目 录
1.保险市场营销的基本含义和重要性
1.1保险市场营销的基本策略体现在如下几方面：
1.2保险市场营销的重要性
2.我国保险市场营销发展现状
2.1保险市场机制不断趋于完善
2.2市场主体不断增多，初步形成了多家保险公司共同竞争的新格局
2.3互联网营销模式的逐步兴起
3.我国保险市场营销存在的问题
3.1缺乏营销意识，没有先进的营销理念
3.2只利用推销手段，忽略营销中其他手段
3.3人才队伍缺乏且素质偏低
3.4市场定位不明，产品同质性高、没有特色
3.5经营管理模式粗放，销售团队竞争激励机制不健全
4、我国保险市场营销发展趋势
4.1消费升级客户第一
4.2卓越管理创造溢价
4.3科技金融方兴未艾
5.推动我国保险市场营销发展的措施及建议
5.1传统保险营销模式与互联网营销相结合
5.2完善保险网络营销，强化电话保险营销
5.3细分保险市场，合理的定位市场，开发灵活的、可组合的险种
5.4构建“多元异化渐进”营销体系
5.5营销人员专业化
内 容 摘 要
当前我国保险营销理念不清晰，存在着保险市场的目标选择不清、营销组合策略缺失，营销员队伍建设存在制度瓶颈、代理市场不规范等问题，严重影响了保险业信誉，扰乱了保险市场秩序。随着市场经济的发展，我国保险市场迎来了发展的良好机遇，但是威胁与挑战也如期而至。本文就目前保险营销的现状进行了分析与讨论，旨在找出有效策略，全面提升我国保险市场的营销管理水平，并从根本上提高我国保险业的整体竞争力。
我国保险市场营销现状及发展前景的研究
1.保险市场营销的基本含义和重要性
保险营销作为一项营销策略和手段，它以保险市场为起点和结束，它将目标市场的准客户作为其对象。保险营销作为一项总体性活动，它满足了保险市场各种风险保险需求和欲望，它除了要以推销保险商品获得经济利益以外，还要提升保险业的市场竞争力，为保险业树立良好的信誉和形象。保险营销可分为以下几类：保险市场营销环境的分析、保险市场营销策略的制定、保险市场营销的管理以及保险市场营销目标的选择
1.1保险市场营销的基本策略体现在如下几方面：
第一，保险营销始终坚持以客户的根本利益为出发点和价值链；
第二，保险公司的商品、服务手段与价值等均为其营销载体；
第三，保险营销为了取得长远的业绩成效，通常以关系和网络为依托；
第四，保险营销负责目标市场的分析，它在控制营销过程和实施营销计划的过程中，会不断满足保险公司获取经济利益的需求。
1.2保险市场营销的重要性
保险营销是市场经济中较为关键的环节，它能有效连接保险企业和社会需要，对我国保险业的长期稳定发展起着至关重要的作用。
它的作用主要表现在以下几个方面：
第一，我国保险市场的发展需要以市场营销为依托。在计划经济时代，我国保险业处于垄断地位，机关团体、企事业单位等为主要保险对象，针对家庭或者个人的保险较少，保险的方式要么是依托行政干预，要么是强制保险。最近几年，我国的社会主义制度不断完善和发展，保险需求呈现出多元化趋势，营销策略的制定主要以投保客户的需求为依据。由此可见，传统的营销手段和方式已经不能满足市场发展需求，大力发展市场营销显得极为重要和迫切；
第二，市场营销的发展能在无形中促使人们保险意识的形成。我国人口众多且地域分布广，经济发展迅速，保险市场蕴含巨大的潜力，但是人们的保险意识普遍较弱，扩大保险市场的规模任重道远。目前，我国保险市场不断引进市场营销理念，它具备极强的服务性，且营销方式日趋多元化，能推动人们购买力的提升。现如今，市场竞争日趋激烈，各主要保险公司为了拓展业务，占取更为广阔的市场，赢得良好的信誉和形象，就要注重营销方式和内容的创新，不断提升消费者的保险意识和保险观念，充分认识到保险对于自身发展的重要意义，扩大了保险市场需求；
