一、目 录
二、摘要
三、保险营销和保险销售渠道
保险营销
保险销售渠道
四、互联网信息技术在保险营销的运用
互联网保险平台分类
互联网信息技术在保险营销中的运用
四、保险网络营销的优劣势
保险网络营销的优势
保险网络营销的劣势
结论
内 容 摘 要
一、内容摘要
互联网正深刻改变着各行各业以及社会生活的方方面面，互联网金融的话题由来已久，互联网信息技术的飞速发展,尤其是网络营销的逐步推进,保险产品的网上营销也正成为各大保险公司运用和探索的主要工作。
如何将互联网信息技术很好地与保险营销相结合,从而使保险公司资源合理配置,提升保险营销的服务质量和效率,并且有效解决这些过程中出现的新问题,就成为我们研究的方向。本文试图粗略探讨互联网信息技术在保险营销中的应用,将分别从互联网信息技术在保险营销中运用的可行性分析,以及互联网信息技术对保险营销发展的推动作用,分析互联网信息技术运用于保险营销的现状和存在的问题,进而寻找互联网信息技术运用于保险营销的各个方面的具体措施和应用,以促进互联网为保险营销的健康、快速的发展。
互联网信息技术在保险营销中的运用
一、什么是保险营销、保险销售渠道？
保险营销是保险公司为实现其经营目标和满足市场的保险需求,根据变化的市场环境,以保险为商品和被保险人的需要为目的,利用各种营销技术和策略与保险营销对象沟通,达到说服保险营销对象投保的目的的一系列整体活动。而保险营销创新就是指保险企业尽可能地利用现代高新营销手段有效地开拓新市场,提高保险市场份额。保险营销在发达国家已有数百年的发展历史。我国在1992年引入了美国友邦保险公司的寿险营销后,其它保险公司群起效仿。但由于我国的保险市场发展时间短、从业人员整体素质不高并缺乏经验等原因,各大保险公司都无法避免地提供了同质化程度较高的保险产品,并将竞争的重点主要放在了价格竞争上。为了应对未来更加激烈的市场竞争环境,国内的保险企业应进行保险营销创新。
保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险销售渠道是保险营销的核心问题,也是保险公司生存和发展的基础。保险公司是销售保险合约、提供风险保障的企业,建立科学合理的保险营销渠道对保险公司来说是至关重要的。1.我国保险行业现行主要营销渠道类型1.1直销型。营销员直接向保险消费者提供各种保险产品及服务,并从保险公司领取薪金。保险公司一般配备专职直销人员,属在编人员行列,主要销售团体保险和大项目保险。人员专职直销作为个人代理方式的销售渠道,是财险公司的品牌优势。保险公司支公司层面大都设置个代管理部,负责招聘、培训、定级、考核专职直销人员,制定管理规则,安排销售任务,建立业绩考核体系,打造具有公司特色的个人精英销售团队。该类渠道业务占到大多数保险公司总业务的20%以上。1.2银行、邮政兼业代理销售型。保险公司通过与银行、邮政等机构签订兼业代理协议,通过兼业代理机构的网点开展保险销售业务。1.3网络营销。网络营销是指企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行市场调查、产品推销等一系列经营活动，从而更有效地促成个人和组织交易活动的实现，以达到企业营销目标的一种营销方式。保险公司运用互联网技术和电子商务技术进行保险产品的承保和理赔服务，主要包括通过宣传、销售，实现投保、核保、理赔等保险经营活动。
二、互联网信息技术在保险营销的运用
现在互联网保险平台模式众多，现有的互联网保险平台大致分5类：
（1）、传统保险公司官网。这类的公司的互联网保险平台基本上就是自家官网，网站上销售的都是自家保险产品。购买流程一站式，从选品、计算价格、填写信息、支付、电子保单打印都在线上进行。当然这类官网仅适用于传统大型保险公司。因为网站维护成本高，为获取流量广告投入巨大，虽然对企业品牌有一定的影响，但对本质上的业务销售帮助有限。
（2）、 专业互联网保险公司。用互联网模式和产品思维打造的互联网公司，注重用户体验，产品迭代快，技术手段丰富，能根据客户需求量身定制合适的保险产品。但这类公司最大的问题就是线下资源不足，线上热闹但用户并不一定买账，且现今的流量获取越来越困难，如果没有足够的资本这类公司的生存很难保障。
