目 录
一、我国互联网保险发展的路径和趋势
1、我国互联网保险的发展历程
2、我国互联网保险的监管历程
3、我国互联网保险对保险业的影响
4、我国互联网保险的未来发展趋势
二、我国互联网保险发展现状及主要代表险种
三、我国互联网保险的创新方式及主要商业模式的演进
四、互联网保险基于PEST分析和通用矩阵分析的优劣特征
五、互联网对保险营销渠道的影响
六、保险网络营销发展的策略
1、创新营销理念，更新保险营销渠道
2、科学利用现有资源，合理控制营销成本
3、重视管理客户关系，开放深层次的客户资源，拓展营销渠道
4、培养和引进高素质的营销人才
七、结语
内 容 摘 要
经过二十多年的不懈努力，互联网保险发展日益成熟，其业务模式也愈加多元化。本文从我国互联网保险的发展历程出发，通过对其发展现状以及国外的优秀经验分析，预测我国未来互联网保险的发展趋势。随着互联网的深入，互联网保险也会越来越普遍，加强保险监管与产品创新的道路任重而道远。随着互联网的快速发展,保险网络销售已经在各个保险公司得到广泛的推广与应用。互联网大发展的背景下,保险营销也应该积极探索出了一些全新的营销渠道与方式,相比于传统营销模式,怎样利用自身资源,制定出科学新颖的网络营销发展方案,进而在激烈的网络市场竞争中赢得一席之地,也是当前各保险公司应考虑的首要问题。社会在发展。时代在进步，保险销售不能一直遵循传统销售理念，否则势必会被市场所淘汰。本文主要是对互联网对我国保险营销渠道的影响进行了研究探讨，希望能为当代保险销售提供一些新的思路和想法，从而加快保险发展。
简析互联网对我国保险营销渠道的影响
一、我国互联网保险的发展路径和趋势
经过二十多年的不懈努力，互联网保险发展日益成熟，其业务模式也愈加多元化。本文从我国互联网保险的发展历程出发，通过对其发展现状以及国外的优秀经验分析，预测我国未来互联网保险的发展趋势。随着互联网的深入，互联网保险也会越来越普遍，加强保险监管与产品创新的道路任重而道远。 1.我国互联网保险的发展历程 从1997年互联网保险在我国出现至今20年来，经历了从兴起、发展壮大到不断成熟的过程，可将其分为四个成长阶段：萌芽期，探索期，全面发展期和爆发期。 1.1萌芽期。时间：1997-2007年。1997年，中国保险信息网成立，标志着我国正式开始了在互联网模式下的保险行业探索。这一阶段的互联网普及度并不高，更没有相应的法律法规，所以其发展也较缓慢。 1.2探索期。时间：2008-2011年。这一时期，网购的兴起推动了互联网保险的发展。一些互联网保险信息服务机构出现，在一定程度上也促进了保险中介的发展。此阶段的互联网保险规模仍然较小，也缺乏相应的政策支持和监管。 1.3全面发展期。时间：2012-2013年。2012年，我国互联网保费已突破百亿元。在线产品也有60余种。此外，各保险机构借助于其自身官方网站或者第三方电子商务平台等开展其保险业务，此阶段我国的互联网保险的业务模式已发展的较为成熟。 1.4爆发期。时间：2014年至今。2015年，互联网保费收入由2014年的八百多亿元突增到两千多亿元。2016年，以BATJ为首的四大互联网巨头积极布局参与保险市场，互联网保险迎来爆发式增长，尤其是寿险产品飞速增长。这一阶段保险逐渐回归保障，而且资本的涌入一定程度上也起到了助推作用。 2我国互联网保险的监管历程 2005年4月，《电子签名法》通过规范电子签名的使用和保管，使互联网保险具有法律效力。 2011年4月，《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》促进互联网保险健康有序发展，防范网络保险欺诈风险，切实保护投保人、被保险人和受益人的合法权益。 2014年12月，《互联网保险业务监管暂行办法》对互联网保险机构的经营范围、业务操作进行进一步规范。 2015年7月，《互联网保险监管暂行办法》明确规定了互联网保险的发展主体、经营范围以及门槛标准。 2016年1月，《关于加强互联网平台保证保险业务管理通知》进一步明确了互联网保险的信息披露和内控管理。 3我国互联网保险对保险业的影响 3.1改变销售渠道 传统的保险业营销渠道主要包括直销、电话销售、银行代理等，在空间增长上有一定的及局限性，且成本相对较高，而互联网渠道可以拓展营销的宽度，并且在大数据和“云”平台的基础上可以降低前端成本，减少基础投资，更在一定程度上增加潜在客户，分析了解客户具体需求，从而推动了保险营销团队的转型，转向非标准化、高专业性的营销模式。 