目 录
一．财务管理在销售过程中的必要性
二．财务管理行为对销售的影响
三．企业财务管理与销售的关系
（一）财务与销售的联系（二）财务与销售的区别
四．如何做好销售环节的财务管理工作（一）、设置独立的机构或安排人员有针对性的健全与销售相关的制度
（二）、建立健全“销售财务人员职业守则”、“应收账款管理办法”等内部管理和考核制度，及组织机构、职责分工、业务流程、信息传递反馈流程等各项制度
（三）、企业领导层的重视
（四）、财务分析
（五）、严格销售业务控制程序。
（六）、费用控制
(七)、风险控制
五．结语
内 容 摘 要
随着中国经济增长进入新常态,经济结构面临重新调整和进阶,企业间的竞争日益激烈, 生存与发展往往成为了企业的根本性目标，而这些目标的实现主要依赖于企业各个部门之间的密切协作。从某种意义上说也必须依赖于企业的销售盈利能力和财务管理能力，所以越来越多的企业开始重视销售与财务的关系,探讨如何加强财务管理在销售过程中的作用,促进二者协同发展,相互促进和监督,提高企业的效益，实现企业价值最大化是摆在企业管理者面前的重要课题。本文简要讲述了财务管理在销售过程中的必要性以及财务管理行为对销售的影响，阐述了企业财务管理与销售的关系,指出影响充分发挥财务管理在销售业务中的作用的因素和矛盾,基于财务管理和销售管理的理论和特点提出了相应的解决措施,促进企业健康发展。
浅议销售环节的财务管理
财务管理在销售过程中的必要性
销售业务是企业经营管理活动中的重要环节，也是企业获利的前提和必要条件。主营业务收入构成企业收入的主体，经营成果的大小更多体现在销售环节，主营业务收入及主营业务成本对企业的经营成果都有直接影响。企业收入的高低，对于企业来说，只能决定活的是好是坏，但是成本高低，却能决定企业的生死存亡。收入多了，企业赚钱就多了，应该可以发展的更好，但是如果成本比其他企业高得多，意味着销售价格可能比别人高，产品就有可能卖不出去，没有竞争力，卖不出去企业只能等待灭亡。因此企业需要不断降低成本，就跟人体不断呼吸一样，是必须的，是非做不可的。巴菲特在选择企业时，就先看企业的成本是不是能够不断地降低、降低再降低。当然，企业的竞争不仅需要开源（提高收入）节流（降低成本），同时也要考虑企业“财力”的竞争，也就是如果把资金利用好。手上资源不在于绝对数量的多少，而在于如何利用好你的资源。财大气粗的企业不一定能够成功，高效利用资金的企业往往更有可能成为排头兵。
目前我国企业中，有相当一部分单纯追求销量和市场份额，忽视了成本控制和资金运用的重要性，也即忽视了企业财务管理的地位，使企业管理局限于经营管理格局之中，企业财务管理的作用没有得到充分发挥。财务管理是企业管理的核心内容之一,贯穿于整个企业活动的始终,而基于销售的财务管理则是企业财务管理的一个重要方面。因此加强销售环节的财务管理至关重要，搞好销售环节的财务控制，对企业来说是非常必要的。
二．财务管理行为对销售的影响
企业的销售是企业赖以生存的必要手段，而企业的生存又要以良好的财务管理为基础来支撑。企业的利润通过产品的销售得以实现，财务管理为销售管理提供后勤服务, 帮助制定营销策略并提供相应的财务核算,提供产品的成本、费用、定价等财务信息,同时财务管理工作又需要销售部门的支持和配合,需要销售管理提供最新的市场信息。
企业存续期间，良好的财务管理能让企业有足够的资金流来保证营销手段的执行，为企业的发展提供支撑和保障。通过运用科学的财务管理方法，可避免盲目的扩张，使企业利润最大化得到保证。
三．财务管理与销售的关系
（一）财务管理与销售的联系
