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内容摘要
简析互联网对我国保险营销渠道的影响
我国互联网保险营销渠道的特点
互联网对保险营销渠道的影响
保险网络营销发展的策略
参考文献
内 容 摘 要
随着互联网的快速发展，信息技术已经在各个行业得到广泛的推广与应用，保险营销行业也在积极将自己行业特色和信息技术融合。互联网背景下，保险营销行业也探索出了一种全新的营销渠道与方式。相比于传统营销模式，怎样利用自身资源，制定出科学新颖的网络营销发展方案，进而在激烈的网络市场竞争中赢得一席之地，也是当前各保险公司应考虑的首要问题。本文主要是对互联网对我国保险营销渠道的影响进行了研究探讨。
关键词：互联网，保险营销渠道，影响
简析互联网对我国保险营销渠道的影响
随着我国互联网技术的快速发展，互联网技术深入到人们生活和生产的各个层面，给我们的生活和生产带来了极大的便捷。传统保险营销模式的营销理念、方式，以及人才培养模式等方面在互联网的发展上迎来了新一轮的挑战。而保险营销行业也在不断探索和创新全新的营销模式。对保险营销来讲，互联网技术的广泛推广与应用，不仅能够为客户提供更加全面、细致和人性化的保险服务，也能够为保险公司不断拓宽营销渠道，进而让保险公司在日益激烈的市场竞争中不断提升自身的综合实力。
我国互联网保险营销渠道的特点
互联网营销就是我们所说的网络营销，这样理解：利用互联网（包括移动互联网）所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。其功能包括电子商务、企业展示、企业公关、品牌推广、产品推广、产品促销、活动推广、挖掘细分市场、项目招商等方面。
广义的网络营销指企业利用一切计算机网络（包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线及Internet国际互联网）进行营销活动。而狭义的网络营销专指国际互联网络营销（国际互联网，全球最大的计算机网络系统），就是指组织或个人基于开发便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上借助于互联网特性来实现一定营销目标的营销手段。
（一）保险公司投入成本低，宣传力度强
在传统保险营销中，主要通过产品介绍书、宣传册等纸质资料，以及电话销售等渠道向客户介绍保险产品，加上在传统媒体例如电视、广播以及各种平面广告上的投入，成本较高。而在网络营销中，针对客户的产品宣传策略主要是通过网站等电子媒体完成，在主要通过搜索引擎排名以及各种网络广告完成产品的宣传，成本相对较低。
（二）开展保险业务限制相对较少
与传统保险营销中时间、地点、区域固定不同，在保险网络营销中，业务人员只需要通过网络就可以开展业务，其营销理念与营销方式显然更加灵活。这种时间与空间的突破，成本变化不大，使营销效率大幅度提高，做到了高效便捷。借助互联网工具，保险人与顾客直接交流，减少了以往的保险代理、保险中介机构等环节，减少了中间环节的成本支出。保险公司可以直接向顾客传递企业文化，更加便于企业了解顾客的真实需求。
二、互联网对保险营销渠道的影响
互联网的高速发展对于我们来说都是一把双刃剑。我们看到它给人们带来了方便的同时也要意识到它的弊端的存在。
（一）有助于加快交易进程，使新产品得到更快速的推广
网络能够快速、大量地整理和传递信息，而保险公司能够利用在线服务，使投保人能够在网络上自主地进行保险种类的查询与了解，提高交易速度。同时，网络的应用也使保险公司的整体运行效率得到显著提升，进而各营销渠道能够及时、准确地了解客户的需求变化，并对自身的服务做出合理改进，从而加快营销渠道的拓宽与新产品的推广。
（二）有利于保险信息的透明化
互联网背景下，提高了保险信息的透明度，各家保险公司的产品都受到大众的监督。而消费者则可以自由地在网上选择自己喜欢的产品，并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道。面对保险行业竞争激烈的形势，保险公司需要尝试不同的经营策略才能在残酷的竞争中脱颖而出。保险公司的经营需要完善，与自身经营策略向配合融通，从“价差模式”走向“服务模式”。保险理赔流程通过在线完成，信息交流更快，服务方便快捷，有效的提升了用户的体验，培养了客户对公司品牌的忠诚度。
（三）提升保险公司运行效率
互联网的服务使各运营渠道能够及时地了解客户需求，同时通过大数据能够准确地命中营销群体。网络的应用能够及时地反馈客户建议，进而促使保险公司对自身服务做出合理的修正和革新，从而提升保险公司运行效率。
（四）保险行业的传统营销团队将倍受冲击
