目 录
一、应收账款形成的原因分析
二、应收账款管理的意义
三、加强应收账款信用管理的对策
四、加强应收账款事后管理的对策
五、启示与思考
内 容 摘 要
应收账款的发生是激烈的商业竞争、销售与收款的时间差距等所引起的必然问题。在商业竞争中，应收账款的存在不可避免。所以加强对应收账款的管理制度，对应收账款的控制，避免或减少企业发生坏账损失的可能性，加快资金的回收，使企业的资金链尽量不出现断裂情况，加强应收账款的催收管理。
应收帐款管理研究
应收账款是企业（企业）为了销售自己的商品或提供劳务而向对方单位收取的款项。应收账款是企业发生销售行为或提供劳务而形成的债权，是企业的资金管理的重要内容，如不有效的管理应收账款，会影响企业资金周转。针对企业应收账款的各种风险，我们应该尽量的减少风险并且防范。
一、应收账款形成的原因分析
应收账款的形成原因主要有以下两种：
(一)商业竞争
商业竞争是产生应收账款的主要原因。企业为了把自己的商品或劳务提供出去而占领市场，激烈的市场竞争企业为扩大销售额赊账也就出现了，企业不的不用赊账的方式来吸引客户，默许客户推后付款，这就形成了应收账款的存在。企业为了降低市场竞争，减少自己的商品中的库存或提供劳务，为了自己企业的快速发展，应收账款管理也就出现了。企业应收账款的增长幅度大于收入的增长幅度，就降低了企业的资金利用效果，影响了企业的资产质量，加大了企业的经营风险，因此，需要加强应收账款的管理。
(二)销售和收款的时间差
当商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也形成了应收账款的存在。企业发出商品后，向购货单位开据销售发票，并在当期确认了销售收入，货款却往往没有同步收回，导致物流与资金脱节。结算手段越落后，结算所需时间越长，企业也只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。
(三)应收账款内部管理问题
如果企业缺乏商业信用意识，没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量问题未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员诚信缺失，都会导致应收账款无法收回。企业信用管理不得力，盲目的对信用差的企业赊销，加上催收应收账款工作不力，也会导致款项难以收回形成应收账款。
二、应收账款管理的意义
企业一方面想借助于赊销来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由应收账款的存在而给企业带来资金周转的困难、坏账损失等问题。应收账款管理不善就降低了企业的资金使用效率，加大了企业的现金流出，从而使企业的效益下降。夸大了企业的经营成果，延长了企业的营业周期。
应收账款管理是提高竞争能力，扩大销售的同时尽可能的降低应收账款的管理成本、坏账损失，最大限度地提高应收账款投诉的收益。在竞争中企业没有足够的现金可以及时付清所有的账单，还要时常和同行竞争，比谁先获得客户的付款，因此现金回收工作的竞争是非常激烈的。而客户总是优先向管理最严格的赊销方式付款，所以应收账款管理的重要体现。
企业为了降低应收账款应做到以下几点：
(一)降低存货变现周期
降低存货变现周期，加快流动资金周转。企业通过扩大应收款开刺激销售，减少存货。如果应收账款不能及时收回，存货的价值还是不能实现，只有应收账款迅速转换成现金企业才能获得更多的利润，提升企业的竞争地位，加快流动资金的周转。
(二)保持应收账款的合理合理水平
应收账款总体额度的合理水平，是企业根据自己的情况计算确定最小成本或最大收益的方案。
(三)降低应收账款管理成本
应收账款发生到回收期间所有的与应收账款管理系统运行有关的费用总和就是管理成本。管理成本是对客户资信状况调查与跟踪的费用、信息收集费用、验收账款记录薄与监管费用和收账成本。持有应收账款所产生的管理成本是相对固定的，变化具有阶段性特点。管理成本还包括收账费用（催款过程中的各项费用），收账人员的工资，差旅费等。账单拖欠的时间越长，应收账款的收回的可能性就越小，时间越长收款产生的费用就越高。应收账款产生的最贵费用就是坏账，记入坏账并不等于停止追收，有时还需要继续调查追踪客户的情况。
(四)维持良好的客户关系
持续增长的销售需要建立良好的客户关系。收款是人与人之间的交流，有人性化的一方面，因此要维持好良好的客户关系，保护客户的声誉。在实际生活中有客户不能及时付款还也有工作上的失误引起的，如客户出差没时间报销、忙忘记了等，问题解决了也都走向了正常的付款。客户也愿意及时付款，以获得更大的额度信用支持，为下一次更好的合作。在收款中，应尽量保持良好的收款工作，以促进销售。如果收款不当会引起客户的不愉快，影响企业的销售，导致客户转向其他销售商。收款人员不应太急躁，应该根据拖欠情况而定，维持客户关系，促进销售，提高企业的声誉。
