目 录
一、应收账款概述
二、应收账款管理过程中存在的问题
三、应收账款风险的防范措施
四、案例：以深圳某电子科技有限公司为例
五、结论
内 容 摘 要
在现代市场经济中，很多企业仍然对应收账款的管理没有引起足够的重视，未对应收账款采取有效的控制措施，加大了应收账款的风险，甚至造成资金链断裂，引发财务危机。本文全面阐述了应收账款发生的原因，应收账款管理过程中存在的问题，对企业产生的影响，如何防范应收账款的风险；对应收账款的风险可通过建立健全的企业内部控制制度，从赊销前、赊销中及赊销后对应收账款风险进行防范，尽可能降低企业应收账款的风险。
关键词：应收账款、风险、防范
应收账款管理研究
为了生存和发展，扩大市场占有率已成为当下企业最关键的战略目标之一。而想要提高市场占有率，赊销是不得不走的一条路，否则，企业无法拓展市场，更无任何竞争力可言，最终必将落入坐以待毙的境地！
虽然赊销可以大幅度提高市场份额，但由于货款不能当场兑现，经常拖欠很久，甚至形成赖账，致使企业应收账款不断增长，吃下大量呆账，坏账，这样一来，就会导致企业现金流的干涸，导致资金周转不畅，甚至引发财务危机。因此，企业如何提高风险防范意识，加强应收账款的管理就显得十分必要，本文试图通过对应收账款管理中存在的问题及其原因进行分析研究，为企业建立起一套有效的应收账款管理体系，为企业的健康持续发展提供支持和帮助。
一、应收账款概述
（一）应收账款的概念 应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。
（二）应收账款管理的形成原因
应收账款是公司因销售商品、提供劳务等业务应向购买方、接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数公司希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大商品销路、开拓并占领市场，降低商品的仓储费用、管理费用、增加收入，不得不面向客户采用信用政策，提供信用业务。公司采用赊销，虽能给公司带来以上好处，但也要付出一定代价，给公司带来风险。如客户拖欠货款，应收账款收回难度越来越大，甚至收不回。所以，应收账款管理是一个企业管理的重中之重。
（三）应收账款管理的现状 应收账款管理存在以下两难局面：1、对购货企业应收账款放得太松，最直接影响的是企业资金运作，最坏的结果是应收账款不能收回，在企业中形成大量的呆账、死账。2、对应收账款管得太死，一些企业走向极端会出现不给钱不发货，紧缩供货现象，这将会影响企业的销售，造成部分客户流失。
（四）应收账款管理的目标
对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。
应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。
企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。
（五）应收账款对企业生产经营的影响
应收账款对企业生产经营的正面影响：
1.扩大销售
在市场竞争日益激烈的情况下,赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易:向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。赊销对顾客来说十分有利的,所以顾客在一般情况下都选择赊购。赊销具有比较明显的促销作用,对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
2.减少库存
企业持有产成品存货,要追加管理费、仓储费和保险费等支出;相反,企业持有应收账款,则无需上述支出。因此,当企业产成品存货较多时,一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销,把存货转化为应收账款,减少产成品存货,节约相关的开支。
应收账款对企业生产经营的负面影响： 1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。
2、夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