团队早在2012年互联网保险发展初见成效时就受到不小的冲击，在2012年的保险中介市场发展报告显示，该年财险公司通过营销人员实现保费同比下降3.9%，互联网保险直销渠道的发展是导致产险公司营销员业务有所收缩的原因之一，随着互联网保险的进一步繁荣发展，约300万保险营销人员在互联网大背景下所受影响将进一步加大。
因传统保险去中介化提供渠道，尤其是对于汽车、家庭和旅游保险等等这些简单、重复性高且保费相对较低的接会面，更符合人们的自主投保意愿。据IBM预测，到2020年，保险业电子自主渠道将从2005年的0.16%上升到10%。
联网保险正在积极寻求完全电子商务化的保险经营模式，在这种模式下，投保、核保、承保、理赔都在线上进行。众安就是此模式的先驱，它不设线下分支机构，能实现在线管理和自动赔付功能。比如航班延误险，众安与携程网这一第三方平台后台实现数据对接，即可获取航班延误信息，无需用户任何操作，赔付金额自动通过微信钱包汇入用户账户。虽然众安在线的经营业务为创新型业务，并未与传统保险展业产生渠道冲突，但完全电子商务模式的继续推进，影响将逐渐扩大。
（五）互联网保险对传统模式的影响
互联网金融作为新型的金融服务模式，真正的发展一定是互联网在金融全产业链的渗透与融合。互联网银行、证券与传统银行、证券已进入深度融合阶段。互联网保险趋势已显，对传统业务经营模式的影响逐渐深入。
1、对保险经营观念的颠覆
互联网对保险行业最大的颠覆，是从“客户思维”到“用户思维”的改变。传统“客户思维”模式下，保险公司运用4P营销理论，将公司产品推销给消费者，关键因素是产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等。而在互联网时代，由于信息量大，信息流动快，能最大程度消除信息不对称，信息不对称被加速打破后，消费者购买决策过程发生巨大变化，消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力将发生转移，促使行业加速进入用户主权时代。“用户思维”模式下，个性化的产品、极致的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力，成为竞争的关键。
2、对行业销售入口的冲击
保险销售是对具有同样风险特征的个体聚合的过程。对个体的不同定义方式，派生出了营销、直销、代理等不同销售渠道。而互联网天生就是“连接”、“聚合”的途径，可以很容易克服空间上的限制，将人群风险特征进行无限细分，充分利用小众人群的“长尾效应”，组合成个性化的“团单”进行承保。在此背景下，决定业务量的将是互联网平台的流量。传统模式下，依靠网点数量和人力规模进行一对一营销的传统优势，由于成本较高，必将受到一定的削弱和冲击。
然而，由于保险固有的特性（标准化低、客户不能实时感知消费体验、道德风险等），决定了传统销售队伍不会消亡。从美国的实际情况看，2012年美国居民通过互联网了解保险，但通过代理人购买的比例达到60%，通过互联网了解保险，网上购买的仅为22%，呈现出保险咨询依靠互联网，保费成交仍以其他传统渠道为主的格局。
3、对保险市场边界的扩展
互联网保险将从三个方面扩展保险的边界：一是互联网带来新的经济、生活方式，其中蕴含的新风险派生出的新的保障需求，如网购退货险、盗刷险等；二是大数据技术提升行业风险定价与管理能力，从而将以前难以有效管理的风险纳入承保范围，如高温险、雾霾险、赏月险等；三是借助互联网强大的客户聚集能力，发挥“长尾效应”，将保险期间碎片化、保费碎片化，使得以往不具有高额投保能力的客户纳入被保人群，如一元“关爱险”等。
4、对行业服务要求的改变
“用户主权”形势下，消费者借助全新的信息环境，依据用户评价、亲友推荐、专家评论等信息，可以更为精确地预测目标产品或服务的实际体验品质。此背景下，能否开发更加个性化和按需定制的产品，能否建立超过消费者预期的极致体验，将成为制胜根本，必将促使保险行业更加注重服务品质，更为关注消费者个性化需求。
5、对运营流程革新的挑战
随着互联网对保险全产业链的渗透，为保持竞争优势，保险公司将不断加大运营全流程改造力度：一是行业外包将加快发展，保险公司收缩日常活动范畴，集中内部资源聚焦在风险管理、客户服务及资金运用的核心领域；二是核心业务流程网络化自助服务水平不断提高，在提升运营效率的同时迎合客户消费习惯的改变；三是运营成本受到严格管控，节省下来的成本转变为产品费率的下降回馈给客户，导致固定资产成本、人力资源投入等大幅减少，万元标准保费的运营成本高低成为竞争的一个重要能力。
（六）互联网保险发展阶段判断
