简析互联网对我国保险营销渠道的影响

一、保险营销的基本内涵2

互联网背景下的保险营销渠道的形态2

二、互联网对我国保险营销渠道的影响2

（一）、影响因素主要体现在哪些方面2

1、产品因素3

2、市场因素3

3、自身因素3

（二）、积极作用具体表现3

1、有利于保险宣传的时效性，加快新产品的推出4

2、有利于保险信息的透明化，受广大群众的监督4

3、有利于保险销售的迅速化，新客快速了解产品4

三、为什么要用互联网渠道的营销模式5

（一）、原因5

（二）、具体怎么做5

（三）、如何开拓保险营销客户5

四、如何做好互联网保险营销渠道的建议分析5

（一）、加强销售人员的道德素质6

（二）、加强销售人员的心里承受力6

五、结语7

内容摘要

随着互联网的快速发展，网络应该是在各个领域都的到了广泛的运用和推广，成为人们生活和工作不可或缺的一部分，保险行业也不例外。如今，如今的保险营销与传统的保险营销有巨大的差别，对于保险营销来说，互联网技术的广泛运用和推广能为客户提供方便快捷的投保方式，也会不断为保险行业拓宽销售渠道，使保险销售人员更好的利用线上化管理客户，整合资源，进而让保险公司在竞争激烈的环境中不断成长。相比传统的来说，互联网那个背景下的网络营销在如何利用资源、重视客户关系、深层次挖掘客户需求、整合资源以及它的创新营销理论和更新保险渠道方面都有很大的提升，它更方便、快捷、高效的制定出来网络营销方案，从而在激烈的环境中脱颖而出，站稳脚跟。

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简析互联网对保险营销渠道的影响

随着互联网的不断发展，保险营销行业通过这个大平台的不断创新、优化，互联网化的营销渠道与方式成为保险行业的重要营销手段。在互联网这个大背景下，保险行业抓住了社会的主流，保险的营销模式也在不断的创新和研究探索，但对于传统的营销来说就面临巨大挑战了，比如：资源收集整理，人才培养，如何如开拓创新，客户网络化管理，线上操作技能等。但与此同时，也是一个加强自身竞争力的好时机，互联网的出现，更加全面快捷的服务，也能让保险公司不断拓宽渠道，从而在激烈环境中获得一席之地

一、保险营销的基本内涵

保险营销的种类：保险营销渠道是指保险产品从公司到向客户转移过程中经历的路径，一般来说，保险销售渠道分为传统营销模式和新型的营销模式。传统营销模式分为直接营销渠道和间接营销渠道，直接营销模式就是我们保险公司人员面对面的向客户销售产品的方式，这也是我国目前最主要的营销方式；间接的销售模式就是保险销售人员不能和客户面对面的推销产品，而是通过一个或多个媒介把产品推出去；而新型的保险营销渠道是为了适应社会的发展和竞争在传统的基础上演变而来的，主要通过网络，媒体杂志，电话灯形式等进行营销。

国家主席习近平于2015年9月22日至25日对美国进行了国事访问，而随行的15名企业家里，其中马云、马化腾、李彦宏为互联网业代表人物。互联网现在不仅深入到能源、化工、制造业等传统支柱产业,也快速的融入进保险行业,保险网络营销与传统销售模式相比，网络营销具有多重优势，如降低经营成本，促进保险宣传和市场调研，节省调研时间等等。我国网络环境初步建立，保险网络销售有着广阔的前景，而且保险界已经认识到网络对保险营销的重要性并且在积极尝试。例如，中国平安保险的金管家APP，他们现在是无纸化办公，直接一部手机可以把所有的购买保险的流程做完。最开始网络进入保险行业，购买保险，那些保险经纪人是提着电脑给人们做好保险规划，随便到那里都会提着沉重的电脑，随着互联网不断地进步，现在直接用手机办理完所有的流程，包括他们的理赔那些，拍照上传几分钟搞定，但开办网络销售也会有多方面的影响。

二、互联网对我国保险营销渠道的影响

（一）、影响因素主要是以下几点

1.产品因素：类别、险种、服务对象、保险产品费率等。保险公司如何设计险种，设计什么样的险种，费率多少，面对什么样的客户，这些都是营销渠道所需要考虑的问题。

2.市场因素：保险购买者的服务需求反应市场情况应重于考虑，渠道服务考虑几个问题，一是市场分散化，保险购买者越分散，需求渠道服务量越大；二是购买金额，投保人如果一次性支付保费多，肯定希望得到长期一致更专业更高水平；三是购买频率，保险期短的险种到期需重新购买，收到的渠道服务就必须是高水准；四是购买便利，投保人随时随地的购买适合的险种，渠道服务水平也随之高。