（3）、电商网站。电商网站有淘宝、京东这样的大平台，这类平台作为给保险公司倒流的渠道把控着渠道流量。优势也是基于平台自身的大流量和众多活跃用户，产品多且全，在这样的大平台上买保险也相对有保障。问题就在于，后续的服务不完善，营销过于夸张等问题。
（4）、专业保险代理机构。你也可以把这类互联网保险平台当做保险超市。例如保险之家，在里面可以选购各家各类的保险产品，线上购买也是从选品到最后的支付、打印保单形成一站式购买机制。产品很多，大品牌产品也很全，与电商相比的优势在于后续完善的服务体验和理赔流程，专业化程度更高更专业。而且像保险之家不仅是单纯的线上保险超市，他所在的公司本身也在线下经营了15年保险业务，对传统保险行业也相当熟悉。像这种线下有资源，线上有运营，依托技术打造的互联网保险平台能有机地将线上线下互相融合起来，这才是未来互联网保险公司发展的趋势。
（5）、银行等代理机构。银行这类代理机构与上述保险之家这种专业的互联网保险平台不同，银行只是将保险产品划归到理财产品中，保险只能算是银行的附加业务。虽说在银行买保险能有保障，但并不能真正解决市场上客户的保险需求。也不能像真正地保险公司或者专业的代理机构如保险之家一样投入精力运营保险业务，局限性较大。
互联网信息技术在保险营销中的具体运用
建立完善的网站管理，将传统营销与新型营销进行结合，建立新型营销体系。新型的营销体系就是将原有的保险公司的营销产业进行改革，提升企业全面的发展水平，对于保险行业具有重要意义的变革行动。改进企业的服务方式，建立网络化管理体系，保险营销团队能够进行新型的销售模式。实现新型网络营销模式，将网站建立的更加方便、快捷、明确。将顾客的浏览方式放在首位，建立方便于顾客进行咨询、索赔的网站，对于新型产品、保险知识等可进行专栏设置，提供顾客更加愉悦的网络体验。网络保险超市是对实物性超市的模仿，可以将实物型产品进行同类产品的多样性选择，营销大量类型不同的保险方式提供给顾客进行选择，价格与特点具有可比性，保障内容更清晰明了。保险公司可以与网站进行两盒联合，建立更加方便性网络平台，为顾客提供保险查询，保单理赔等程序。消费者在购买时会更加方便，还能由保险公司提供优质的理赔服务。
保险公司应该主要从顾客方面进行问题分析，引入更高效、快捷、成本低，更加人性化的网络服务体系。可以按照银行的自主服务进行实施，建立自主服务区，全天性向顾客进行保险方面问题的咨询服务。这种方式在开始初期可能需要较大的资金量投入，但是这是一项具有长远性业务，可以大大减少保险行业人员的使用，为顾客在解决问题方面提供了加大帮助，必定受人民群众的欢迎。传统的保险销有时不能为顾客提供一种更加开放、精准、可定制、何体验信任高的服务平台。互联网营销技术可以将这些顾客最关心的问题进行有效地解决。传统的营销手段不能够将顾客最为关心的问题进行有效地收集，互联网信息技术可以利用网络上的如微博，贴吧等交流平台，对顾客反馈信息进行有效地资源整理，保证保险公司在设计新型保险制度时有可参照的数值，方便建立起更符合顾客需求的保险产品。
三、互联网信息技术在保险营销运用中的优势
1、直观可信的宣传
受到保险监管的限制，保险宣传资料仅限保险总部提供；同时，一些视频、宣传片、动画等生动形象的宣传资料，也耗资较多，不是基层公司所能承担的，且客户更愿意相信官网，相信总公司。而网络公众平台上生活化的保险案例，既客观又直观，让消费者感到真实可信，同时感同身受，从而激发客户的购买欲望。成交后同，网络平台还可以提供保单的适时状态查询，如保险缴费、账户价值、投资收益、保单贷款等多项查询服务，让客户随时了解保单运行状态和保障现状。
2、无边界的市场开拓
传统的保险个人营销需要不断进行客户开拓。营销员最佳的主顾开拓模式就是从身边的缘故客户开始，逐步走向转介绍，这也正是保险营销员被缘故圈悄悄疏远的重要原因，从而导致社会对保险营销员产生了某种偏见，认为保险营销员专门“杀熟”。正是因为客户资料匮乏，导致保险营销的行业生存困难，历来的调查表明，保险营销员脱落的第一原因就是没有客户，因此，开拓客户资源正是保险营销中最具挑战的工作环节。而利用网络宣传、查询等功能，保险产品可以面向所有公众开放，自主选择，自动投保，保险公司和保险营销员都可以接受客户不见面的在线咨询，客户来源不再局限于营销员的缘故群体中，客户资源无边界。具一旦客户投保，其还可以推荐给亲朋好友，同样成为保险公司或保险营销员的转介绍，从而促使保险公司和保险营销员不断增强专业能力，不断提升服务品质，保持行业和消费者之间的良性互动，推动行业更加良性的发展。另外，保险公司也可以委托保险代理渠道进行产品销售，效果往往不逊于专属个人代理，如保险师APP平台上销售了多家公司的保险产品，这为保险公司的销售渠道增添了新的选择。