3、加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为： 一是企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的税费如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。 二是所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。 三是现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
4、对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收账款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
二、应收账款管理过程中存在的问题
（一）缺乏风险意识，盲目赊销
为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查，对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的，一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠而不能及时收回的流动资金。
（二）信用管理制度不完善
通常，我国企业采用两种方式设立信用管理部门，分别是在财务总监领导下的信用管理部门和在销售总监领导下的信用管理部门。事实上，这两种方式各有优缺点，它们能够适合不同的企业管理体制。通过分析研究相关的统计数据，可以发现，在财务总监负责下的信用管理的成功率为70%，而在销售总监负责下信用管理的成功率为30%。现阶段，我国大约有2%的国有企业专门设置的信用管理机构，外资企业设立专门信用管理机构的比率则在10%左右。销售部门在未对购货资信情况进行全面深入调查了解的情况下，将产品赊销给对方，造成产品销售出去，货款无法收回，给企业造成重大经济损失。
（三）政策制定和运用的不完善
目前相当一部分企业对建立内部控制制度不够重视，内部控制制度残缺不全或有关内容不够合理；更多的是有章不循，将已订立的内部控制制度“印在纸上，挂在墙上”以应付有关部门的检查，审计。而不管内部控制制度如何，遇到问题多强调灵活性，内部控制制度尤其对领导缺乏控制性，领导总是希望享有特权，而率先破坏内部控制制度，从而使内部控制制度流入形式，失去了应有的刚性和严肃性。
（四）经营者法律维权保护意识薄弱
随着社会不断向前发展，法制建设不断完善，人们也逐步深刻的意识到学法、守法、用法、并用法律手段维护自身合法权益的重要性。然而，目前仍然有一部分人对法律缺乏学习和认识，缺少相应的法律知识及守法意识，他们不懂得采用法律的武器来收回应收账款保证自己的合法权益，抓不住最好的时机来降低企业的损失，这便是由于企业管理者法制维权意识薄弱造成的。
三、应收账款风险的防范措施
随着信用交易越来越成为全球贸易往来的通行的做法，企业产生应收账款是无法避免的，因此，我们务必要建立一套科学的，行之有效的应收账款管理体系，才能有效规避风险，预防应收账款变为呆账，确保企业的健康持续的发展。主要我们要从以下几个方面入手，全方位控制，保证应收账款管理管控有效性。
（一）树立正确的观念，加强风险防范意识，提高风险防范能力
中国企业普遍具有“重销售，轻财务”的特点，这种观念往往会使销售人员不考虑客户的信用优劣，好坏通吃，二缺少严格的客户信用调查和信用管理，比如导致销售管理失控，应收账款居高不下，造成企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。因此，企业要引导负责人、销售人员和财务人员充分认识应收账款收不回的风险，认识其危害性，加强风险防范意识，在执行应收账款制度时按制度严格管控，杜绝随意性。
（二）实行资信管理：赊销前，要慎选客户做好分级管理。
合理销售政策建立在对客户资信客观评价的基础上，因此企业要强化信用管理，建立信用管理制度，具体步骤如下：一是客户信用信息收集，包括信用状况、资产状况、财务状况、经营能力等，要全面了解客户的基本情况，调查客户的经营情况，分析客户会计报表，了解其偿债能力；二是客户资信档案的建立与管理，最重要的是要加强销售合同的审查。销售合同的签订必须遵守国家法律和政策，贯彻平等互利、协商一致的原则；三是客户信用分析管理，即对客户信用进行客观公正分析，并据此确定赊销金额和期限，选择合适销售交易结算方式。对于盈利能力较强、资信程度较好的客户，企业可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式,而对于盈利能力较弱、资信程度较差的客户，企业则应选择支票或银行承兑汇票等结算方式；四是针对不同的客户选择合适的销售政策。对于资信一般客户采用现款交易销售政策,对于实力强、信用等级高客户，可放宽信用条件，采用延长信用周期、分期付款及赊销和现金折扣等方式的销售政策。