(五)明确应收账款的管理制度
为保证企业能用客户的信用来开拓市场，又要把坏账的风险降低到最小，并尽量缩短应收账款占用的资金的时间，就需要有应收账款制度。
应收账款需由财务部和业务部门共同管理，财务部负责给业务部门提供应收账款的金额等数据，业务部门负责与客户联系催收。
(六)结合企业情况完善企业控制体系
1、在签订销售合同的时候，合同中必须有对方付款的时间在里面，时间不能太长，付款时间太长对自己企业是很没有利的，时间长了会形成坏账。
2、企业必须由专人负责应收账款（财务部门）并且了解所签订的合同，需要随时对业务部门提供资料，并定期通知业务部门某企业的应收款的时间拖得太长超过了合同中的期限等。在通知业务部门的同时，也要报告给企业最高领导，以免财务部和业务部之间不是上下级关系无法完成。
(七)对销售人员制定应收账款考核指标 企业在对业务部门的销售人员制定销售目标的同时也要制定收款指标。不对销售人员制定收款指标的话，销售人员就只管自己把商品销售出去，而不管收不收款，企业的资金就会被客户无偿占用。销售人员的工资中有销售业绩，并加上收款的指标，不用财务部门对销售人员提供哪些客户还有多少应收款，销售人员自己也会随时与客户联系应收款的事宜，从而销售人员会更好的与企业的财务部门合作回收款项。
三、加强应收账款信用管理的对策
建立客户信用管理
1、 信用标准
信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常是以逾期坏账损失率表示。如果企业制定的信用过高，将使许多客户因信用质量达不到标准而拒之门外，其结果尽管有利于降低违约风险及收账费用，但是会影响企业的市场竞争能力的提高和收入的扩大。相反企业采取较低的信用标准，虽然有助于销售额的增加，市场占有率的提高，但是会加大坏账的风险和收账的费用增加。企业在制定信用标准时，必须对客户的资信程度进行调查、分析，判断客户的信用等级并决定是否给予客户的信用优惠。如果客户达不到信用标准,便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。是企业评价客户等级, 决定是否给予或者拒绝客户信用的依据,企业在制定或选择信用标准时应考虑三个基本因素:(1)同行业竞争对手的情况。在市场竞争中,企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位,保持并不断扩大市场占有率,如果对手很强,企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准;反之,信用标准可以相应严格一些。(2)企业自身承担客户违约风险的能力。当企业具有较强的抗风险能力,就可以以较低的信用标准提高竞争力,争取客户,扩大赊销;反之,应选择较高的标准以降低违约的风险程度。(3)客户的资信程度。企业必须对客户信用等级做出判断并决定是不是给予客户优惠。客户资信程度的高低取决于五个因素:品质、能力、资本、抵押、条件。①品质。是指客户履约或赖账的可能性,主要通过客户以往的付款履约记录来了解。②能力。指客户偿付能力的高低。取决于资产特别是流动资产的数量及质量及其与流动负债的比例关系。③资本。指客户的经济实力与财务状况的优劣。是客户偿付债务的最终保证。④抵押。指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。⑤条件。指可能影响客户偿付能力的经济环境。当客户面临不利的经济环境时,企业对客户商业信用标准的确定应谨慎。
需要业务部门在签订合同的同时提供客户的一些详细资料，1、该客户是本企业的那个销售人员负责；2、客户的单位名称、地址、电话、联系人；3、客户的经营范围；4、客户的市场份额；5、客户的竞争对手；6；客户的资金状况、信用状况、声誉、形象。
2、信用条件
一旦企业决定给予客户信用优惠时,就需要考虑具体的信用条件。信用条件就是指企业接受客户信用定单时所做出的要求,主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。(1)信用期限。是指允许客户从购货到支付货款的时间限定。通常,延长信用期限,可以在一定程度上扩大销售量,从而增加销售毛利。但是不适当地延长信用期限,所得的收益有时会被增长的费用抵消,甚至造成利润减少,给企业带来不良后果。因此,企业必须慎重研究,确定出恰当的信用期。(2)折扣期限。是指客户享受现金折扣优惠的付款期限。该期限的确定主要视折扣的损失是否小于银行同期贷款利息而定。(3)现金折扣。是企业对客户在商品价格上所做的扣减。决定企业是否提供及提供多大程度的现金折扣,主要取决于提供现金折扣后的收益是否大于现金折扣成本。