3.自身因素：公司自身因素主要包括一是公司规模大，财力大、信誉度的好的公司的公司通常有多种选择，通常新型渠道都可采用，二是公司的管理能力，具有较强的市场销售能力和丰富的管理经验，这样的公司更有能力对各种营销渠道进行系统优化，三是公司控制渠道的愿望，直营还是选择媒介是保险公司的渠道营销方式。

随着社会经济新形势新特点的出现，我国传统保险业发展迎来了新的发展机遇和挑战。一方面，传统保险产品的竞争不断加剧，成本不断攀升；另一方面，产品创新乏力。在这种环境下，中国保险业更需要顺应发展，开拓创新。而互联网保险是新兴的一种以计算机互联网为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险代理人营销模式。由于网络技术在保险销售中相对于传统渠道有着比较明显的成本和效率优势，近些年来保险公司普遍将网络销售作为业务发展的重要渠道，投入大量资金对网络销售平台进行建设完善，利用互联网开展保险宣传、产品营销、在线销售、客户支持等服务，互联网保险应用的层次和范围不断扩大，呈现快速发展的趋势。所以，我认为互联网保险对传统保险的发展起着积极的推动作用。

（二）、积极作用

1、有利于保险宣传的时效性，加快新产品的推出

在网络环境下，可以利用公告牌，站牌，邮箱那些向别人发电子广告，给顾客发送产品信息。既能扩大保险宣传，又能提高服务水平。还能克服传统的打印什么小册子，传单等信息量小的弊端。

2、有利于保险信息的透明化，受广大群众的监督

互联网背景下，提高了保险信息的透明度，各家保险公司的产品都受到大众的监督。而消费者则可以自由的在网上选择自己喜欢的产品，并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道。 3、有助于保险销售的迅速化，新客快速了解产品

一方面，有助于加快保险销售的交易进程，使新产品得到更快速的推广。网络能够快速、大量的整理和传递信息，而保险公司能够利用在线服务，使投保人能够在网络上自主的进行保险种类的查询与了解，提高交易速度。同时，网络的应用也使保险公司的整体运行效率得到显著提升，进而营销渠道能够及时、准确的了解客户的需求变化，并对自身的服务做出合理改进，从而加快营销渠道的拓宽与新产品的推广。另一方面，有利于保险信息的透明化。

三、为什么要用互联网渠道的保险营销方式

（一）原因

1、销售成本较低

保险公司通过网络销售保单，可以省却在各个网络机构和分支机构的代理费和人工费，保险的险种那些在网络上还可以生动的呈现出来，使客户一目了然，还有公司评价方面，可以节约纸张，直接网络调研，从而降低保险的费率，使客户更容易接受。

2、获取信息量大

网络就如同一位保险专家，不仅随时为客户提供疑难解答和资料，而且简洁，迅速，准确，和传统的相比的话这就占有巨大的优势，克服了很多传统模式的缺陷，有什么客户可以直接在网络上和保险客服沟通，借助互联网这个平台，深入浅出的了解自己想知道的产品或者公司背景，以及可以和多种产品作比较，这样子不用单个的在线下和保险人员沟通，方便，快捷，节省时间，从而选的自己合适的产品。

（二）、具体怎么做

1、开拓我国保险营销保险新渠道

互联网的发展，对于我国保险来说，不仅能够开辟的市场，更能挖掘保险市场的潜能。例如：网站，E-mall，手机等都将成为保险营销的新手段，这些渠道的开拓将为我国的保险行业带来巨大的发展空间和商机。随着我国经济的持续健康发展，保险市场发生了重大变化，保险消费者的需求也是多样化的趋势，保险行业的发展肯定离不开渠道的建设与发展。但是，我们国家的保险营销渠道还不怎么完善，多数的渠道销售还是靠保险销售员和中间代理机构，缺乏系统性和全面性，规划起来，收集资料也不健全，营销渠道如果相互分离，网络销售渠道也不被重视，保险销售的广度不够。这样子，在保险产品、价格、销售渠道种种缺点暴露的事实面前，只有选择大胆的尝试和开拓新的营销渠道、多元化、对角度，创新保险销售的理论知识。保险公司应突破传统的营销模式，树立全新的营销观念，促进公司综合的竞争力，同时也为客户营造出不同的消费体验，使客户的需求能够得到充分满足，进而使保险公司能够在激烈的市场竞争中赢得更大的市场，探索出更多新的营销渠道。

