答辩问题
问题一、1。何为中间业务？何为表外业务？两者的关系如何？
２．试述我国商业银行中间业务应如何创新？
３．如何看待中间业务收费？中间业务收费应如何合理定价？
答：一、1、商业银行中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。大致可以分为六类：（1）结算类中间业务，包括国内外结算，例如汇款、托收、资金清算业务等；（2）代理类中间业务，包括代理证券业务、代理保险业务、代理政府等机构委托、代收代付等；（3）担保类中间业务，包括各种担保、备用信用证、承兑等；（4）承诺类中间业务，包括贷款承诺等；（5）交易类中间业务，例如远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权、外汇掉期等；（6）其他中间业务，如投资基金托管业务、信息咨询、财务顾问、保管箱业务等。
2、表外业务是指所有不在资产负债表内直接反映的业务。广义的表外业务是指所有的中间业务，如结算、租赁、信托、代理等。狭义的表外业务是指构成银行或有负债的业务，如备用信用证、承诺业务等。
3、两者的关系：中间业务是银行接受客户委托，为客户提供各种服务，收取佣金、手续费、管理费等费用的一种业务。表外业务是指所有不在银行资产负债表内直接反映的业务。
严格来说，表外业务与中间业务是有区别的。
（1）从会计处理角度而言，所有的表外业务都属于中间业务从银行开展业务的角色而言，银行办理传统的中间业务时，一般充当中介人的角色；而银行在办理表外业务时，银行既可以是经纪人，又可以作为自营商。
（2）从与表内业务的关系和银行承担的风险角度而言，传统的中间业务一般不发生由表外业务向表内业务的转化，承担风险相对较小，而或有负债性质的表外业务，存在表外业务向表内业务转化的可能，承担风险就大。
国外商业银行通常将中间业务统称为表外业务。广义的表外业务是指所有的中间业务，狭义的表外业务是指构成银行或有负债的风险较高的表外业务。中国商业银行一般将广义的表外业务称为中间业务。
二、创新应从以下三方面考虑：
1、加快金融电子化建设步伐，为中间业务的规模化和品牌化创新发展提供基础平台 从发达国家商业银行中间业务迅速发展的实践来看，中间业务的发展与银行设备电子化及各种新型通讯技术现代化是密不可分的。中间业务最直接的推动力就是技术进步，先进的设备、完善的网络可以从宏观上启动银行服务体系，从微观上形成中间业务产品的差异性和服务的多样化，既有助于在传统业务方面建立低价竞争优势，也有助于中间业务抢占技术制高点。国有商业银行由于中间业务起步较晚，其管理仍是粗放式的，科技含量不高，没有形成整体合力。因此，必须充分发挥科技对中间业务发展的支撑作用，依托科技进步，推进电子化建设，提升网络运行质量和效率，实现中间业务的创新发展。一方面，要在优化网络、提高应用层次上取得突破性进展，进一步提高国有商业银行的电子化程度，加快计算机技术应用推广步伐，建立起上下畅通的信息网络；另一方面，要在加强中间业务计算机软件的研究开发上下功夫，立足于高起点和长远化目标，将中间业务的产品设计、科技开发与业务操作有机结合起来，以电子化优势提升中间业务竞争力，为中间业务的规模化、品牌化和管理的现代化发展提供基石。 2、加大产品研发力度，努力扩大客户群体 国外商业银行的中间业务品种丰富，而且服务手段科技化程度相当高，支付网络发达，具有多种账户服务功能，而我国商业银行由于中间业务起步较晚及对银行业衽严格的分业管理等因素，使中间业务的发展受到了很大的限制，从事的主要是结算类、代理类、银行卡等业务，业务范围相对较窄。国内商业银行必须认清形势，抓住机遇，迅速大胆进行业务创新。要加大中间业务产品的研发力度，拓展中间业务的发展空间。国内商业银行中间业务的产品研发要以市场为导向，敢于突破传统商业银行中间业务的经营范围和模式，充分挖掘市场潜在需求，研究市场消费心理，分析市场发展趋势，融合西方商业银行的经验资源，引导和创造市场需求。一方面，要积极借鉴西方商业银行现有的经营管理理念，引入中间业务品种；另一方面，要充分考虑中国市场现状和市场需求，充分调研、科学设计、适时推出、强化营销和完善服务。当前我国商业银行中间业务的创新要突出以下几个重点：一是适应电子商务之需，建设国内企业的通存通兑结算网络；二是大力发展面向企业的财务顾问和咨询业务；三是发展资本市场的代理开放式基金发行、债券发行业务；四是面向个人的账户管理和投资理财服务；五是面向跨国经营的融通业务；六是面向资产证券化的中间业务。 