（三）实行授信管理：赊销中，要落实授信额度和信用管控。
1.建立赊销审批制度。企业在交易中产生的风险主要是由于销售部门等在销售业务管理上缺少规范和控制造成的，其中较突出问题是对客户的赊销额度和期限的控制。企业可根据自身特点，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限，各经办人员只能在权限内办理审批，超过限额的须请示上一级批准等。同时应落实责任制，各经办人员的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩。建立销售回款责任制，企业可与业务人员签订赊销业务货款回收责任书，由业务人员对赊销业务的全过程负责，同时严格货款回笼考核制度，以实际收到的货款金额和销售业绩配比同时作为销售部门的工资奖金发放考核指标，增强销售人员的责任意识，风险意识。同时要做好合同管理，避免因合同原因延长应收账款的账龄。适当的职责分离，可以形成内部牵制，达到控制的目的。
2.定期编报账龄分析表及黑名单。定期对应收账款账龄进行分析，对与超期的应收账款采取加强催收的，必要时采取其他收款手段。同时对超期或超额度应收账款的客户实行黑名单管理制度，对已纳入黑名单的客户采取不得发货政策，严格控制应收账款的非良性增长。
（四）账款管理----赊销后，要管理应收账款和加强催收。
1.建立预警机制。设定最高赊销额和最长赊销期预警指标，对超过预警指标的客户及时采取必要措施，如采取停发货措施。
2.强化会计核算和监控。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对即将到期的应收账款，要提早几天提醒，以方便对方支付准备；对超过期限的赊销客户，要发出对账单、分发催款通知书。企业财务部门应定期将统计各客户应收帐款的金额、时间及变动情况。提供给企业管理层及相关的销售、市场部门同时定期向赊销客户寄送应收账款对账单和催款通知单。设立专门负责催讨欠款的责任中心；定期向欠款客户寄发应收账款对账单，做到随时发现问题随时解决；定期实地催债和对账，及时发现客户在生产经营中存在的问题；必要时应同意客户债务重整的请求；如果上述措施都不能奏效，则有必要采取法律行动，维护企业利益。
3.完善催账业务管理流程。催收账款的程序一般为:信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律,在采取法律行动前应考虑成本效益原则,遇以下几种情况则不必起诉:诉讼费用超过债务求偿额;客户抵押品折现可冲销债务;客户的债款额不大,起诉可能使企业运行受到损害;起诉后收回账款的可能性有限。
4.制订合理有效的收款政策及途径。一般企业为了扩大产品销售量，增强竞争能力，往往对客户的逾期未收款规定一个允许拖欠的期限，超过规定的期限，企业就将进行各种形式的催收。如果企业制定的收款政策过宽，会导致逾期未收款项的客户拖欠时间更长，对企业不利；收款政策过严，催收过急，又可能伤害无意拖欠的客户，影响企业未来的销售和利润。因此，企业在制定收款政策时必须十分谨慎，掌握好宽严程度，采取有效的收款途径。企业应根据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略，确定合理的收款政策和有效的收款途径。
5.确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难,经努力可东山再起,企业帮助其渡过难关,以便收回账款,一般做法为进行应收账款债权重整:接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形式为“长期应收款”,确定一个合理利率,同意客户制定分期偿债计划;修改债务条件,延长付款期,甚至减少本金,激励其还款;在共同经济利益驱动下,将债权转变为对客户的“长期投资”,协助启动亏损企业,达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况,则应及时向法院起诉,以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债,可供选择的方法有:讲理法;疲劳战法;激将法;软硬兼施法等。催交欠款可根据欠款时间和性质采取不同催账手段，一般都是先企业自行催讨，也可委托专业机构催讨，必要时采取法律手段。总之，企业在制定政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握宽严界限，拟定催账计划。
6．完善内部激励及约束机制
