目 录
一、渠道开发
二、整体陈列要求
三、新品推广进场方案
四、年度促销方案
五、总结
引言
饮用水分类及区别：
正确认识：我们平时的饮用水，分三大类：天然水、人工水、自来水。除自来水外，天然水和人工水又有不同的类别。
天然水指经自然生态循环系统、从地球上涌出到地表的、未经污染、不需人工处理的可饮用水。这类水亿万年来养育着人类，所谓一方水土养育一方人，就是说的这种水。
天然水的分类：矿泉水、山泉水、天然水，以及天然苏打水等。
矿泉水指取得GB8537-2008认证的天然水。
山泉水，指取自山泉的天然水。
天然水，指取自江河湖泊的天然水，如农夫山泉。
天然苏打水，指碳酸氢根（HCO3-）≥300mg/L的天然水，一般产自东北。
人工水是经过人工技术将水净化后所得的水。人工水的出现只有一两百年的历史，是随着工业化生产的出现而出现的，本来属于工业用水；后来又不恰当地用作饮用水。一般来说，人工水是指纯净水及以纯净水为基添加相关物质所形成的水。
A天然水基本知识
品牌名：A天然活性水
产品属性：源自世界长寿之乡巴马
产品类别：天然泉水
产品利益点：长寿水 弱碱性水更健康 小分子团水
产品五大特点：
水质经巴马高地磁天然磁化；
小分子团水，可以滋润到身体的每一个细胞；
天然弱碱性，有益于调节人体酸碱平衡；
富含人体必需微量元素；
标准零售价：500ml 2.5元/瓶，12瓶一箱。
水质主要成分：（mg/L）
钙(Ca2+) 50-90（离子态钙，易于人体吸收，可作为每日钙的补充来源）
镁(M2+) 4-11（离子态镁，易于人体吸收，保护心脏）
钠(Na+) 1-5
锶(Sr2+) 0.15-0.3（离子态锶，易于人体吸收，预防高血压、心血管疾病）
钾(K+) 0.2-1.0
氯(Cl-) 0-0.05
偏硅酸(H2SiO3) 22-35（软化血管功能）
碳酸氢根(HCO3-) 180-300
硫酸根(SO42-) 8-20
溶解性总固体 200-400（矿物元素总含量，含量高有利于降低心脑血管疾病）
含氧量 15-150（补充细胞所需氧分）
pH值 7.2-8.3 不含CO2
内 容 摘 要
随着社会现代工业化的发展，优质的水源点逐渐减少，特别是天然的饮用天然泉水。另一方面，人们的生活水平不断提高，健康用水，科学选择饮用水的生活理念在加强，对日常的饮用水品质要求也在提高。天然水指经自然生态循环系统、从地球上涌出到地表的、未经污染、不需人工处理的可饮用水。这类水亿万年来养育着人类，所谓一方水土养育一方人，就是说的这种水。科学界现在越来越倡导人们选择天然活性水作为饮用水，现代人饮食习惯都是食用肉类等酸性食物比较多，造成身体体质呈现弱酸性，这样就更应该饮用天然活性弱碱性水来中和身体成分的不平衡。由此预测未来天然活性水的市场容量巨大，应该先入为主。
关键词
天然活性水，弱碱性水，小分子团水，市场开发方案。
一、渠道开发
1、加油站点 2、超市 3、社区便民店 4、烟酒店、便利店
加油站：加油站点是我公司产品推广的重要渠道之一，有汽车开的人生活水平相对高一些，消费能力强，对饮用水的质量要求更高，对天然活性水，弱碱性水，小分子团水和巴马水都有一定的了解。消费习惯也是整箱购买居多，因此，做好加油站在这个渠道，能很好提升产品形象和销量。
超市：每个城市最集中的消费地方往往在超市里面，产品进入超市，可以有效的提高产品的曝光率，最大化的让该城市市民认识和接触产品，拉动市民从各个渠道消费产品。
社区便民店：社区便民店可以方便社区居民购物，现今生活节奏加快，很多人都希望足不出户就可以解决衣食住行，这一类群体消费比较固定，可以培养为忠实客户。
烟酒店、便利店：烟酒店的客户消费水平高，通常也是整箱购买，有的烟酒店和便利店有固定的消费客户（比如政府单位，公司团购，私人老板等）这些潜在客户就是以后开发团购的对象。
二、整体陈列要求
室外布置：
1、做整箱堆头陈列，配备相应的活动KT板形象及价格牌.