3、加快中间业务人才培养，提高从业人员素质 中间业务是知识密集型产业，具有集人才、技术、网络、信息、资金、和信用于一身的特征，人力资源在银行中间业务的发展和创新中起着决定性的作用。培养一支既懂传统业务又具有创新意识、既了解国外中间业务产品的发展趋势又掌握国内市场信息的管理人才队伍，是商业银行中间业务持续健康发展的关键因素。因此，国有商业银行应把引进和培养中间业务的专门人才摆在各项投入的优先位置。要通过理论研修和实务培训相结合等方式加强对现有中间业务从业人员的“充电提升”，促使中间业务人员不断吸收新的知识，提高自身素质、能力，挖掘自身潜能；要尽快实现中间业务基本知识在全行的广泛普及，提高决策层领导中间业务理论素养和科学决策水平，使操作层员工掌握和熟练运用中间业务相关知识技能；要按照中间业务发展的实际需要，适量引进一些高素质人才尤其是从事中间业务开发的高级人才，以提高中间业务的开发和竞争能力；要建立与银行业发展相适应的激励机制，大力开展有特色的企业文化建设，以吸引和留住人才。
三、中间业务收费的合理定价论述如下：
1、中间业务收费的市场博弈
综观国际银行业中间业务发展的轨迹，大凡都经历了三个阶段：以扩大市场份额、盘活信贷资产、增强服务功能为主要目标的中间业务发展初级阶段；以实现收益为主要目的的中间业务成长阶段；以适应国际银行业发展趋势的中间业务发展高级阶段。与之相对应，中间业务定价也经历了由免费——收费——合理收费的市场博弈过程。笔者认为，从免费到收费，是中间业务发展的一个飞跃。目前，我国银行业中间业务的发展，可以说正徘徊在这一过渡地带。但同时，WTO对我国金融服务业所提出的要求以及金融国际化趋势的不断增强又客观上需要我国银行业中间业务实行超长发挥，尽快越升到发展的高级。阶段。问题的关键在于免费到收费飞跃的实现。
从理论上说，对中间业务收费并非是一个问题。中间业务的原来涵义Feesandcommissionsbusiness(收费及佣金业务)表明，它首先是一种经济行为，是一种基于双方自愿互利的有偿服务，而非“理所当然”的义务服务，因此银行对中间业务收费应是不言而喻的。但现实情况是，我国商业银行对中间业务特别是各项代收代付业务大都不收费或象征性地收费，其原因既有国有商业银行经营指导思想上的偏差，也有客观环境造成的太多的无奈。从经营指导思想上看，我国商业银行特别是基层行仍囿于传统的“存款立行，规模兴业”的思维藩篱，把开展中间业务仅仅作为吸收存款、扩大存款市场份额的手段．而非盈利的来源，因此提供不收费或收费低廉的中间业务就成了商业银行争夺存贷款客户、大户的优惠条件，从而助长了企业视银行提供免费服务为当然的反经济原则的心态。一旦银行提出要收费或合理提高收费标准，企业就可能抽走资金或以此为要挟。从环境因素看，银行同业间不规范的竞争，强制性地使商业银行放弃对中间业务的收费。此外，长期计划经济下形成的旧观念使社会公众对中间业务收费的认同程度尚相当不足。此情之下。商业银行要么继续不收费或保持低廉的收费标准以保有和扩大存贷款市场，要么按经济原则收费并承受存贷款市场份额减少的风险。
尽管《商业银行中间业务暂行规定》颁布后，对中间业务收费问题已引起了商业银行的普遍关注，先前以向客户提供各种免费服务的“创新”正日渐受到现实的质疑。但要真正实现由免费向收费的飞跃，尚存在一个市场博弈问题：在不完全信息情况下，最先实行收费的银行必须承担因此而导致存款分流、客户流失的成本——这一成本，在初期往往难以通过收费得到弥补，而后收费者，则相应地可以享受到存款和客户流入的好处。其结果往往是，谁也不愿意承担上述成本，首先打破免费服务的“悖论”，形成都想收费又都不愿首先迈出这一步的僵局。这一情形类似于博弈论中的“智猪博弈”。解决这一问题的最佳选择，笔者认为，有赖于合作博弈的形成，即参与中间业务市场博弈的各银行机构个体(单个银行)理性与集体(一定区域内所有银行)理性的统一。这方面，部分地区通过同业公会制定收费公约，无疑是一种有益的尝试，但其有效性尚有赖于同业公会的权威性和对会员的制约力。
2、中间业务价格的决定因素
理论上，中间业务的价格应包括两部分：一是中间业务的成本，如业务开发费用、宣传费用、人力成本费用、设备费用以及业务风险成本等；二是中间业务的目标利润，包括直接的佣金、手续费收入和间接的因中间业务带来的潜在收益，如代理业务带来的存贷款业务收益等。因此，其价格决定因素至少包括以下要素：