制定销售工作的规范标准，提倡谁销售谁负责的原则，落实销售责任人的回款责任，使相关人员按工作规范准开展工作。减少由于工作随意给企业带来的经济损失。改变考核办法。对销售部门的考核应改变只重销售收入的做法，转为销售收入和销售款回款并重，强调回款优先，对销售部门及销售人员的奖金、销售费用采取与销售回款挂钩考核的办法。
7.建立应收账款坏账准备制度
企业只要存在赊销活动，就会有应收账款的发生，并且，当客户拖欠账款的时间越长，催收难度就越大，变成坏账的可能性就越大。因此，企业要遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先作出估计，积极建立坏账准备制度，按期末应收账款的一定比例提取坏账准备，以补偿因种种原因而无法收回的应收账款形成的坏账损失。
四、案例：以深圳某电子科技有限公司为例
企业背景：该公司是一家生产电子产品的企业，主要的营销模式是以深圳为总部，在全各个主要城市成立分公司及分公司办事处，对自己生产的产品进行分销，各分公司自主选择代理商，控制应收账款，所有销售均为赊销，年销售额在5亿左右，是一家中型的科技企业。
企业对应收账款的管控体制主要有一下几个方面：
1．公司总部对各分公司负责人设立目标责任书，设定年度销售及回款目标，各分公司再将目标分解至各办事处及业务员，建立销售与回款各占50%比率的业绩考核制度，计算综合销售回款率，并采用超率累进奖励制度调动和业务机构及业务员的工作积极性，从而加强各机构工作人员对销售和回款同用重视的销售理念。
2．实行资信管理。要求各负责人及业务人员对新开拓客户的资信进行调查和管理，收集相关资信信息，对老客户随时留意经营变化情况，多回访，多沟通。
3．实行授信管理。主要是针对不同的客户制定其合适的赊销额度和赊销期限，对超信用期限及授信额度的客户实行黑名单制度，并采取限制发货的措施。
4．发挥其财务监督职能。公司总部对财务部门实行高度集权的管理模式，实行财务部门与销售部门适当分离的模式，从而相互牵制，保存财务的相对独立的监督控制作用。比如，对于已经列入黑名单的客户，财务部门采取锁单政策，发货部门在没有接收到发货单的情况下不能随意出货，这样就能促使各业务人员积极的把货款收回。
5．企业实行ERP管控系统。实行ERP管控，财务部门能随时查询超账龄客户及黑名单客户，随时对销售部门进行预警，提高应收账款管理的效率，因此也能减少坏账风险。
不足之处：
1．公司一直以来都对优质客户实行60天的账期，对普通客户实行45天的账期，而同行业一般要比该公司账期多15天，采取的是较为宽松的赊销政策，因此企业是否考虑到自己所制定的赊销政策是否合理，是否因此丧失掉更多的销售机会。
2.公司在最近的几年时间采取的是一成不变的赊销政策，没有随市场情况采取任何变动，这样的应收账款管理，也有可能会导致销售业绩得不到提升。
综上，该企业年度销售额及回款额基本能保持持平的状态，销售及回款综合指标均达到90%以上，但是又由于所制定的赊销政策与同行有一定的差距，并且在连续的几年时间内都维持同样的政策，没有随市场情况采取任何变动，因此，我认为，每一个企业都应该足够的重视应收账款管理的问题，加强应收账款的管控，制定科学合理的应收账款风险衡量标准，非一味追求最低应收账款风险而采取严格的赊销政策，以致严重影响销售业绩，正确的做法应该是在两者之间找出一个平衡点，选择最优的应收账款管理政策，为企业健康持续的发展打下良好的基础。
四、总结
总而言之，企业要很好地控制、管理应收账款，首先，只有管理者愿意放弃“业绩挂帅”的错误观念，通过建立健全的企业内部控制制度，从赊销前、赊销中及赊销后对应收账款风险进行防范，同时，结合市场的变化以及公司的变化，及时对应收账款风险衡量标准做出调整，制定最优的信用政策，最大程度的降低企业应收账款的风险。
参 考 文 献
1、刘宏程，《赊销与风险控制》，中国社会科学出版社，2004年
2、谭永智，《企业信用管理实务》，中国方正出版社，2004年
3、丁兴良，《回款决定一切：企业应收账款管理实用策略》，企业管理出版社，2011年
4、林有田，《零呆账销售》,北京大学出版社，2007年
5、东方营销培训管理中心《如何处理回款难题》，2010年
6、佚名，加强应收账款管理提升企业竞争力．《化工管理》2010年第12期
7、郑方松；王垒；李立军，企业应收账款管理不善的主要原因与对策，《财务与会计》2010年第03期
8、梁岚，论企业应收账款的风险防范，《国际商务财会》2010年第07期
9、王灵，对应收账款风险防范及对策的分析，《企业家天地下半月刊》2008年第11期
10、侯杰，应收账款事后管理研究，《财会通讯》2011年第20期