第三，市场营销理念的引进能不断优化保险公司的管理，不断提升服务效率。在日益激烈的市场竞争中，保险公司要掌握战略优势，获得较好的经济利益，就要优化管理模式，以前瞻性的眼光看待市场需求，在险种的选择以及推广上保持严谨态度，同时要不断提升服务效率和质量，充分满足客户需求，提升消费者的满意度，促进保险企业的长期稳定发展。
2. 我国保险市场营销发展现状
我国的保险市场具有极大的发展空间 ,但各地区间的发展不均衡、保险市场营销还不完善,保险意识淡薄,市场竞争激烈等.本文主要浅谈现阶段我国保险市场营销的现状及策略选择,以加强我国保险市场的营销管理并有效提升我国保险业的市场竞争实力。
2.1保险市场机制不断趋于完善
保险市场不断拓宽和完善准入机制，催生了新的市场主体的诞生。传统的保险市场准入门槛相对较高，一定程度上造成了保险市场垄断性质的形成，阻碍了保险业的长期稳定发展。2004年，我国不断调整保险业发展策略，逐渐放宽行业准入机制，催生了新的保险公司的兴起，而建筑专业保险公司获批更有着历史性的突破，从根本上打破了保险公司垄断的组织形式和专业化经济。
2.2市场主体不断增多，初步形成了多家保险公司共同竞争的新格局
目前，保险市场初步改变了传统的融资方式，部分保险公司拓宽了营销渠道，不断吸收民营资本和外资，使得股权结构日益优化，一定程度上提高了保险公司的经营管理水平。有些领域还逐步引进和渗透进外国保险公司，它与国内保险公司形成了良性的竞争环境，保险业出现了齐头并进的良好发展态势。
2.3互联网营销模式的逐步兴起
移动互联网是近几年出现的保险营销新的领域，随着科技的发展，传统的保险营销方式已经在逐步相对落后，为了要赶上发展的步伐，各大保险公司也开始从事新领域拓展市场，互联网涉及面广，人力相对较低，影响范围广，将传统与科技相结合是目前保险营销市场发展的一大趋势并且效力显著，保险行业势必会发展得越来越好。
3我国保险市场营销存在的问题
3.1缺乏营销意识，没有先进的营销理念
现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。
3.2只利用推销手段，忽略营销中其他手段
保险推销并不是保险营销的全部，即根据市场营销的基本原理售卖。保险营销是指的保险市场营销，包含了对市场的调查研究、预测、保险市场的分类、设计险种、厘定保险费率、保险单的售卖、及防灾防损的调查督促（ 即售后服务） 等一系列过程。但保险推销只是简单的售卖保险单，也就是说，展业只是整个过程的一个中间环节。现在我国大部分保险公司都是通过扩大推销队伍的办法来发展业绩，只看重营销的简单外延而忽视了发展其内涵，这会导致其后续发展无力。
保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。
3.3人才队伍缺乏且素质偏低
我国保险人才队伍素质不高主要是因为营销员队伍整体素质偏低、高管人员缺乏与具备保险专业知识的人才缺乏这三方面上。整体上看， 保险业营销队伍进入标准低，普遍学历不高，具备专业知识，精通管理的高级人才非常缺乏，当前国内营销员队伍中大部分人只有高中学历，甚至是只具有小学或初中学历， 其缺乏当前我国保险业发展对营销人员能力和素质的要求，而市场上具备管理能力的高级人才也比较缺乏， 尤其是分公司或支公司的管理人员不具备与职位相符的能力。
3.4市场定位不明，产品同质性高、没有特色
