目录
一、绪论4
二、财务与销售基本关系5
（一）财务界定5
（二）销售界定5
（三）财务与销售基本关系5
三、销售财务管理内容7
（一）财务预算7
（二）财务控制7
（三）财务分析8
（四）财务检查8
四、改进销售财务管理策略9
（一）健全销售财务制度9
（二）规定财务会计控制制度9
（三）严格控制销售费用9
（四）降低坏账损失10
第五章 结论11
致 谢13
摘 要
销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过理清销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
关键词：销售；财务；预算；管理
Abstract
Sales is an important activity for enterprises to achieve profits, and finance can provide financial support for sales activities. But the market is constantly changing, enterprises should not only realize the maximum financial support for the sales activities, but also reduce the budget expenditure as much as possible. This makes the modern enterprise sales financial management posts particularly important to the enterprises. Enterprise sales and financial managers need not only to be familiar with the sales business of enterprises, but also to be familiar with financial businesses. Therefore, by analyzing the concepts of sales and finance, this paper analyzes and studies the relationship between sales and finance. Aiming at the contents of sales finance, some measures to improve sales and financial management are put forward, which can provide reference for the sales and financial management of enterprises.
Key words: sales; finance; budget；management
一、绪论
随着中国加入WTO以后逐步兑现入世的承诺，社会主义市场经济逐步建立，国家对宏观经济政策进行调整，钢铁行业供大于求的矛盾愈加突出，钢铁产品市场竞争加剧，钢铁企业逐步步入微利甚至亏损时代。边际贡献效应在企业盈利管理中变得极为重要，每个企业对自身的经营数据的管理、控制和分析有了更高、更多的需求。企业在考虑确定产品策略、客户策略、区域策略，以及定价、控制自身销售成本等领域都需要比较详细的数据来支撑企业的决策。
鉴于既懂销售业务、又懂财务的人才的短缺，大多企业面临着一个十分被动的局面：熟悉财务知识的不了解销售，熟悉销售业务的不了解财务。这就造成了销售主管或公司领导在进行市场决策的时候，往往不能及时得到所需要的相关财务信息以及销售数据分析的支持；另一方面，专业的财务人员又不知道销售相关部门到底需要提炼、使用何种数据。大多数销售业务人员对于基本的财务报表都无法理解，不明白企业财务数据中所表达出的真实情况，这就造成决策的缺陷，无法让公司管理决策层做出更有利的产品市场决策。
许多企业的财务管理人员已深深体会到随着市场经济的逐步完善和发展，销售财务岗位的地位越来越显得重要，原有计划经济的一套销售会计模式已不能适应新形势的需要，必须不断进行补充、完善和发展。因此，从当前财务与销售的矛盾关系入手，提出企业销售财务管理对策成为当务之急。销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过理清销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
二、财务与销售基本关系
（一）财务界定
财务管理是在一定的整体目标下，关于资产的购置（投资），资本的融通（筹资）和经营中现金流量（营运资金），以及利润分配的管理。财务的管理是企业管理的一个组成部分，它是根据财经法规制度，按照财务的管理的原则，组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理活动。简单的说，财务的管理是组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。
（二）销售界定
销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。
