二手车市场营销策略
近年来我国汽车行业飞速发展，汽车市场竞争越来越激烈。对于各个汽车厂商来说，将二手车市场作为新车市场的延伸和细分市场进行大力开发是一种必要的发展策略。就我国的二手车市场的市场营销存在的问题，进一步的分析和改进。
关键词：二手车市场营销
目前国内二手车市场在新车市场飞速发簪下带动增速明显，这就要求二手车经营这需要具备很高的管理水平和营销水平。二手车市场的开发是必要的，而且是可行的，如果重复发挥自身的优势将项目的运作实施必将带来巨大的市场收益。此时整个业务流程中，增加二手车的服务内容和服务功能，并追求高品质的服务。置换，评估翻新维系等一系列的营销模式并存，同事进一步加大二手车信息网络建设，使更多的人知道二手车，开拓二手车的市场，并以此为优势，更好得为消费者服务，最终赢取市场。
一、二手车的定义
二手车是指在交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。
二、二手车市场的现状
新车市场作为二手车市场发展的基石，它随着人民经济水平提高造就的发展为二手车市场提供了坚实的保障。2017年新车市场有2900多万辆汽车的产量，进一步扩大了市场的规模，同事也使汽车市场存量达到了更高的水平。2.17亿辆的汽车保有量改变了中国的新车市场，同事也影响和改变着二手车市场。随着中国汽车普及率和平均车龄的提高，未来中国二手车交易量将以远超过新车交易量增加的速度增长。政策层面，调整二手车增值税降低了二手车业务经营赋税，进一步激发二手车市场的释放。同时，国家二手车检测标准、临时产权制度等制度的出台， 对规范二手车市场的车况检测、过户规范、简化交易过户流程等方面，均有利好促进作用。根据中国汽车流通协会预计， 到2020年， 达到2920万辆，超过万亿元的年中国二手车交易规模有望与交易量持平市场规模。 美国，是世界上最大的汽车市场，在过去十年，美国新车的年平均销量为1,600万辆，而二手车的年销量却高达4000万辆以上, 服务等多个汽车消费的关键领域给消费者提供了保证，基本上是新车的2-3倍。二手车的热销，除了与美国大众对二手车的热情有很大关系以外，还有一个主要原因是美国二手车市场经过数十年的发展已经相当成熟，形成了一套行之有效的市场规则，从价格、质量、。它已经建立起了一套很完善的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制。并且，这项制度已经推广到几乎所有品牌的汽车生产商。所谓二手车质量的认证制度，就是由汽车生产商或者大型经销商对二手车进行全方位的质量检测，以确保汽车的品质达到一定的出售标准，同时，经过认证的二手车还可以在一定时期内享受与新车同样的售后保障。消费者可以放心购买经由汽车生产企业或大型经销商认证的二手车。
此外，美国的二手车商还很注重售后服务，在一些州，如果消费者对已经购买的旧车表示不满，那么在确保旧车未遭损坏并且行车未满300英里或者购车不足3天的情况下，购车款可全额退还给消费者。
日本二手车交易市场现状
在日本，它的二手车交易市场规模较大，交易量也较大，交易体制完善，覆盖面广。每年新车注册约600万辆，二手车成交约850万辆。日本的二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网”，各个地区、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。而拍卖会是日本二手车流通的一个重要方式，在日本有大大小小不同的150家拍卖场，以会员制形式组成。哪家有拍卖会，遍布全国的上万家会员经销商会赶往那里进行交易。在日本对二手车有一套公正的评估制度。很好的维护了消费者的权益，让消费者买称心，用的放心。
澳大利亚二手车交易市场现状
在澳大利亚，二手车信息非常丰富，比起国内功能单一、缺乏现代营销手段的二手车交易模式，澳大利亚的二手车交易渠道广泛，现有经销商、二手车连锁店、二手车出售点、私人和报废汽车厂5种渠道可供选择。二手车市场存在的主要问题及原因分析
我国二手车交易与国外发达国家都存在较大差距。2009年，我国二手车交易与新车交易之比不到30%。而美国当年的汽车销量1000 多万辆，二手车交易高达3000 余万辆，占据了70%的份额。我国二手车市场门槛低，既有正规的品牌二手车经销商，也有参差不齐的二手车经纪公司，还有挂靠的无资质人员。检测依靠个人经验，交易缺乏安全感。
三、二手车市场目前存在以下几个方面问题。
评估体系
评估体系不健全，二手车评估价格的多种标准，多种方法。专业人员的培训没有统一的教学方法。在二手车销售中还需要考虑车辆的保养记录和维修情况来进行价格的认定。企业和从业人员进入门槛低，导致行业整体素质不高。检测手段落后，评估方法基本根据个人经验，只依靠市场信息情况时有发生。
置换业务开展困难
除了部分品牌二手车业务开展顺畅以外，多数厂商本身对置换业务并不重视，导致经销商业务不熟悉。置换业务虽然只是最初级二手车业务，但是4S 店完全占主要优势，让二手车市场更难以实际操作置换业务。二手车交易中信息不对称、缺乏诚信。让客户不敢置换，销售。二手车交易税收标准统一，全国二手车交易税根据不同地点从2%到17%不等，全国各个省市不统一，造成车辆无法有效流动，税费问题严重制约着二手车市场的发展。二手车产业处于发展的低水平阶段，市场发展不平衡。导致二手车行业标准不清晰，价格混乱，甚至恶性竞争。 目前我国新车品牌都有完整的信息系统，可以查询信息和配件，维修和保险。二手车可以借助这样的平台来完善二手车销售置换过程中的服务。但实际操作中因部门利润划分，人员工作职责不清等，在执行过程中经常出现问题，或导致业务效率低下。二手车市场的经营商户绝大部分还处于“小、散、低”的状态。根本没有能力来做售后。往往二手车售出后，消费者很难得到有应有的保障。 很多国内二手车商理解的二手车的营销手段就是把车摆放好后，等待客户上门。不少待售车上摆着一张张纸牌，上边注明车辆年份、配置、车况等信息，偶尔有车商标注了价格，或者加上车况好等字样，此外再无任何的促销宣传，更不用谈有效营销。
二手车市场营销模式的改进的方案
进行二手车网络营销，应该明确二手车销售通过网络达到的根本目的是什么。不是“交易”而是“机会”。由于二手车业务特殊性，二手车买卖必须到店进行，所以二手车网络营销最主要的职责是提高顾客到店率。只有良好的线上沟通，才能为线下交易带来可能。二手车的来源主要是经销商原有车主，在经销商的体系中已有这些车主的基本信息，可以利用经销商内部渠道，对3-5 年的车主进行短信和电话营销，告知车主二手车业务及最新的优惠政策，吸引车主置换新车或出售二手车。客户到二手车展厅实地了解二手车业务，向客户展示严谨的二手车验证程序，提升客户对二手车的认可。二手车行业需要专业的从业人才，因此中国必须加大力度培养二手车行业从业人员。特别是拥有高素质，精通业务，掌握尖端技术的“高，精，尖”人才。需要加强二手车从业人员的业务和法律法规培训；对评估人员，销售人员牢固树立为客户服务意识，加强人员管理，提高人员素质。二手车员工的忠诚度是二手车成功的关键要素。将二手车市场打造成一个专业高端统一的市场才能获得消费者的青睐。