首先,两者都是企业管理活动中的关键组成部分。自从现代化企业制度建立,企业成为自主经营,自负盈亏的市场主体以后,企业财务管理活动的地位得到了极大的提升,其管理活动的效率与企业的发展壮大息息相关。同时，在现代企业管理制度下,企业营销管理效率的高低,营销战略的正确与否,营销策略如何实施都与企业的经营收入,净利润息息相关。企业的市场营销管理俨然已成为企业关键的经营管理活动。
其次,两者的根本目标基本相同。都是促使企业提高经济管理效率,在保障生存与发展的基础上实现必要的盈利。
最后,两者存在的环境与条件相同。在同一个企业中,财务管理活动和市场营销活动存在相同的环境,亦即他们都是在相同的环境下开展具体活动的。作为同一个企业的两个关键职能部门,两者都必须面临相同的外部宏观与内部微观环境,财务管理活动的各种决策对企业的外部环境而言难以造成很大影响,而市场营销活动从本质上也是对不断变化的外部环境的一种适应,因此,它们都是在相同的内部环境基础条件下对复杂多变的企业外部环境进行的一种适应和互动。
（二）财务管理与销售的区别
首先,两者的定义存在差异。美国最负盛誉的营销学专家科特勤博士认为“市场营销就是个人或者群体,通过不断地努力创造,最终提供一种能够与他人交换的有价值产品,以此满足各自的需要与欲望的一种社会化活动以及管理的过程”。企业在具体的营销实践活动中体现了追求价值的精神,需要从成本效率的视角考量市场营销活动的合理性,以便最终不断提高企业的经济效益。而企业财务管理是基于企业生产销售过程中客观存在的财务活动和财务关系而产生的,是组织企业资金活动、处理企业同各方面的财务关系的一项企业经济管理工作,是企业管理的重要组成部分。财务管理强调在企业的整体经营目标下,关于投资、筹资和日常营运资金以及利润分配的管理。
其次,两者的性质存在差异。企业销售活动要求对当前市场中的各种机会进行深入的分析、理解以及精确的把握,要求根据企业面临的客观实际情况进行研究以及制定相应的营销策略与营销战略,正确组织实施和合理控制各种营销活动。因此,企业销售注重于市场营销活动,同时也强调对市场需求的分析管理。企业财务管理活动要求企业统筹管理好各项资金活动,主要解决资金的筹集问题,使用问题,分配问题,并且还需要进行正确的投资决策。因此,企业财务管理活动注重于合理高效的使用与分配企业的资金,强调对价值的管理。
最后,两者所属职能部门存在差异。在同一公司或企业中,由于市场营销与财务管理本身的功能差异,因此其管理主体就会分属不同的部门,并且履行不同的职责。通常而言,企业日常的营销工作由企业的营销管理部门负责,具体负责营销工作的组织与管理,日常营销工作的规划与实施。而企业的财务管理工作一般由财务部门负责,对日常具体的财务核算,资金使用规划等工作进行管理与指导。
四．如何做好销售环节的财务管理工作
（一）、设置独立的机构或安排人员有针对性的健全与销售相关的制度。销售规模的扩大，使销售方式、营销策略内涵日益丰富多样，财务管理工作的难度也逐渐加大。为统一管理用户信用等级，正确核算预收账款、应收账款、销售费用、清理欠款等会计业务，协调处理好同销售业务人员之间的关系，建立独立的针对销售的财务机构或配备专职销售财务人员，日益摆上各个企业的主要议事日程。
（二）、凡事预则立，不预则废，要在遵守《会计法》和国家有关财经法规规章等的前提下，结合《合同法》等经济法规，建立健全“销售财务人员职业守则”、“应收账款管理办法”等内部管理和考核制度，规范指导销售财务日常工作的开展。同时建立健全、组织机构、职责分工、业务流程、信息传递反馈流程等各项制度,尤其应注重销售部门与财务管理部门的职责分工应便于两部门的沟通交流,在兼顾各自部门使命的同时,更应加强互相协作的要求以及为便于对方部门的工作而对本部门的工作质量的要求,如财务管理部门应对市场营销手段的财务风险、税务风险进行分析并提出完善建议,而市场营销部门应对财务管理行为制约销售发展提出合理化建议;建立健全两部门例会制度等。只有这样,两部门才能在既严格执行各项规章制度的同时,又协同和完善对方部门的工作。