销售工作包括确定销售目标、设计销售方案、评价销售方案和实施销售方案等四个阶段。销售目标确定阶段，主要是进行数据和信息的搜集、加工、分析，确定影响决策的因素和问题；设计销售方案阶段主要是建立模型并进行模拟，提供各种可供选择的销售方案；评价销售方案阶段主要是从可行方案中选择最优的销售方案；实施销售阶段就是对选择的销售方案予以执行，并根据执行反馈信息对方案进行修正和调整。各阶段可能是相互重叠、交叉进行的，最终形成的决策往往是上述几个阶段数次循环形成的结果。销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过理清销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
企业销售目标的实现取决于外部因素和内部因素两个方面，外部因素则包括宏观环境、竞争者的产品、消费者群体特征、服务水平和销售策略等，内部因素是指企业的管理水平、对市场的分析判断能力以及创造力，内部的各种因素将决定产品的质量、成本、交货期以及是否适销对路。
（三）财务与销售基本关系
销售是企业最重要的业务，没有销售，财务部就没有结算。而销售一旦发生，就产生会计科目，即使销售还没有发生，类似于市场考察和调研的费用也已经发生了。所以，财务部也是企业不可或缺的关键职能部门。
销售部希望财务管理“松”一些，在资金额度、投资项目和回款速度等方面都能够比较宽松，因为，这是他们与客户进行交易过程中每时每刻都遇到的困难。而财务部门因为担负着资金管理这样一个重大使命，稍有“松懈”都可能造成直接的经济损失。这一“松”一“紧”的矛盾制约着所有企业，而管理的艺术恰恰也在这里。销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过理清销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
按照辩证法的观点，要在财务与销售的矛盾关系中抓住一个主要矛盾，那就是“资金流”的问题。财务部的本质业务是“收入与支出”，这与销售部的核心业务“买入与卖出”其实是一回事。只有在财务部的统一核算下，对销售部的“买卖”严格把关，才能使销售部的“买卖”走上健康发展的轨道。没有财务部科学管理下的“良性循环”，就没有销售部的“健康发展”，而企业财务管理是否科学，最终要看销售“业绩”--以合理的支出和最低的成本来获得最大的效益，使企业不致发生资金短缺而造成不应有的危机。销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过理清销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
三、销售财务管理内容
（一）财务预算
预算作为制度化和控制机制的一种程序，是企业完善资金集中管控的有效模式，企业预算制度是否健全，实际上体现了企业法人治理结构是否完善，完备得预算制度是企业各项生产经营活动有序进行的重要保证，同时也是企业对企业的各个部门进行监督、控制、审计、考核的基本依据。预算制度就是对企业生产经营的各个环节实施预算编制、分析、考核制度，把企业生产经营活动中的各项资金收支纳入严格的预算管理程序之中，预算必须做到精打细算、量入为出、科学管理、严格考核。同时，计算机信息技术的广泛运用，为资金的全面预算和及时结算提供了技术支撑，在计算机网络十分发达的今天，哪怕企业的部门身处全球各地，也能使资金的集中管理和控制成为现实可能。销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过理清销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
销售预算是企业经营预算的起点，而销售财务预算是指企业在总体战略目标框架之下，按照企业当期或者以后经营目标任务的要求，根据企业历史资料以及当前企业所拥有的各种条件和市场供需情况、发展趋势，采用零基或者定基预算等方法，对当期或未来的财务状况和经营财务成果做出相关预测，如对销售价格、销售成本、销售费用、毛利、资金流入、货币情况等项目进行预测，及时、准确编制销售财务预算，在企业管理层批准之后，销售部门以销售财务预算为依据，组织相关销售活动。对于在销售财务预算在执行过程中因为客观情况出现而产生的执行偏差，销售以及财务部门要按照一定的程序进行及时的预警和预算修编。
（二）财务控制
销售财务的控制是财务以销售财务预算为依据，按照销售管理制度以及会计准则、财务制度的规定，以授权管理的方式，为实现企业的经营管理目标，结合企业经济责任制进行奖惩考核一项日常工作，它的控制方面包括销售财务组织控制、价格管理财务控制、会计业务控制程序、存货财务控制、资金收入回款控制、信用控制、费用控制、销售财务的信息化控制。
（三）财务分析
分析是以批准的销售财务预算执行文件以及销售统计数据等为主要依据，采取一定的方法，如采用比率分析法、比较分析法、量本利分析法，对销售量、销售价格、现金流量、销售成本、销售费用、赊销收款、存货等完成情况等进行分析研究，为产品定位、渠道策略、区位策略以及产品定价等提供详细的财务数据以支持销售决策。销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过理清销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
（四）财务检查
主要是对销售业务活动和销售财务收支的合法性、合理性以及效益等方面进行检查、评估，以检查销售业务活动在执行企业整体的政策制度、检查各项财务制度的执行、执行财经纪律、执行销售财务预算等为主要的检查内容。
四、销售财务管理存在的问题
（一）销售财务管理无独立性