3、降低营运成本
传统个人代理的保险销售，需要招募大量的保险代理人，配置管理、服务和支持代理人营销的员工队伍，增添职场、设施、设备、提供较高的佣金作为报酬。网络营销省却了大量的中介人员和中间环节，实现了B2C的直接销售模式，极大地降低了运营成本。节省的部分即可以增加赔付，追求满意率，也可以降低定价，进一步扩大销售规模，从而形成保险销售的良性循环，推动行业的发展再上新台阶。
4.消费体验
互联网保险的消费更加优于传统超市，形成了带来良好消费体验的保险超市。首先，互联网保险通过制式公开的页面介绍，更加客观合规，更容易赢得客户的信任。其次，没有营销人员的鼓动，没有营销人员的氛围营造和强势促成，客户自行上网搜索比价，最终作出选择，没有销售促成的压力，让客户感受到购买行为理性、自主、独立、更加清楚自身需求，丰俭由已，没有冲动消费，对自己所购产品认同度高。由于互联网肖费的惯性，采取电子转账，缴费方便无形中减轻了客户消费的负疚感，使客户获得了良好的消费体验。
四、互联网信息技术在保险营销运用中的劣势
据CYBER-DIALOGUE数据行销公司调查表明，尽管消费者可以通过互联网获得保险信息和报价，但是，在最终作出购买决定时，至少有80%的在线保险申请者需要有专门人员当面提供服务并协助整个购买过程。因此，合理的选择是将保险网络营销与传统展业模式综合起来，实现保险网络营销与传统营销的整合。对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，宜采用传统模式销售。对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如航空险、旅游险等，则直接在网上销售。概括起来，主要有以下几方面。
1、客户缺乏主动性
由于我国的传统文化心理，客户对风险的认知往往心存侥幸心理，甚至宁愿求神拜佛，也不愿意谈病论死，甚至提到重病和死亡，也诸般忌讳。对于保险，甚至误认为是不吉利。随着国家的大力倡导和保险业的快迅发展，今天的普通大众对保险已经有了新的认识，但由于保险产品无压力、非紧迫、不能试用、无形无味等特珠性，除非专业人员和理财人士，普通群众不到需要保险时，一般不会主动购买保险，而主动想到保险的，反而有可能是风险的逆选择。正是因为如此，互联网保险营销虽然客观、开放、无压力、但却无人问津，互联网保险中人身险销售的差业绩也就不难想象了。
2、专业性
网络营销售的保险产品，往往是标准统一、费率稳定、条款简单，可以通过格式化的列示，方便客户一步步输入需要的投保信息，完善投保资料，实现客户保险保障的自主选择和过程完成，但这类产品到目前为止，也只限于简介的保险产品，如短期意外保险、车险、责任保险。对于涉及理财，投资，保障等综合性较高的产品时，客户更需要更专业的人员的专业解答，并帮助客户出谋划策，帮助客户做出选择和购买决定。
3、售后服务
人不是机器，是有感情的灵长类动物，需要人际交往，需要真诚服务。无论是专业化的保险、理财知识，专业以外的情感沟通，还是投保之后的不时问侯，生日节日的看望，日常的关怀帮助，保单以外的增值服务，这些都是互联网投保难以代替的地方。正是因为如此，客户在没在参与公司人员互动的情况下，隔着一道屏，就把自己的身家性命托付给虚拟的互联网络，客户当然感到不真实，这就是客户更多地利用互联网保险作为理财渠道的原因，这也解释了为什么联系网财产保险件均小、险种分散，而互联网车险高度集中在人们耳熟能详，抬头低头都可以看得见的网点众多的大公司的原因了。
五、结论
（1） 跟随着互联网行业的蓬勃发展，保险行业将在以后与网络市场进行更加密切合作，互联网也将为保险行业的整体提升尽自已绵薄之力。国内的保险互联网信息的使用时间较为短，相关方面法律不太健全，网络安全性需进一步进行增强，但是不可否认的是在以后的发展过程中，网络保险销售模式必定是保险销售行业主导力量。
（2）参 考 文 献
（3）李琼、刘庆、吴兴刚.《互联网对我国保险营销渠道影响分析》，保险研究2015
（4）唐长勇-《中国管理信息化》-2017
（5）中国保险监督管理委员会.2016互联网保险行业研究报告2016
