有及时对其所负责的债权债务进行清查与交接；业务人员在日常工作中账目核对不及时，对账手续不完善等等。
3、责任划分不清。由于对应收账款管理的不够重视，经常会存在应收账款责任部门不明确、对账不及时、催收不力的现象，从而导致有些应收账款账龄老化，却任其发展，无人问津，公司应收账款负担越来越沉重。
4、缺乏有效的激励机制。应收账款的有效、及时回收，很大程度上取决于相关人员的工作热情。公司如果没有一套直观、有效的应收账款回款激励机制，则必然会影响责任人的催款积极性，从而给及时回款带来困难。为了提高销量，工资发放实际绩效考核制度，业务人员为了个人利益，加大赊销比重。对于这部分应收账款，公司却未要求销售部门和业务人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积，给公司经营背上了沉重的包袱。
5、业务人员的素质不高。虽然公司对很多业务员都做了职前培训，这些培训大部分都是药品相关知识、市场知识、推销方面的知识，而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少。由于没有对相关业务员进行有关收款知识足够程度的训练，也没有把应对疑难问题的方法传授给他们，训练及经验的不足导致了业务人员收款能力相对较弱。正是由于业务人员的收款能力弱，货款回收的比例自然就不会很高。而另一方面，不仅业务人员认知不够，甚至分管销售工作的主管领导也只是凭借着过去的概念和经验来销售药品，没有一个正确的销售理念及财务观念来及时回收货款。
三、保山市医药公司应收账款防范的对策
以上种种原因，造成公司应收账款周转缓慢,资金回收困难,又没有有力的催收措施,形成大量的呆账坏账，长此以往，公司面临流动资金紧缺的困境,因此加强应收账款管理是公司解决流动资金的重要措施。
（一）建立完善的应收账款管理制度
应收账款管理工作做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度。为此公司应设立应收账款管理领导小组，专门负责公司应收账款管理制度的制定以及对公司应收账款的总体情况进行宏观调控，随时根据国家对医药药品出台的政策，以及医药市场的变化出台相应的管理制度，并监督管理制度的执行情况。协调各部门之间的关系，促进各部门之间相互配合，防止推萎扯皮，通过公司各相关部门及人员的合力，改善公司目前应收账款居高不下的局面，使公司的应收账款管理工作在一个良性的轨道上运行。
（二）加强应收账款的信息化管理
赊销药品前，销售人员必须对将要进行销售的医疗单位进行信用、付款能力方面的调查，并将调查情况报告销售部门领导，同时在公司的药品业务处理系统中建立健全的购货单位客户档案。期限在三个月以内的赊销由各销售部门自行决定是否对其赊售，并对药款的回收负全部责任，财务部门负责在系统上对回款进行勾对，如果超过三个月还未能收回药款，公司的药品业务处理系统则自动关闭对该医疗单位的开单业务，并停止对该医疗单位的一切药品供应；如因特殊情况需要继续进行赊销，必须由销售部门领导提出书面申请，明确销售回款计划，并承诺承担相应的责任，报总经理批准、财务部备案后方能继续开展业务。销售部门应建立《购货单位应收账款明细台账》，每月十日前必须与财务部门核对，每季十日前必须与购货单位核对，做到账账相符，账实相符，并将核对结果报财务部门存档。销售部门对所收回的货款要及时上交财务部门，不得私自挪用。
（三）实行谁销售谁负责的责任划分模式
为使销售人员负责对自己所经手的销售货款的准确、安全、回收承担主要责任，销售部门领导承担领导责任，公司对应收账款应实行谁销售谁负责的责任划分模式，严禁新的应收账款坏账形成，对历史原因形成的呆账坏账，销售部门应积极主动配合应收账款管理领导小组进行清理催收，严禁出现相互推萎扯皮的现象。对有历史欠款的单位，如果需要重新开展业务，必须报总经理批准，财务部备案，并在重新开展业务时应保证当月货款当月收回，逐步减少历史欠款。另外要完善离任人员应收账款的审计和考核工作，在责任人已经调离岗位后，即使以后应收账款出现问题，也要有办法追究责任人的有关责任，从而最大限度地保证应收账款安全加强应收账款的事后管理。