由于国内市场一直是粗放经营方式，使得保险公司的一线人员忽视了市场调研和预测、产品设计、市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究的重要性，使得研发的产品在市场上没有竞争力，导致无人购买，从而新产品的研发陷入僵局。甚至会直接参照其他公司的设计方法，是自己的产品缺乏了应具备的系列化、个性化、差异化等特色。
保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。
3.5经营管理模式粗放，销售团队竞争激励机制不健全
我国保险营销团队管理模式过于粗放，忽视了集约经营和内涵式增长能力的提升，具体表现为：1.仅仅按照保费收入为评价标准来发放佣金的形式极其不合理，使得业绩成为了营销人员唯一看重的内容。2.保险质量不高。“宽进严出”是国内大部分保险公司在保险销售过程中采取的主要策略。 其中，“宽进”是指承保时忽视消费者利益夸大了该险种的好处，只是为了增加保费收入； “严出”是指在赔付时要求苛刻，尽量减少赔付金额，赔付金尽量少，而没有考虑是否保障了被保险人的利益
4.我国保险市场营销的发展趋势
4.1消费升级客户第一
消费升级催生保险需求。根据马斯洛需求理论，在满足最基本的生理需求以后，人们会去追寻安全需求。我国经济长期高速发展产生了一大批中产阶级，中产阶级也就意味着基本的温饱已经不是主要矛盾，他们的需求从基本温饱消费向养老、健康和医疗等领域转变。根据国外经验，在市场化、产业结构升级以及消费分层的背景下，随着中产阶级家庭数量激增，以养老和健康医疗为主的保障型保险将拥有长期且可持续的需求，保障型保险将逐渐成为中产阶级人群最重要的消费之一。同样伴随着消费升级，人们购买水平的提高，个人客户价值将高速增长，未来保险公司将更加注重挖掘客户价值，客户规模、客户结构成为保险公司竞争的核心要素之一。
4.2卓越管理创造溢价
随着保险行业回归本源，精细化管理将成为保险公司的必然选择。以往保险公司能够以粗犷的方式来实现业务的快速发展，但展望未来，管理优秀的公司将获得溢价。例如同样是营销员规模大幅增长，但只有人均产能实现增长的公司才会获得价值增长，管理能力还将体现在产品开发能力等方方面面。
4.3科技金融方兴未艾
保险公司加强科技创新，将创造出新的价值。以中国平安为例，中国平安长期以来重视对 IT技术的投入，通过科技创新，改善风控措施，提高营运效率。金融科技创新带来业务流程颠覆性变化。前台方面，科技创新提高获客效率、提升营销成功率，如智能推荐引擎支持超过 1000 项的产品和服务；中台方面，科技创新使得产品定价更加精准，通过信用评估、风险定价、动态监控三大维度强化分控；后台方面，基于数据建模和可视化展现助力远程智能管理，实现云平台数据迁移金融系统上云，如车险业务，系统能够识别超过 1000 种主流车险，仅需 0.15 秒确认车型，外观件更换准确率达 99%。
所以随着日益不断地科技创新，保险公司将不仅仅是营销方面，更将得到智能管理、风险评估、数据共享、营运效率等多方面的益处。
5.推动我国保险营销发展的措施及建议
5.1传统保险营销模式与互联网营销相结合
移动互联网是近几年出现的保险营销的新的领域，在以后的发展中会与代理人营销互补共存，主要由于基于以下两个观点：首先，在移动保险中人们会主动进行投保，而不像代理人营销中，人们只是被动的进行投保。主动地投保会使人们更加的了解保险，改变其一直以来的负面形象，而且保险行业的声誉也会由于移动互联网保险理赔速度的提高而得到改善。其次，移动保险具有广泛的销售群体与代理人具有针对性的营销目标群体会形成互补。代理人营销目标群体的针对性较强，偏向于大客户的销售，多为工厂、企业的等群体客户；而移动保险由于互联网的特殊性，使得销售群体更为广泛，也更容易吸引个体客户，而且随着不断发展的互联网技术，代理人也可以增强互联网对群体客户的吸引力，增加群体客户的销售。