2、创新我国保险营销渠道策略

针对部分我国保险渠道的现状分析，提高保险渠道的创新能力，促进保险行业的绿色发展，实现保险渠道的整合运作，将不同的营销渠道有效的结合在一起，营销渠道的整合简单来说，就是向客户销售公司A产品的同时，推销本公司B产品或者服务，在销售过程中，充分利用尽可能的资源来进行营销活动，这些资源可以是集团资源、代理商、代理机构的资源，也可以包括合作伙伴，营销渠道的整合运作，有利于开发客户资源，提高市场占有率,降低交易成本，从而提高公司效益。保险公司应重点推行差别化、功用化、附加值和共鸣的4V营销理论，其最大特点就在于“新”以新的营销手段、方式等吸引消费者，同时也为保险公司探索出新的营销渠道。具体来讲，保险公司应适当加大对网络营销方面的探索与创新，根据不同客户、不同阶段的实际需求来为其提供差异化、功能多样化的产品，同时也为客户营造出不同的消费体验，使客户的需求能够得到充分满足，进而使保险公司能够在激烈的市场竞争中赢得更大的市场，探索出更多新的营销渠道。

3、建立健全我国保险销售人员制度

制度的建立健全有利于维护客户的利益，降低保险公司的展业成本，扩大市场规模。集体来讲，结合我国的保险销售环境，保险公司的状况，监督类型，制定可行的保险制度，充分发挥其优势激发保险行业的活力，通过系统有效的法律法规来分散风险、健全内部机制、培训制度、公司管理制度。这时，保险公司也可以通过公司员工与客户体验的反馈，积累更加丰富的营销经验，进而为网络营销渠道的探索与建设提供有力保障，有效方式控制资源浪费现象。这样，不仅让网络营销成本降低，更主要是员工在产生与营销渠道的建设与维护方面也积极主动起来。

（三）、如何开拓保险营销的客户渠道建议

1.客户关系管理:是指保险公司充分利用客户的信息资料,获得客户的忠诚,并在已经有的业务上保持长期的客户关系,将客户的利益,需求和成本与保险公司自身的成本效益结合在一起,带动公司的产品开发,引导保险公司营销渠道和营销组合的变化,不断挖掘新的营销服务机会,从而最大限度的满足客户需求,获得公司应有的最大限度的利润,

2.客户关系管理的内容：建立客户信息档案,留住老客户,提高续保率,细粉客户,识别重点,预测和引导客户需求,进行二次开发。

3.如何开拓保险营销的客户渠道:保险的营销更是一门大的哲学，保险营销要形成线上和线下两块的紧密结合，需要注意以下三方面问题。

（1）营销思维模式的转变

首先是保险营销策划人这个群体在意识上的转变，把坐销模式延伸到直销、异地分销、联动营销、圈层营销、电话营销、网络营销、中介代理营销等多种模式。根据这些模式去寻,找渠道，模式是水，水到渠自然成;其次是保险营销员这个群体，应该学习金融以及快速销售产品等行业营销人员的专业精神、市场挑战能力和综合素养,让保险营销不仅在专业上进行提高，重点是从市场中得到与客户交流沟通的综合能力。再次，保险公司同样能从互联网保险中获益多多。通过网络可以推进传统保险业的加速发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的费用减少，有利于提高保险公司的经营效益。据有关数据统计，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%至71%的费用

（2）客户销售群体的定位

首先，相比传统保险，互联网保险在经营理念上做了提升，以“客户至上”为情怀。要一切从消费者利益出发，产品条款要简单化、通俗化和透明化，服务流程要给予消费者尽可能多的自主性、参与性、透明性，提升消费者在消费过程中的掌握度，尽可能满足消费者一切潜在需求，使消费过程变得简单、轻松、透明。这个是任何产品都在市场营销中最重要的一个问题，你产品再好，渠道再好，但是，你没有找准你潜在的客户群体在哪儿，方向错了，一切都是空谈,其实很多保险营销员在这方面找不出问题的症结，认为我产品这么好，我们运用的渠道、载体也很好，但为什么没有客户为之买单呢？保险公司应利用公司自身的传统营销渠道获得的客户，对网络营销应给更深层次的开发，将开发出的网络客户，交由传统营销渠道进行再次开发，进而使公司的保险营销渠道得到进一步的拓宽，也为公司赢得更大的经济效益。

（3）渠道的拓展和建立

保险人士表示，有人的地方，就跟踪着你的客户群体，要找到你的客户群体，就需要一个合适的渠道。渠道也是无所不在，关键是如何架起这个桥梁的问题.首先是固有渠道、成熟渠道的运用，只要在品牌和产品层面解决了客户定位的问题，这个渠道是比较保守也相当稳健的一个方式,也就是为什么主流报纸媒体和户外媒体一直受欢迎的原因所在。很多保险公司都有产品发布会，联谊会等活动，其实无非就是为了更好的扩大该公司的品牌知名度,吸引更多的客户群体参与,从中挖掘更多的意向客户。

