目 录
一、应收账款产生的原因 ....................................3
（一）商业竞争.............................................3
（二）销售和收款的时间差...................................3
二、应收账款对企业的影响...................................3
（一）高额长期应收账款影响企业现金流入可能引发财务危机.... 4
（二）面临坏账的风险影响企业资金质量.......................4
三、如何加强对应收账款的管理...............................4
（一）制定合理的信用政策...................................4
（二）加强应收账款的财务管理...............................6
（三）应收账款的追账.......................................7
小 结 ....................................................9
内 容 摘 要
经济全球化的不断深入，我国企业将会面临更大的竞争压力。在激烈的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要。应收账款，是指企业因销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对激烈的市场竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。应收账款的形成增加了企业的风险。特别是现在，用户拖欠企业账款的越来越多，账款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收账款的管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策。
企业应收账款管理的研究
一、应收账款产生的原因
（一）商业竞争
这是发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。赊销已成为扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款，是一种商业信用。企业一方面是需要扩大市场份额，在激烈竞争的市场经济中，另一方面有很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。有时企业在自身的经营过程中，由于应收账款内部管理不力，企业缺乏商业信用意识，发生大量的应收账款。例如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃，导致款项无法收回。企业信用管理不力，盲目地对信用不好的企业赊销，加上追讨欠款工作不力，导致货款难以收回等。
（二）销售和收款的时间差
商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容。
二、应收账款对企业的影响
企业为了增加销售及时收回账款，加速存货周转率。企业在经营过程中，应尽可能减少库存，这样可以降低存货风险和节约支出。企业持有的库存商品，要追加管理费、仓储费和保险费等支出。因此，当企业存货较多时，一般都会采用较为优惠的信用条件进行赊销，减少库存，节约相关的开支，这是有利影响。但是不利影响有以下三方面。
（一）高额长期应收账款影响企业现金流入可能引发财务危机
企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润、无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况。应收账款的大量存在，影响企业资金周转不灵，利息费用提高；导致被占用资金的时间价值丧失，由此利润减少；还会出现一定数量的坏账损失；导致企业资产的减少。因此，在不影响销售收入的基础上 ，企业应努力降低应收账款的损失，提高资金的使用效率，加强应收账款的管理。逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，据统计逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率在50%以下，而在我国逾期应收账款已达到60%以上。尤其是国有企业，实际已成为坏账，但未作坏账处理的情况普遍存在。
（二）面临坏账的风险影响企业资金质量
当前许多企业的应收账款的增长速度大于收入的增长幅度。降低了企业资金的利用效果，影响了企业的生产质量。加大了企业的生产经营风险。 根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。造成企业应收账款居高不下。企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促销。在事先对付款人资信情况未作深入调查，盲目采用赊销策略去争夺市场，忽视了大量被客户拖欠流动资金。再如，有些企业内部控制制度不够严格。管理层过分关注销售业绩，而较少关心企业应收账款是否能及时完整的收回，导致大量的应收账款沉积下来，造成企业资金周转困难，甚至无法经营的地步.
三、如何加强对应收账款的管理
（一）制定合理的信用政策
应收账款赊销效果的好坏,依赖于企业的信用政策。有关调查表明,真正的赊销风险不在于客户而在企业内部。只有制定出合理有效的信用政策,才能防范于未然。信用政策包括三个方面的内容;信用标准、信用条件、收账政策。
1、信用标准
信用标准,是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准,便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。是企业评价客户等级,决定是否给予或者拒绝客户信用的依据,企业在制定信用标准时应考虑三个基本因素：
（1）同行业竞争情况 在市场竞争中,企业首先考虑的是如何在竞争中处于优势地位,并不断扩大市场占有率,如果对手很强,企业就必须采取比竞争对手较低的信用标准；反之,信用标准可以相应严格些。 （2）企业承担客户违约风险的能力 当企业具有一定的实力,就可以降低信用标准，提高竞争力,争取客户,扩大赊销；反之,应选择较高的标准以降低违约的风险程度。 （3）客户的资信程度 对客户信用等级做出准确判断，并决定是不是给予客户优惠。客户资信程度的高低取决于五个因素;品质、能力、资本、抵押、条件,简称5C系统。 ①品质。是指顾客的信誉，即履行偿债义务的主观可能性。企业必须设法了解顾客的付款记录，看是否能按期如数付款，及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信用的首要因素。 ②能力。指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及流动负债的比例。主要考察的是客户的变现能力和支付能力。 ③资本。指客户的经济实力和财务状况的优劣，表明顾客可能偿还债务的背景。 ④抵押。指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这是对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。一旦收不到这些客户的款项,便以抵押品抵补。 ⑤条件。指可能影响客户偿付能力的经济环境 .