（三）、企业领导层的重视。
任何一项制度的顺利实施,都要有管理层足够的重视才能大力推进并得以常态化执行,各管理层人员不应片面重视销售工作而忽视财务管理工作,也不能一味强调财务管理工作制约销售行为的发展。管理层人员应站在企业利益最大化的高度,以企业战略目标和市场需求为导向,辩证地利用好两部门的信息资源,使两部门协同发展,为企业决策做出应有的贡献。
（四）财务分析
1、针对不同营销方案的比选,财务风险及税务风险分析,参与决定市场营销方案的优化和决策。
2、对待执行的营销方案做较全面的销售预算,为企业购买、生产、销售等经营活动提供决策建议,销售预算的编制必须科学、合理。既要关注销售预测,还要避免过高风险。财务人员在编制销售预算时要考虑多个因素,现阶段销售预算可包括以下方面:销售净额预算、销售成本预算、销售毛利预算、营业费用预算、应收账款回收预算、存货预算等。
3、依据所记录的实际销售数据,进行预算与实际的差异分析,找出偏差的原因,采取措施纠偏,或者通过改变销售预算来对营销进行有效管理。总之,财务分析贯穿于整个销售行为,要不断的记录、分析、改进,纠偏,这样才能指导市场营销行为,使企业在前进中不断扬长避短,丰富营销经验。
（五）、严格销售业务控制程序。企业的销售业务涉及钱、单、货三个方面，销售业务控制程序的设计，既要把这三个方面的有机联系进行综合考虑，又要将这三方面分开单独进行考察和控制。使经手产品的人，不经手发票账单和货币；经手发票账单的人，不经手产品和货币；经手货币的人，不经手产品及发票账单。具体操作程序应设计如下：
1.发票传递程序。
（1）、签定销售合同。合同是规范销售行为的直接依据，应明确本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成的一致意见。销售合同签订后要将副本及时送交财务部门。
（2）、开票员根据销售合同开具销货发票。
（3）、发票开好后，开票员留下其中一联，其余交收款处办理结算手续。
（4）、每日下班前或每月月底，开票员与收款员对已开票未收款销售金额进行核对后，编制销售、回款报表。
2.货币传递程序。
（1）、收款员接到销售发票时，应审核发票上的购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价，应复核销售发票上金额的计算是否正确。
（2）、复核后，收款员按照发票金额收款。
（3）、货款点收或查实无误后，在发票上加盖“现金收讫”或“转账收讫”的财务印章。合同规定或企业领导批准“先提货后付款”的，应加盖其他财务印章或由批准人签字。
（4）、每天下班前，将本班收到的现金清点整理好后，编制收款报表。
（5）、将收款日报与现金一起交给出纳员。出纳员将各收款处交来的现金送存银行，并汇总编制每日收款报告，把送存银行的回单附在其后，送交销售会计。
3、商品传递程序。
（1）、仓库保管人员根据盖有“现金收讫”、“转账收讫”等财务会计确认印章的发票提货联发货。
（2）、发货后，仓库保管员在发票上加盖“货已发”的仓库印戳，将提货联留下。
（3）、产品出厂时，门卫人员应索回发票的出门证联，检查出门联上有无财务和仓库上述印戳，核对产品的数量后放行。
（4）、仓库保管员在下班前，将留下的发票提货联按顺序整理好，填制“发货日报表”，然后将提货联附在“发货日报表”后面送交财务部门。
（5）、门卫人员也必须将收回的出门证交到财务部门。