3、 收账政策
企业如果采用积极的收帐政策,可能会减少应收帐款投资,减少坏帐损失,但会增加收帐成本。如果采用较消极的收帐政策,则可减少收帐费用,但却会增加应收帐款投资,增加坏帐损失,这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣、适度地利用担保制度外,还应确定合理的收帐程序和讨债方法。一般要先给客户一封有礼貌的通知信函,进一步可通过电话催收,如再无效,企业的收帐员可直接与客户面谈,若证实客户确实遇到暂时困难,经过努力可以东山再起,企业应帮助客户度过难关,以便收回较多的应收帐款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠,则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。
四、加强应收账款事后管理的对策
1、完善赊销制度
企业高层领导在扩大销售的同时重视对应收账款的控制和管理。具体方法有：⑴在销售业务中，应建立和完善内部权力机制，使销售及财务流程不同环节的职权互相分离。⑵建立严格的赊销审核制度。只有经过严格的审核的赊销才能执行。⑶对业务人员的赊销权实行限额管理，并且将货款回收状况与有关责任人的工资直接挂钩。⑷建立赊销责任制，责任部门及责任人对应收账款承担终身责任制，每笔应收账款都应有明确的责任人，实行“谁审批谁负责”的原则。
2、制定一套可行的收款策略
账款到期后，企业可通过以下程序收款：在较短的时间内先通过电话、传真方式提醒对方还款；超过一定期限，对方仍无意归还欠款，应严厉的催促对方；若再超过一定期限不归还，则须派人上门催收。如还没有效果就需要采取法律手段，但必须权衡收账成本，应根据具体情况灵活处理，即要维护企业利益又要尽可能保持与客户的良好关系。
3、明确应收账款的管理部门
目前,很多企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。但是这样做存在管理漏洞,缺少必要的控制环节,销售人员的行为没有更好的监督。因此,仅由销售部门自己来管理并不妥当。一种观点认为该由企业财会人员来管理。会计人员纵然对账务处理比较清楚,但对具体客户情况并不了解,简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应收账款的管理,是现代企业管理中的重要组成部分,是企业全程信用管理的核心所在。由此可见,在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款,建立起适合自身特点的信用管理制度。应由业务部门及时催收，财务部门提供资料。应不定期对客户进行催收，如发现客户有异常需马上报告给业务部门领导、财务部门、企业最高领导。
3、应收账款其他对策
⑴利用应收账款融资
⑵应收账款证券化
五、启示与思考
我公司是一家做呼叫工作的，当月结算上一个月的业务收入。每次我们把数据提出来之后，客户还要跑数据核对，这需要5个工作日，到最后核算出来通知我们拿结算单开发票也就是每月的25号左右，实际收到款项如果快就是在月底慢就要下月初才能收到。我们公司自己垫款就是当月坐的一个月加核算月最快就是两个月，慢就要三个月，由此给公司带来了巨大的资金压力。如果客户对口人在核算月拿到发票种种原因超过了报账时间，我们的收款时间还要再退后一个月，也就是四个月的垫款才能收到一个月的收入。
我的工作就是催应收账款和现金的使用管理。自己有一个张应收账款的表，里面记录了每个应收款的地方、客户名称、几月的单据、金额、以前正常的账期。把每个应收账款的金额通过前期的账期分到具体是在那个月能收到款项，每天查询银行信息。款收到了后通过自己的报表（邮件）发给具体的经理和公司最高领导，如果超过了收款的账期时间还没收到款项就把应该收款的地方通报给当地经理、大区经理和最高领导，给当地的经理施加压力，当地经理就会给客户打电话或当面查询是什么原因没给我们付款，具体在什么时间能收到款项的确认。
应收账款我也深有感触，个人觉得应收账款越少对公司资金的利用率就越高，收款成本也就很小，但是我们公司做的业务也很特殊，不是客户想拖欠款项而是销售和收款不在一个流程出现的结果。应收账款大，占用自己的资金就很多，很容易出现资金短缺，一但出现了资金短缺高层领导是神经随时都拉得很紧，特别是发工资的时候，没有资金发工资员工就不会再工作，所以也特别苦恼。应收账款的多少是直接关系公司的存亡情况，所以要加强应收账款的管理。