1．成本。包括开发服务的实际成本和风险成本，理论上，这是中间业务价格的底线。正如M．A兹罗(Pezzullo)所言：“除非一家企业有充分的理由做出亏本销售的决定；否则，产品和服务的成本就是该企业的价格底线。”
2．供求。即现有的银行机构提供某一中间业务的总体能力和社会公众对该项业务的需求程度对比，反映为中间业务的需求弹性。该弹性主要取决于银行所提供服务的互补性、可替代性，以及中间业务相对于客户的价值。
3．顾客心理。指银行对所提供服务收费及收费水平变化的社会认可度，它受顾客收入水平、年龄构成、文化程度、价值观念和生活习惯等诸因素的影响。按照格文(GWIN)的“利益定价”原理，价格是根据客户所感觉的从特定服务获得的利益决定的。如果一种服务的价值或利益在客户看来较高，他或她将更愿意支付一个较高的价格。
4．竞争。包括竞争对手的类似服务的定价。由于金融产品具有能在极短的时间内被“克隆”的可能，因此任何中间业务开发后形成的比较优势都是短暂、暂时的．竞争者价格必然成为中间业务定价的一个重要指导。
5．政策。政府和金融监管当局对中间业务产品价格的控制政策以及同一时期政府的利率政策．都将在相当程度上影响银行中间业务的定价。
但由于交易方式和风险程度的不同，中间业务价格的决定又因具体业务品种而各有偏重：传统中间业务，如代理、结算、信用卡、代保管及咨询等，其价格决定偏重于其开发成本，而新兴中间业务亦即表外业务，如贸易融通、信用担保及衍生工具交易等，则主要考虑业务所承受的风险及货币的时间价值。
3、中间业务的定价策略
立足于我国微观金融基础的现实状况和现行的制度框架，我认为，在中间业务定价策略上应充分考虑以下几方面的问题：
首先，明确所开办中间业务的定价目标，亦即银行机构开办某一中间业务的价格决策所体现的主要目标。对不同规模、不同实力、处于不同发展阶段的银行机构开办中间业务考察，其目标不外乎三个：(1)以吸引尽可能多的顾客到目标市场为定价目标。此处的目标市场可能是存款市场，也可能是贷款市场，或其他中间业务市场。这一目标可以大致与上述的中间业务发展的初级阶段相对应。在这一目标下，开办中间业务往往被当作一种竞争的手段而非竞争的内容。因此，中间业务的定价倾向于低廉及至免费服务。(2)以追求直接的、最大化盈利为定价目标。这一目标基本上与上述中间业务发展的成长阶段相吻合。(3)以追求产品质量的领导地位和可持续发展为定价目标。这一目标与上述中间业务发展的高级阶段相对应。
其次，对中间业务及收费情况进行类分。通过账目核对分析所有的中间业务及其价格和成本构成，为进行价格修正、分析进入或退出某一中间业务的竞争提供决策参考。
目前，我国银行业中间业务发展滞后的一个主要表现为业务种类少，包括两重含义：一是具体的中间业务品种少；二是中间业务拓展的视野狭窄，既指中间业务广度上的局限性，也指中间业务深度上的“近视”一一有的业务商业银行也许一直在做，但从未视之为一项中间业务，如存款到期自动转存、账户维护等。因此，银行机构进行中间业务定价决策时，首先应对中间业务开展情况进行类分，即列出目前已开办的中间业务(已列入业务考核范围)、尚未列入该行中间业务“目录”的潜在中间业务以及尚待开发的中间业务品种。其次列出目前免费服务品种和已收费品种，并根据上述定价目标确定收费服务品种。可以提价的品种、暂不能或不打算收费的免费品种。
最后，根据中间业务的定价目标和中间业务市场现状，辨明所提供服务的特别客户或市场细分，分析主要客户的利益和他们从其他竞争者提供的产品和服务中所获得的好处，进而确定中间业务定价的分层分步骤实施策略。
一般地，若所开办的中间业务品种的定价目标为吸引客户到目标市场，则可实行较低廉的收费标准甚至免费；若所开办业务品种的定价目标是属第二种情况，则可依据市场竞争情况，在充分考虑该品种需求弹性和成本基础上，尽可能提高收费水平；若所开办的业务品种定价目标属第三种情况，则在客观评价所提供服务的质量基础上制定较高的服务价格。其前提是客户消费(服务产品)的理念有了较大的更新、该业务品种市场比较成熟、“利益定价”原理充分有效，即银行在尝试提供一种高价格、高品质服务时，应确证在该领域“没有交叉渗透，否则顾客就可能离开这个较高价格的市场细分，进入另一个可以获得较便宜的服务的市场细分”。
