论文题目：我国重型商用车营销策略研究
答辩问题
问题1、.论文研究对象？是陕西重汽公司？还是我国重型商用车？
答：随着经济全球化及国内市场经济的快速发展，我国交通运输业得到了前所未有的繁荣，进而带动了重型卡车产业的快速发展。从2000年到2010年，重卡行业一直处于高速攀升阶段，市场规模从2000年的8.3万辆上升到2010年的102万辆，增幅高居汽车行业之首。国家的固定资产投资规模在不断地扩大，由此带动了与重卡行业相关产业的高速发展，如能源、铁、城市建设、矿山开采、水电工程等。同时，随着国内物流行业的高速发展，国家对基础性建设项目投资的增加加大了对重卡的需求。面对需求呈井喷式增长的重卡市场，越来越多的新兴重卡企业高端宣布加入国内重卡竞争市场，试图在需求大潮下瓜分一块蛋糕。
然而，进入2015年，我国宏观经济增速放缓，基础设施建设、房地产、固定资产等投资收窄，且受国四排放标准全面实施的影响，重卡产销量持续下滑。根据中国汽车工业协会最新发布的产销数据显示，2015年1~12月，我国重卡总销量为55.07万辆，相比2014年下降了25.98%。40余家重卡企业超过200万辆的年生产能力，面对严重萎缩的55万辆的年重卡需求市场，导致重卡产能的严重过剩。由于资源过剩，需求减少，国内重卡市场由2010年之前的卖方市场，逐渐演变为买方市场，产品价格也一路下滑，重卡生产企业经营利润水平也快速下降，各重卡生产企业之间面临着前所未有的激烈竞争。面对如此严峻的市场形势，如何提升企业管理水平，转变传统经营观念，赢取客户信赖与对忠诚度，让企业在纷杂的竞争环境中脱颖而出，成为了营销策略的当务之急。
对于陕西重汽而言，企业拥有国重卡行业最佳的黄金产业链资源核心技术的匹配，且作为一家拥有近50年的重卡生产经验，所生产的“延安”牌军车作为全国唯一先后参加4次国家大阅兵重卡企业，重卡产品的过硬的品质在客户群体中已深入人心。但在产品营销的过程中，并未形成明显的竞争优势，有进行合理有效的资源整合。如何有效利用企业资源，制定出符合市场竞争需要的产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略，是当前营销工作的当务之急。
问题2、本文运用了哪些现代营销管理理论和方法？
答：首先，对影响重型卡车市场的因素进行了细分。本文通过对相关理论的引用和国内外学者的相关文献的分析，确定了影响重型卡车市场的主要因素，进而从分析不同类型重型卡车市场的影响因素，并确定各细分市场需求的影响关系。
其次，通过对国内优秀的重卡企业现状分析，得出陕西重汽的优势和面临的市场机会，并确定陕西重汽目标市场，结合国内外宏观经济局势及重卡行业未来发展趋势，对陕西重汽组织结构、服务策略、价格定位、渠道成员管理、促销模式等多方面提出大胆建议，初步预测陕西重汽未来几年发展方向。
最后，完善了重型卡车行业研究的理论体系。国内学者目前对重型卡车行业的研究文献相对较少，对行业的竞争性策略的研究尚不完善，本篇论文通过对国内重卡行业的市场需求进行预期，深入研究重卡行业的竞争现状，并结合陕西重汽企业现状，提出具体的建议。
问题3、研究结论是什么？
答：文章通过大规模、系统的市场调查，宏观和微观环境扫描分析，总结出陕西重汽自身的优势和面临的市场机会，自身的劣势及存在的市场威胁，确定了公司的目标市场，指出 产品的发展方向和采取的市场对策。
(1)运用产业环境分析理论对陕西重汽的微观环境进行分析评价，指出陕西重汽面对的市场竞争环境将越来越复杂，供应商讨价还价能力逐步加强，用户的讨价还价能力也得到加强，替代品威胁进一步明显，市场竞争会更加激烈。
(2)通过主要竞争对手的分析比较，得出陕西重汽在重卡的主要总成部件中，驱动桥、 发动机、变速箱等占有明显优势，但由于外购件过多，自身成本控制能力较差，盈利能力较低。
(3)对陕西重汽现行的销售组织机构进行分析，考虑到各地区的市场需求及竞争状况差异较大，提出公司在组织机构设立时应加强总部对市场的管控能力，建议对大客户部及配件公司的管理职能进一步细化。
(4)通过对陕西重汽的产品结构和品牌结构的分析，指出陕西重汽应该加快产品结构和品牌结构的调整步伐，尽快实现德龙对奥龙的替代，同时在保持自卸车优势的情况下，开发公路物流运输市场及专用车市场，提高市场抗风险能力。
(5)陕西重汽以成本导向定价的方法与市场竞争的态势不符，价格体系基本处于瘫痪状态，建议对产品定价采用竞争导向定价法。
(6)对陕西重汽现有渠道策略进行全面分析的基础上，建议建立一套完整、科学、合理的渠道选择、考核、评价系统，公司加大对经销商的管理力度，提高渠道运行效率，扩充渠道分销能力。
(7)对陕西重汽现有促销策略进行全面整合，提出整合营销传播的思路，建议公司的 促销策略以广告和参加各类行业展会为主，以营业推广和公共关系为辅。其中广告应以专 业性报纸、全国行业报纸、杂志、路牌广告为主要形式。