四、如何更好的运用互网联网营销模式的建议

（一）、加强销售人员的道德素质

道德素质是人们的道德意识和道德素质的综合表现，他是一定社会的道德原则和道德规范在个人和人们一系列的行为中表现出来的稳定行特征。道德素质分为良好的和不好的，他们都受社会条件的制约，又与人们的主观意识有关，，人们在改造社会的同时也在改造自己，道德素质顺理成章的成为一个合格的保险人员正确处理人与人、人与物之间的道德关系和业务的基本素质，作为一名保险销售人员的基本素质就是在保险业务，，保险业务人员应当具备各种素质中市处于核心地位的品德是人们世界观，人生观和价值观的集中表现，是决定人们行为能力和你行动方向的内在素质，作为一名优秀的保险业务员应具备的良好品行素质。首先必须具备良好的道德素质品质，具备无产阶级的道德品质，它是保险人员总体人格的集中体现。具体表现有：热爱祖国、热爱党、尊重他人、尊重事实、尊重知识、全心全意做好客户服务，优秀的保险从业人员更是保险业必不可少的骨干力量，优秀的保险销售人员应当自觉的确立无产阶级的世界观、人生观、价值观，勇于为自己选择的事业奋斗，作为优秀的保险销售人员，还应时刻保持发扬中华民族传统中的优良品行，公司可以不定期的对销售人员进行培训和户外拓展。

（二）、加强销售人员的心里承受力

保险从业人员是保险人与被保险人订立合同的乔梁和纽带，之久要求保险从业人员具有更科学的知识构成，更远博的学识，更执着的探索，进取精神。这样，既有专业的监视的保险专业知识，通达的思维表达能力，同时还有一定的创造性。灵活生动的表现行为能力，既能贯通保险知识和理论知识，又能学习掌握一些必备的社会学、揣摩客户的心里想法，学成自己的一门技能，一份优秀的保险从业人员应该是对历史有所了解并且有正确的历史观的人，他能开阔人的视野，通过对历史的了解和掌握，可以使保险从业人员在为人处世方面有好的发展，健康的心里是保险从业人员得以全面发展的基本要求，更是在从业过程中的充分发挥自身智慧和能力，积极从事社会活动，不断的迈向更高层次，养成良好的人格，首先要正确认识自我，不断的完善自己，不断的努力提高自身对挫折的忍受力和耐力，从而对挫折有个正确的认识，在挫折面前不惊慌失措，用理智的方式去解决困难，挫折承受能力的高低与个人的思想境界以及对个人对挫折的主观判断和挫折体验密切相关，树立科学的人生观，不断丰富和积累自己的人生知识，调整好自身的认知结构，学会自我调节，保持和现实的良好接触，充分发挥自身的主观能动性。在互联网背景下，要求营销人员出来要掌握丰富的营销知识与技能外，强调其还需要具备一定的网络技能，进而使其对网络营销渠道的开发与建立有更深刻的理解，这就需要保险公司应积极的培养和引进高素质的营销人才。

五、结语：

互联网趋势下，网络营销模式收到广泛大保险公司认同，它可以很好的利用线上线下结合的方式，利用原有的传统模式获得的客户资源，深层次挖掘需求，结合网络营销新模式，整理大众客户需求，自身改进，使广大消费者选择范围扩大，同时保险公司也拓展了更多的渠道。但是，值得注意的是，对于保险公司来讲，网络营销虽然能够为其提供更广的营销渠道，但其绝对不是对传统营销模式的替代，不论是网络还是传统营销，其都具有各自的优势与不足面，所以某个保险公司在经营发展中，应树立全新的经营发展理念，在营销方面应做到网路与传统营销模式的有机整合，进而逐渐形成一种全新的营销理念、方式与渠道。同时，也促进保险业创新发展。互联网与保险的结合，使保险业呈现出全新的发展态势，互联网为传统的保险业注入了新元素、新活力，拓展了保险业的发展空间，实现了保险覆盖面的扩大和保险渗透率的提升。从未来发展趋势看，打破固有观念，大胆尝试、拓展和优化保险销售渠道，创新经营理念和经营模式，积极应对互联网保险发展带来的机遇和挑战，已成为保险业发展的必由之路。

参 考 文 献

1、邓箫. PA财产保险股份有限公司互联网营销战略创新研究[D].贵州大学,2017. 

2、肖云.“互联网+”背景下保险公司营销模式变革分析[J].科技创业月刊,2017,30(02):35-37. 

3、张博宁. 我国互联网保险营销问题探析[D].西南财经大学,2016. 

4、刘宇轩.简析互联网对我国保险营销渠道的影响[J].现代经济信息,2016,12(06):325. 

5、徐梦凝. 发展我国保险网络营销的对策及建议[D].河北大学,2015. 

6、李琼,刘庆,吴兴刚.互联网对我国保险营销渠道影响分析[J].保险研究,2015,23(03):24-35.