（四）加强对应收账款的动态分析跟踪管理
加强应收账款日常监督和管理，以便随时掌握应收账款的情况并根据不同情况做出相应的决策。应收账款发生后，不能抱有侥幸心理而去等待客户主动付款，应该对应收账款进行动态分析管理。首先，应收账款发生后，财务部门应隔一定的时间，以文书、表格形式向有关领导、相关业务部门和经办人员传递应收账款的动态信息，定期进行通报，督促业务部分进行催收。其次，要密切关注业主的经营状况，加强日常询证，随时了解客户的经营、财务状况及人员的变动情况，做到心中有数，以防止由于对方的突变或经营决策及有关人员的变动可能造成应收账款无法回收的风险。而且财务人员要定期对应收账款向客户发出询证函，核实应收账款的真实性、完整性并确保诉讼的时效性，防止应收账款体外循环发生，堵塞违法违规行为及防止法律诉讼收债的失效。再次，要明确应收账款中相关的责任人，相应的责任部门要在切实负起管理责任，提高应收账款回收率。
（五）加强财务部门应收账款的监管力度
公司在财务部下设立财务监察小组，由财务主管领导配置专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化规范化。财务部门必须按月编制《应收账款明细表》、《应收账款账龄分析表》报送总经理、应收账款管理领导小组和相关销售部门。在账龄分析时按0-3个月、4-6个月、6-12个月、1年以上分账龄阶段。应收账款回收期限必须严格控制在3个月以内，对超过期限的应收账款，按每月1%扣发销售部门及人员的工资及奖金。对销售超过6个月仍未回款的列入呆账，并由公司停止销售人员工作，销售人员专门负责对其货款催收并承担相应损失，部门领导负责督办。发现超期应收账款时，应及时停止其销售行为，督促货款回收，直到所欠货款处于合理期限内才能恢复销售业务。对应收账款管理，应逐步搭建信息化管理平台。重购业务流程，实现经营数据共享，全面对应收账款实行事前、事中、事后管理。
（六）加强应收账款的考核力度
一般来说，应收账款的数额越大，其难以回收、成为呆滞应收款的可能性也就越高；另一方面，客户逾期和拖欠的时间越长，发生呆坏账的可能性也随之加大。所以为了有效避免这种应收账款风险，建立一套严格而切实可行的应收账款考核系统。应收账款考核体系应体现在以下几个方面：考核对象应涵盖销售部门、销售部门负责人、销售业务员、财务人员、法律顾问等多个层面。考核指标应涉及销售单位应收账款的整体规模、每个客户的应收账款规模、超期超额应收账款规模、应收账款账龄结构、赊销手续完善程度等方面。考核方法应该奖惩相结合、定期和不定期相结合、经济措施和行政措施相结合。在对应收账款进行账龄结构分析考核时，公司管理人员要把过期账款纳入考核重点，在加大催款力度的同时，要研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
（七）加强业务人员收账技巧的培训
加强业务人员收账技巧的培训，通过培训，转变销售领导及相关业务人员传统的销售观念，增强他们的资产及信用风险意识，让他们能在复杂多变的市场竞争中既能不断增强公司的市场占有率，又能掌握客户付款的心理特征，有效的控制应收账款的风险，对已发生的逾期应收账款，能找到高效的追讨技巧，同时可对历史遗留的收款问题，采取最经济最适宜的方案进行妥善解决。
参 考 文 献
1、《加强应收账款管理提高企业经济效益》，《中国总会计师》2009年第2期，张海。
2、《完善信用管理机制强化应收账款管理》，《中国总会计师》2008年第3期，韩建国。
3、《会计制度设计》，中央广播电视大学出版社，2002年6月，李殿富。
4、《应收账款管理与催收技巧》，企业管理出版社，2006年4月，王静。