4、票款、票物核对程序。发票与货币的核对，是保证账款相符、揭露现金结算错弊的关键；产品与发票的核对，是保证单单相符、账实相符的重要环节。两者缺一不可，如果缺少发票与货币的核对，则应该收进的款项是否全部收入，现金是否发生短缺或被截留等现象都很难发现并控制；如果缺少产品与发票的核对点，则实际收入与产品的实际发生是否一致，以及有无利用发票作弊，开出大头小尾、上联与下联不一致的发票以及涂改发货数量等问题，也很难被揭露和控制。
（六）、费用控制:采购部门、销售部门、财务部门的岗位应合理设置及其职责权限应合理划分,坚持不相容职务相分离,确保权责分明、相互制约、相互监督。并随着单位内部环境外部环境的变化,不断修订不断完善,以始终保证内部财务控制的适应力和活力。财务人员要严格遵守内部控制制度,从经费来源和使用的源头上进行监督把控,对采购成本及营销费用的控制,应遵循授权、批准、经办、核算分离的原则,杜绝越权行事的现象。如遇大额支付,应执行领导集体会签制。采购成本的控制可采用集中采购、联合采购、招标采购等方法,并尽量通过相关合同条款达到延后付款或降低先付货款的比例,较多采用对方提供的商业信用等方法来达到控制总成本的目的。营销费用的直接管理者应该是销售部门的管理者,但是他只是负责按预算计划执行,包括其中机动部分的执行,财务管理部门应将营销费用按类别、作用、可确定的项目(包括经常性项目)进行细分,留有机动余地,并与业绩挂钩。预算总体以及其中的大项目应当由总经理审批,财务管理部门对费用作总体审核后备案,作为拨付资金或报销依据。公司的财务管理部门应当对业绩与营销费用的配比情况、预算执行情况和营销投入的效益性进行检查分析,以提高营销费用使用的效益。
(七)风险控制
1、客户信用:在新客户关系确立之前,企业首先要对产品进行市场调研,然后才能针对市场需求建立相应的客户关系,进而搞好销售风险控制。市场调研的目的主要是寻找产品需求量大、综合风险因素较小的客户。这时,财务管理人员的工作应该是尽可能的记录并分析客户的相关财务信息,以确定对方的信用,偿债能力等，从而为是否确立长期客户关系提供决策依据。
２、控制预收款比例。依据信用等级对用户采取不同的预收款比例，根据合同金额和确定的预收款比例进行预收账款。
3、应收账款管理:企业在市场中经营发展,必然会发生应收账款。销售企业要做的是尽量减少应收账款的发生和坏账损失的出现。此时财务人员要做的工作有:充分利用客户信用档案,积极分析、科学确定赊销对象;分类别、赊销期等及时登记发出商品电子台账,对到期的赊销合同及时通知相关销售人员提醒客户,对逾期未收回的款项,及时提出坏账申请报告,对已确认的坏账损失,做出相应账务处理等。
结语
销售环节的财务管理是企业整个财务管理中的一个重要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关,应该最大限度地发挥其作用，应作为企业财务管理系统的一个方面加以重视和研究，为企业经济效益的提高做出应有的贡献,最大限度地发挥其作用,为企业生产经营作出应有的贡献。
参 考 文 献
[1] 徐静. 销售环节财务控制研究[D].西北农林科技大学,2009.
[2] 姚春姬. 门窗加工行业销售环节财务控制浅析[J]. 北方经贸,2010(03):76-77.
[3] 韩红. 企业销售环节财务控制探析[J]. 商场现代化,2012(01):77.
[4] 浅析市场营销环节的财务管理@景海英$哈尔滨市城乡规划编制研究中心
[5]市场营销;;财务管理[1]张晓利.浅析财务人员在销售企业中应发挥的作用.中国总[6]会计师,2012(05). [2]史林奎.谈市场营销中的财务管理