2、信用条件
信用条件就是指企业接受客户信用定单时所做出的要求,主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。
（1）信用期限是指允许客户从购货到实际支付货款的时间限定。延长信用期限,可以在一定程度上扩大销售量,从而增加销售毛利。但不适当地延长信用期限,所得的收益会被过高的费用相抵消,甚至造成利润减少,给企业带来不良后果。因此,企业必须慎重确定出恰当的信用期。
（2）折扣期限是指客户享受现金折扣优惠的付款期限。该期限的确定主要视折扣的损失是否小于银行同期贷款利息而定。
（3）现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。 向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。 企业采用什么现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款，希望顾客20天、10天付款，能给予多大折扣？或者，给予5%、3%的折扣，能吸引顾客在多少天内付款？不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，如果掌握不好也会增加成本，现金折扣促使企业加快收现期、增加销售数量，但同时也使企业的销售价格下降，因此，应当综合考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。 因为现金折扣是与信用期间结合使用的，所以确定折扣程度的方法和程序实际上与前述确定信用期间的方法和程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来。 决定企业是否提供及提供多大程度的现金折扣,主要取决于提供现金折扣后的收益是否大于现金折扣成本。
3、收账政策
（1）收账政策是当客户违反信用条件时企业采取的收账方法和措施。企业所采取的收账政策和实际发生的收账成本存在负相关关系。当企业采用积极的收账政策时，可能会有效地减少应收账款的成本（包括坏账损失），但也可能会产生较大的收账成本；当企业采用消极的收账政策时，可能会增加应收账款的成本（包括坏账损失），但有时也可能减少收账费用。因此，企业应该衡量增加收账费用与减少应收账款成本之间的利害关系。
（2）企业可针对原由客户和新开发客户、大客户和中小客户分别制定具有不同弹性的信用政策。当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收欠款，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。
（3）企业如果采用积极的收账政策,会减少应收账款投资,减少坏账损失,但有可能会增加收账成本。如果采用消极的收账政策,则可减少收账费用,但却会增加应收账款投资,增加坏账损失,这样就要求企业根据市场经济环境和自身的状况科学地设计回收策略。
（4）在充分调查了客户的资信情况后,便要选择合适的结算方式,它是决定能否安全、及时收回款项的主要因素。企业通常采用的结算方式有支票、银行本票、委托收款、托收承付、商业承兑汇票、银行承兑汇票等。对于盈利能力较强、资信度较好的客户,企业可适当放宽政策,采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户,企业则应该选择支票或银行承兑汇票。但决不能只为了单纯地提高销售额,而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式,采取有效地措施，降低应收账款带来的风险。
（5）目前,大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。这样在管理上存在很多漏洞,缺少必要的控制环节,销售人员的行为应该由谁来监督呢？仅由销售部门自己来管理并不妥当。另一种观点以为该由企业财会人员来管理。会计人员纵然对账务处理比较清楚,但对具体客户情况并不了解,简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应收账款的管理,是现代企业管理中的重要组成部分,是企业全程信用管理的核心所在。由此可见,在企业的内部组织管理中应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款,创建起适合自身特点的信用管理制度。
（二）加强应收账款的财务管理
1、账龄分析
建立应收账款的风险管理预警制度。财务人员应按照应收账款形成时间的长短，定期编制《企业应收账款账龄分析表》，账龄分析表包括以下内容：债务方名称、应收账款金额、债务形成时间、超过信用期时间、债务方最近一次支付款项时间、应收账款总额占流动资金比重及其增减变动原因等，以便让决策层和相关部门能准确、及时、全面地掌握企业应收账款的现状，有针对性地制定欠款催收政策。笔者建议可以设立两个指标：一是最高赊销额。根据客户的信用度，对主要客户设定最高的赊销销售额，超过一定的限度，一定要慎重。对有一定的欠款额的客户，要坚持收款的数额大于赊销的数额。 企业也可采用账龄分析法进行分析。账龄分析法是依据应收账款拖欠时间的长短来分段估计坏账损失的一种方法。通过分析应收账款的账龄，对不同的拖欠期限分别确定坏账计提比例。拖欠时间短则计提比例可以低些，拖欠时间长则计提比例相对高些，三年以上的可全部计提。另外，在清理应收账款时，对于应收账款余额较大的，可采用老账优于新账的原则确定还款对象，即先发生，先偿还。通过以上方法可促使企业采取有效的措施。 有多少欠款尚在信用期内。这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。 有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。