2、割箱陈列，让消费者熟知单瓶的形象。
室内布置：
货架陈列至少4个整齐牌面，陈列位置在进门口处显眼位置，视线俯视30度下方位置，价格标签粘贴到位。
冰箱陈列至少3个整齐牌面，陈列于平齐胸口的位置，方便顾客拿取产品，价格标签粘贴到位。
广宣投放：
能投放海报粘贴的尽可能在门口处粘贴，重点店面可在进门口处摆放X展架。
在城市主干道等重要门店可以做店面招牌，根据门店的实际情况，结合店面的特点制作，达到产品宣传的效果。
三、新品推广进场方案
由于在东兴市场A天然活性水是一个新的产品，这样首次铺市就要做一个优惠活动方案，迅速打开市场，让消费者第一时间认识这个产品，然后再慢慢培育消费者的喝水习惯及理念，让消费者认识正确喝水对身体健康的重要性。
推广方案如下：
四件送一件，即是商店进货四件A天然活性水就赠送一件A天然活性水，赠送的一件是尽量让老板觉得有实惠，另一个也是加强和老板的客情，只要店铺有我公司产品销售，就有下次合作的机会。
八件送三件，即是商店进货八件A天然活性水就赠送三件A天然活性水，其中赠送的三件A天然活性水意义在于：其中一件是给商店老板的客情水，另外两件是作为陈列的费用，要求我公司的产品门口有堆头位置，货架，冰箱要有显眼的位置作为陈列。
注意事项：
要尽力说服老板进货八件，因为进货数量多一点，堆头就可以摆得饱满一点，其他空的地方也可以摆放我公司的产品，产品要最大化的陈列出来给消费者看到，以方便消费者购买。
产品堆头，货架、冰箱陈列后，价格牌要粘贴到位。
遇到比较顽固的老板不肯要货，可以说服他先要一两件货。只要有产品进场，卖得好之后老板还是乐意进货的，毕竟做生意都想赚钱的。
此方案先实施2个月，活动结束总结铺市效果。
四、年度促销方案
一、4月28至5月5日：超市新品特价上市。
4月底天气慢慢转热，又恰逢五一小长假，正是众人出行游玩的好季节，水的旺季也到来了。新品进入市场，首先是要迅速让顾客认识了解产品，再慢慢培养固定客户群，每个渠道慢慢丰满，占领。超市是市场上曝光率最高的场所，能有效覆盖整个城市，辐射到其他渠道。通过超市整个平台，让顾客认识产品，提高品牌形象，从而快速打开整个市场。
活动期间：顾客在超市以1.9元的惊爆价就可以买到一瓶500ML的A天然活性水。超市入口处整个货架牌面陈列，要达到一个惊爆的效果，冲击消费者的视觉神经。堆头上面的产品每时都要保持饱满。
效果预估：（预期达到的效果，作为最终评定此案成功程度的尺度）
通过本方案，预期可达成以下效果：
接触目标人群数：每天5000人次×8天×5店=200000人次，有效传
递A天然活性水的诉求，提高我司产品及品牌的认知度。
2、预估销量：每天购买240人次×1瓶×5店=1200瓶=100箱，直接提升、拉动A天然活性水的销量。
二、10月1日至10月7日：油站点加油满200元再加15元即可以得到一件A天然活性水。
十一黄金周是旅游的旺季，此时的天气较为炎热，用水需求量大。加油站的消费群体水平较高，买水都是成箱购买较多。油站渠道是我公司产品销量提升的重要渠道，目标客户群明确，也是我公司培养的主要客户群。我公司的产品是12瓶一箱，还有手提设计，方便客户整件购买。
活动期间：客户在油站点加油满200元再加15元就可以得到一箱A天然活性水，也就是半价就可以买到一箱A天然活性水。
户外的堆头上要摆放活动告知的KT板，让客户知晓此活动，室内收银台处可以张贴活动的海报。
活动进行中，每个油站点投放一名经过培训的促销员。促销员在推销过程中发放产品宣传册，讲解水知识、正确的喝水习惯。通过一对一的传达，让顾客更深了解我公司产品，以及水的各方面知识。
效果预估：（预期达到的效果，作为最终评定此案成功程度的尺度）
通过本方案，预期可达成以下效果：
1、接触目标人群数：每天600人次×7天×2店=8400人次，有效传
递A天然活性水的诉求，提高我司产品及品牌的认知度。
预估销量：每天购买100人次×1箱×2店=200箱，直接提升、拉动A天然活性水的销量。
五、总结
每个新产品上市，总会遇到各种困难。新产品知名度不高，就要慢慢培养客户群体，只要客户愿意接受产品，这个产品就有走下去的机会。人们生活水平的提高，对饮用水的品质也在提高，引导消费者健康喝水，认识水的种类是关键。产品的宣传在市场中，陈列氛围建设很重要，要做到让消费者无论在那个地方都可以很方便的找到我公司的产品，这也是对消费者的一个便利服务。
参考文献：
《消费者行为学》 2011年9月第4期 柴少宗
《运营管理》 2010年9月第1期 罗建
《财务管理》 2011年5月第3期 向显湖
《战略管理学》 2010年12月第2期 石江华
《A天然饮料有限公司》