5.2完善保险网络营销，强化电话保险营销
首先，加大网络技术的研发和投入，建立一个稳定安全的网络环境。
其次，完善网络保险立法，加强网络保险监管。
第三，研发适销对路的专属的网络保险产品。
第四，调整网络保险业务流程，实现营销新突破。
第五.加大市场开拓和宣传力度。
5.3细分保险市场，合理的定位市场，开发灵活的、可组合的险种
保险公司想要增强自身的竞争力，吸引更多的客户，就必须在市场调研，对本公司进行恰当的市场定位（根据保险公司的历史、背景和内部文化，评价企业的自身优势及经营特点）等方面下大力气，从而可以使企业形象独具特色。充分利用自身优势来定位自己的市场位置，并通过对保险市场的分类来制订自己的营销方案。
5.4构建“多元异化渐进”营销体系
保险营销体系的改革是中国保险业发展所必须要跨越的关口。不能只进行简单的“一刀切”的改革，而应该利用各个保险公司的各自的特点制订适合自己的营销体系。改革应该由浅入深，逐步进行。因此，可以采取循序渐进的形式来建立一个多元化的保险营销体系，这要求营销主体应“多元”（如保险公司，银行）、具备“异化”的营销内容、而保险营销体系改革的进行应是“渐进”的。
5.5营销人员专业化
加强对营销人员的约束，建立人员管理的新标准，并坚决执行。加强对营销人员的考核，除了保费收入、保单持有率外，还要将顾客的反应、退保率、职业道德等标准作为考核的指标，增强保险营销员的专业化水平，提高整个保险行业的人员素质。
结束语
保险业经过二十多年的发展，逐渐迎来了转型和发展的关键时期，所以我们要全面提升保险业应对发展机遇的能力，同时要深化改革，推动保险业新的发展。
（一）保险市场向秩序化、健康化方向发展
为了满足日益增加的市场需求，保险公司也如雨后春笋般逐渐兴起，同时，保险代理作为新的发展形势也不断趋于完善和合理。未来，我国保险市场的竞争主体将会发生翻天覆地的变化，隐形的潜在主体在不久的将来将转变为现实供给主体。除此之外，市场竞争日趋激烈，保险市场逐渐呈现出多元竞争的态势。目前，公司信誉、专业人才以及服务质量等逐渐成为保险市场竞争的主要方面，而且保险市场也不断呈现出秩序化和健康化特征。
（二）专业保险人才的涌入，为保险业的发展注入了新的活力
保险业要取得长远发展，必须重视专业人才的培养。受历史和现实条件的限制，我国保险业一直欠缺专业人才。目前，我国保险业取得了突飞猛进的发展，国家及保险业开始重视专业保险人才的培养。首先，国内大学纷纷开设保险学科，为保险业输入了大量新鲜血液，为保险业的长远发展奠定了坚实的人才基础。其次，保险公司开始重视实效培训，不断引进和吸收外国先进经验，加强国际交流与合作，从根本上提升了保险人员的整体素质。
（三）保险经营业务向专业化方向发展
目前，我国保险体制改革的进程不断深入和发展，保险业务向专业化方向发展，农业保险以及出口信用保险逐渐从传统商业保险中抽离出来，客观上推动了保险业的专业化发展。
（四）保险体制不断创新
我国保险业要保持持续稳定健康发展，就必须从我国国情出发，不断适应市场需求，不断创新保险体制改革的内容和方式，从营销方式、产品开发以及分配制度等方面着手，不断创新形式。这样，我国保险业才能更好的与国际市场接轨，全心全意为参保人服务，不断提升我国保险业的信誉和形象，使其在激烈的市场竞争中占据主动地位。
参 考 文 献
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