2、对各种不同过期账款的催收方式运用不同的收账政策
企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度，切不可人为的调控。根据国际会计准则，账龄在2年以上的应收款项，应视同坏账。而内资企业财务制度规定，3年以上未收回的应收账款才视同坏账。目前在西方国家人们普遍接受、也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦确定，买卖双方都要严格执行。而在我国的企业间，虽然双方约定信用期限，但由于企业间相互拖欠现象严重，企业流动资金不足，实际上能守信用的企业并不多。
企业可采用账龄分析法进行分析。账龄分析法是依据应收账款拖欠时间的长短来分段估计坏账损失的一种方法。通过分析应收账款的账龄，对不同的拖欠期限分别确定坏账计提比例。拖欠时间短则计提比例低些，拖欠时间长则计提比例相对高些。另外，在清理应收账款时，对于应收账款余额较大的，可采用老账优于新账的原则确定还款对象，即先发生，先偿还。通过以上方法可促使企业采取有效的措施。 企业也可采用应收账款余额百分比法计提坏账准备。在此方法下，各年度末的坏账准备余额和应收账款余额相配比，保持一定的计提比率，并在资产负债表中以其净额计人资产总额，避免了资产虚增，符合谨慎性原则。但它也存在一些不足：首先，各年的坏账损失费用既不与企业实际发生的坏账相对应，也不与当年发生的赊销收入相对应。其次，不能避免因坏账发生的偶然性而导致各年坏账损失的波动性，直接影响了各年经营成果的稳定。
3、减少赊销、代销运作方式设立赊销审批权限
企业根据自身实际情况规定授权批准的赊销制度，明确审批人的授权批准方式、权限、责任，规定经办人的职责范围和工作要求。减少赊销、代销运作方式销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死账的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。 例如业务员有1万元以下的赊销权限，赊销限额在l万元以上5万元以下的需要业务主管审批，赊销限额在5万以上10万元以下的由企业分管领导审批，赊销限额在10万元以上或特殊信用条件的，实行集体决策等相关制度；
4、坏账的处理
企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促销。在事先对付款人资信情况未作深入调查的情况下，盲目采用赊销策略去争夺市场，忽视了大量被客户拖欠流动资金能否及时收回的问题。有的企业内部控制制度不够严格，管理层过分关注销售业绩，较少关心企业应收账款是否能及时收回，导致大量的应收账款沉积下来，造成企业资金周转困难，甚至无法经营的地步。 企业应定期或至少于每年年度终了对应收款项进行全面检查，预计各项应收款项可能发生的坏账，对于没有把握能够收回的应收款项，应计提坏账准备。计提坏账准备的方法由企业自行确定。 由于坏账作为损失计入期间费用，必然会对企业利润产生影响。但企业应纳税所得额是按税法规定的据以征收所得税的利润额，它与企业实现的利润总额并不一致，因而，二者之间会产生差异。对因坏账引起的计税差异影响应纳税所得额，应按税法规定进行会计处理。
（三）应收账款的追账
1、建立合理的追账激励约束机制
对长期拖欠货款的客户重点采取措施。合理运用信用保险，虽然信用保险仅限于非正常损失，保险公司可通常把保险金额限制在一定的范围内，要求被保企业承担一部分坏账损失，但是这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失转移给保险公司，使应收账款的损失率降到最低程度。 将应收账款改为应收票据。由于应收票据更具有较强的追索权，且到前期可以背书转让或贴现，在一定程度上能够降低坏账损失风险，所以当客户到期不能偿还货款时，企业可以要求客户开出承兑汇票用来抵应收账款。
2、加强财务部门与销售部门及其他部门的沟通
追收小组由销售部、财务部等相关部门的人员组成。由原款项经办人、部门经理为应收账款的责任人，追收小组成员根据客户情况，分头落实清理追收目标任务。追收小组应根据不同情况采取不同的追收方式。如属于产品质量问题，应积极与对方有关部门联系，最大限度地降低索赔费用，协商解决双方纠纷；如属于对方短期资金困难，而应最大限度地争取顾客，不过多地干扰，以免将来失去这一市场份额，为今后销售建立良好的感情基础。对过期较长的客户，可先采用频繁的信件追收并电话追询，并采取上门等措施加大追收力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，对于危险债权和实际破产债权，清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权，清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
3、应收账款收回的监督