目前，我国大部分企业销售过程的财务管理依旧依附于财务部门，并未实现独立性的管理，然而随着企业的不断发展，其各部门分工越来越精细，同时企业的发展方向更多，导致企业的销售行为更加复杂，每日都有大量钱、单、货的出入，但事实上就大部分企业而言，其销售环节的财务管理尚不完善，严重缺乏规范化、合理性，甚至不少企业继续沿用月末核算的制度，结果导致财务管理需求完全得不到满足。
（二）财务管理内容过于简易
企业每天都需要大量的资金来维持企业的正常运转，尤其是在大型企业中，每天的资金进出更是庞大，导致销售财务管理更多新的问题产生，其中财务管理内容过于简易，并未将企业实际需要作为依据，包括实际业务、资金绩效分析和市场开拓的需要，进行适当合理的延伸扩展。
（三）会计核算和审核不衔接
许多企业以销售环节和销售行为作为企业运营的核心环节与主体行为，在销售过程中企业日常货物流量和资金流量非常巨大，同时每日入账的凭证单据种类相对复杂，如果不能有效衔接财会审核和财会核算，便会导致企业财务管理失控。
针对企业而言，其销售环节最严重的问题就是财务核算和审核的不衔接。当前大部分企业始终沿用月末核算审核的制度，显然在全球流通时代，这种制度根本满足不了大规模货物吞吐的大型企业在财务管理方面的需求。
（四）对企业清欠不够重视
通常对于清欠方面的管理，许多企业并未过于重视，也就导致处理清欠力稍显不足，是造成企业资金难以回笼，无法平衡账面的主要原因。由于对清欠管理的松懈，促使日常销售环节中货物频繁进出，却不能有效统一资金、货物和订单，长期以往最终形成企业坏账死账等。实际上这个问题是绝大多数企业所存在的通病，必须加强这方面的改进，以免给企业带来更多的经济损失。
四、改进销售财务管理策略
（一）健全销售财务制度
随着市场经济的发展，企业应单独设立销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级及时核对预收账款、应收账款等，加强销售费用、清理欠款等会计业务的核算，并协调处理好同销售业务人员的关系，以共同研究、开发市场同用户建立长期的相互信任、彼此了解的伙伴关系。同时要依据会计法和经济法规，建立健全“销售财务人员职责考核标准”、“账款专用管理制度”、“应收账款管理办法”等内部管理考核制度，规范指导销售财务日常工作的开展。
（二）规定财务会计控制制度
充实会计业务内容包括：1.加强对用户信用等级的考察评定。2.规范对用户来料受托加工产品。3.加大对用户有老欠款订新合同货款的控制。4.规范对企业有意垫资的新产品的货款管理。5.按“专款专用”原则进行货款结算。
规定财务会计业务控制程序，主要是收入控制程序这个基本控制程序，以防止内部舞弊。目前比较完整的收入控制程序是“三线两点”。即企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面。产品销售或提供了劳务后，账单（发票）就得开出去，货币就会跟着收进来，或者随之形成账款的追索权。在钱、单、货三个方面，产品是前提，如果产品不销售，其余就无从谈起；货币是中心，所有的控制都是紧紧围绕账款的收进而进行的，保证货币正确无误地收进，是控制程序的基本任务；单据是关键，产品是根据单据发出的，账款是根据单据计列和收取的，失去了单据，控制就失去了依据。因此，收入业务控制程序的设计，既要把握这三个方面有机联系而综合考虑，又要将这三个方面分开单独进行考察和控制。销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过理清销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
（三）严格控制销售费用
审核岗位的设立，很大程度为销售收入的实现、降低应收账款金额提供了保障，企业要选择责任心强、综合素质高、经验丰富的人员负责此岗位。另外，对销售产品发生的销售费用的支出，也要经过审核后方可支出，从整体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按制度执行，杜绝或避免呆账和不合理支出给企业造成损失的现象发生。
（四）降低坏账损失
在大量应收账款中有相当一部分已经或将要成为呆账、坏账，若不加大力度清理，会给企业造成很大损失。同时，在新的销售业务中也不可避免地形成呆账，这些都需要加大清欠力度，抽调专门人员负责此项工作。
第五章 结论
销售是企业实现利润的重要活动，而财务能够为销售活动提供资金支持。但是市场是不断变化的，企业既要实现财务能够对销售活动提供最大的资金支持，同时又要尽可能的降低企业预算支出，这就使得现代的企业销售财务管理岗位对于企业尤为重要。企业销售财务管理人员不仅需要熟悉企业的销售业务，同时要对财务业务也非常熟悉。因此，本文通过沥青销售、财务相关概念，同时对销售与财务之间的关系进行了分析研究。针对销售财务的工作内容提出了一些提高销售财务管理的措施，为企业销售财务管理工作提供借鉴。
参 考 文 献
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[8] 陈绍芳. 企业销售环节财务管理方法研究[J].现代企业教育，2012（8）:18-21
致 谢
衷心的感谢我的导师曹昱老师，对我的关心，爱护和教导。使我学得很多新知识，提高了我的专业技能。曹昱老师在我的毕业课题的研究中对我的悉心指导和帮助，使我克服了许多困难，圆满完成了毕业选课题任务，并对我的论文的撰写和修改提出了许多宝贵的意见，使我得以顺利的完成了学位论文的撰写。
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再次向所有人表示感谢。感谢那些关心过我、支持过我、帮助过我人！