传统的保险运营有九大环节：产品开发、产品销售、标的核保、保单承保、保全变更、理赔报案、理赔勘察、理赔核算以及各类保险给付等。现阶段，互联网保险的发展仍集中在产品销售和部分标准化操作的网络化上。一是将线下产品转移到网上销售，增加销售渠道。二是将部分传统的柜面服务或现场服务转化为网络自助服务，实现流程的网络化（如：承保、保全、理赔报案及部分支付等）。而事关特定风险事故经济补偿的核心环节——风险管控部分（如：产品定价、标的核保、理赔勘察以及核算等），仍未能实现网络化。据此，可以判定：当前互联网保险仍处于初步的探索阶段，全产业链的渗透尚没有开始，传统保险企业与互联网保险共生共荣、互相渗透仍将是一个长期的过程。
三、保险网络营销发展的策略
（一）利用现有互联网资源，合理控制成本
在互联网的背景下，保险公司应该结合自身的实际发展和外部环境的变化，制定一个更全面的在线营销计划，可以使每个阶段的保险营销达到预期的效果，使保险公司现有资源更加科学灵活地运用，从而有效地减少了网络营销渠道的建设成本，从而可以合理控制成本。同时，保险公司还可以让员工和客户体验到反馈，积累更广泛的营销经验，然后为网络营销渠道探索和建立强有力的保证，有效地节省资源。网络营销成本主要是随着营销渠道的建设和维护等而产生的，这种营销模式虽然在早期的探索和营销渠道的创造中，需要投入大量资金，但随着快速发展互联网和电子商务，网络营销效益也是巨大的，所以保险公司应该给予足够的重视。
（二）重视管理客户关系，开放深层次的客户资源，拓展营销渠道
互联网背景下，公司应该利用传统的营销客户资源使网络营销发展更深层次。同时，保险公司也可以开发客户网络，从传统的营销渠道进行重新开发，通过保险营销渠道进一步扩大，同时也为公司赢得更大的经济效益。此外，保险公司在网络营销中，充分了解和掌握不同客户的实际需求，对各个阶段需求趋势不同的客户，了解并及时组织反馈客户信息给保险公司，这样保险公司的营销渠道，可以根据客户需求的变化做出快速准确的反应，为客户提供更全面，优质的更好的服务。保险公司需要积极突破传统的营销观念的束缚，并创建一个新的营销思路，以促进和提高竞争公司的整体实力。保险公司应着眼于实现差异化营销理论，增值和共振的功能，其最重要的特点是用新营销工具等方式来吸引客户，同时也为保险公司开拓新的营销渠道。适当具体来说，保险公司应增加勘探和营销网络的创新，根据不同客户，不同阶段的实际需求提供产品差异化、功能多样化，同时也客户创造不同的体验，使客户的需求能够得到充分满足，使保险公司在激烈的竞争中赢得了很大的市场，在市场发掘更多新渠道营销。
（三）根据销售渠道的特点，建立不同渠道的市场策略。
分渠道运营模式能结合终端客户结构与销售需求，切合实际地开展终端促销活动。中国人寿财险、太平洋保险，中国平安等财产保险公司将销售渠道分为寿销产、银保及重客、直销、经代及车商等渠道，根据不同的渠道特性、客户需求，实行不同的营销策略。各个渠道一是在分析自己成本结构的基础上，探索建立了渠道盈利模式，奠定了整个公司盈利模式的基础。其次培育经营特色，推进差异化经营。大力开发渠道专属化产品，通过专属化产品、专业化经营，形成各渠道的鲜明特征。中国人民保险则着重与政保业务（政府招投标业务）的发展。中华联合经过了将近十年的休整，在新的股东带领下，着力电销、农险、重客、直销、经代等多渠道发展。
（四）培养和引进高素质的营销人才
在互联网背景下，对于网络营销来讲，要求营销人员除了要掌握丰富的营销知识与技能外，强调其还需要具备一定的网络技能，进而使其对网络营销渠道的开发与建立有更深刻的理解，并且能够对其进行恰当的维护，这就需要保险公司应积极的培养和引进高素质的营销人才。此外，对于网络营销人员来讲，具有较为自由的业务工作空间，所以，营销人员在职业素养与道德方面也应该加强自我控制。对此，保险公司可以根据自身不同阶段的发展需求，积极的引进优秀的IT与网络营销人才，同时还要积极地组织公司在职人员参加相关的专业培训活动，使职工的知识结构与业务水平能够得到进一步的优化和提供，进而培养出更多既具有丰富保险专业知识，在网络营销方面有具有较高创新能力的营销人才。此外，为了有效降低风险隐患的存在，以及人为因素引起的信息安全问题，保险公司应不断加强对用户数据的管理与监督，对职工开展定期的网络安全教育，进而不断提升公司职工的风险防范意识与能力，从整体上提高保险公司营销人员的综合素养，从而使其能够为公司探索出更多、更广的营销渠道。
在互联网背景下，网络营销模式受到了广大保险公司的接受与认可，同时它也是保险业发展的重要契机。但是，值得注意的是，对于保险公司来讲，网络营销虽然能够为其提供更广的营销渠道，但其绝对不是对传统营销模式的替代，不论是网络还是传统营销，其都具有各自的优势与不足面，所以某个保险公司在经营发展中，应树立全新的经营发展理念，在营销方面应做到网路与传统营销模式的有机整合，进而逐渐形成一种全新的营销理念、方式与渠道。同时，也促进保险业创新发展。
参 考 文 献
[1]互联网对我国保险营销渠道影响分析
[2]简析互联网对我国保险营销渠道的影响
[3]我国保险营销渠道探究
[4] 广东保险
[5] 保险信息报