企业的财务部门应按赊销客户区域，建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计应收账款各客户的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门。为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解赊销总情况。企业财会部门应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方供销、财会经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，需分发催交欠款通知书，及时催收欠款。企业供销部门及有关经办人员应积极配合财会部门做好此项工作。
4、发货到收款控制
（1）发货查询，货款跟踪。每次发货前客服部必须与销售合同保持核对公司在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注重维持跟客户良好的合作关系。
（2）回款记录，账龄分析。财务要形成定期的对账制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次账目，形成定期的对账制度，不能使治理脱节，以免造成账目混乱互相推诿、责任不清；并且具体记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。有几种情况轻易造成单据、金额等方面的误差：产品结构为多品种、多规格； 产品的回款期限不同，或同种产品回款期限不同；产品出现平调、退货、换货时；客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款；以上情况会给应收账款的治理带来困难，定期对账避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
5、欠款的追收
（1）对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，催收账款责任到位。原则上采取大区经理负责制，再由大区经理落实到具体的业务员身上。假如是单一的大区经销商或代理商，则由客服中心定期对其进行沟通、催付。 对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收账款的最后期限，不能超过回款期限的1/3（ 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天）；如超过，即马上采取行动追讨。
（2）总量控制，分级治理。财务部门负责应收账款的计划、控制和考核。销售人员是应收账款的直接责任人，公司对销售人员考核的最终焦点是收现指标。货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期，并在结款日按时前往拜访。追款三步骤：
①联系：销售人员或客服中心要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、 财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。
②信函：销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严厉的，是不能够容忍被拖欠的。
③走访：销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。碰到客户风险时，采取风险预警和及时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、具体记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。
6、对已拖欠款项的处理事项
①文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备；
②收集资料：要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证实其正确性；
③追讨文件：建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件―预告、警告、律师函，视情况及时发出；
④最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户明确最后期限的含义；
⑤要求协助：使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼。
小结
企业能否有效地控制和管理应收账款，不仅直接影响到流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此，企业要采取多种措施，规范管理制度，加强流程管理，通过强化应收账款的管理和控制，促进企业健康持续发展。
参 考 文 献：
1、 成寿萍，《加强企业应收账款管理》，《市场周刊》（理论研究）2008年第3期
2、 付维，《如何加强应收账款的管理》，《现代经济信息》2008年第2期
3、 王晓云，《论企业应收账款的管理》，《成才之路》2008年第32期
4、 蒋晓敏，《浅论应收账款管理与风险控制》，《内江科技》2009年第3期
5、李秀敏，《加强企业应收账款的科学管理》，《消费导刊》2009年第4期 6、 宋占军，《企业如何管理应收账款》，《中国经济周刊》，2009年第7期