3.2嵌入式场景的服务创新 嵌入式场景服务的创新满足了消费者碎片化的需求，险种多样，从购买到支付再到理赔各环节连接顺畅，具有良好的用户体验。诸如退货运费险，不仅使保险深入人心，而且也为其带来了较高的保费增长。 3.3定价模式的变化 车联网技术的应用，使传统的车险定价模式发生改变，其根据驾驶行为来定价，不仅让投保人养成更好的驾驶习惯，而且为保险公司提供了丰富的数据。同样健康险产品的定价也发生了相应的变化，利用一些app获取投保人的生活习惯以及职业、爱好等信息确定保险合同，从而将定价模式从静态转变为动态。此外健康、活动等数据等不仅可以帮助保险公司以更碎片化、更具体的方式评估风险和承保，而且为投保人对自身的健康状况做了详细分析，使其更好地管理自己的身体，如果数据足够详细明确还可以不必要求投保人进行体检。 4我国互联网保险的未来发展趋势 互联网金融的发展趋势势不可挡，为满足消费者日益增长的消费需求，互联网保险业的发展还需要加强监管、加大创新、提升服务来为自身谋求有利地位。 4.1定价能力得以提升，定价水平愈加精准 互联网与大数据是分不开的，利用大数据可以精确掌握用户动态，把握其特征，分析其面临的风险，以此提供更准确的保险产品，并对保险产品准确定价，从而提高工作效率完善服务。 区别于利用历史数据计算保费的传统保险产品，未来互联网保险的定价将是基于大数据技术的基础之上，利用其流动数据对消费者的行为进行反馈，以此确定风险概率，使产品的设计更加精确。至于消费者的偏好、行为及其性格的分析可以从其职业、收入水平、文化程度、生活习惯等各方面提取数据，加以整合分析，制定个性化产品，形成精准营销。 4.2信用体系更加完善，创新服务更加到位 随着大数据的广泛应用以及人们对新技术的认可，完善的信用体系是未来保险业乃至整个社会必不可少的支持。当各种有效信息更加透明化，流�邮�据足够多的时候，整个社会及个人对保险的需求也会更加明朗，这样新险种的研发就会从满足个性化需求人手，通过大数据的分析及组合配对，为消费者量身打造合适的个性化保险服务，使保险产品在保证保障的基础上更具有贴合性。此外信用体系的透明化，也会让每个保险机构更好的了解自身及竞争者的信息，在公开化信息的前提下做出最佳决策，从而促进其创新，提供更多具有差异化的创新产品，丰富保险市场。 4.3法律法规更加健全，监管体系更加完善 目前，我国的互联网保险的监管不到位，创新不足的缺陷显露无疑，未来互联网保险业的监管将会更加严格。美国的监管则宽松审慎，重点强调市场自主调节，鼓励创新，规范交易，尤其注重行业自律及监管；英国则为相对宽松和一致性结合，明确区域管辖权，建立市场准入机制，提高服务质量，有效防范风险，而且利用行业自律建立多元监管体系；而日本则更多的是行政指导，突出政府监管，运用行政手段严格市场准入标准，着重强调资质认证和信用评估。 综上三个国家的互联网保险监管措施，借鉴其好的经验，未来我国保险业将更多的以以下方式发展：一是以良好的电子商务环境为前提，不仅要有完备的基础设施和技术标准，还要有安全认证的法律法规。二是完善的法制制度，在准入和信用评价上严格而亮化。三是平衡监管过程的“宽松”与“谨慎”，宽松创新支持，谨慎风险控制。四是行业自律意识加强，减少国家强制手段的控制，更多的运用行业自律来发展。 4.4多领域混合，自助移动化成为普遍 未来互联网保险的发展必然离不开各领域的新技术，一个新险种的研发乃至投保、理赔都会涉及其他科学领域的先进技术，例如利用遥感技术测知区域与人群及其地理状况，利用红外线技术测知人体等，至于续费、理赔则可以采用人工智能服务，将自助移动化带进人们的生活，人们足不出户就可以完成一系列的保障程序，这种跨界合作将会成为一种主流趋势，促进各领域更好的生态发展。 二、我国互联网保险发展现状及主要代表险种 1.我国互联网保险发展现状 早在1997年，中国保险信息网成立，标志着保险和互联网的结合开始全面铺开。随后国内知名的大险企开始如雨后春笋般组建了各自公司门户网站，由于当时只是险种和公司形象的宣传，算不上真正意义上的互联网保险。打破这个局限的是中国人保公司，其在2005年《中华人民共和国电子签名法》颁布后，实现了国内首张电子保单合同的签售。 此后，由于电子商务的风潮来袭，互联网保险开始逐步深入展开市场细分和各种模式演进的阶段，并得到了较快的发展。近三年来，电子商务颠覆传统理念，与此同时网购规模呈几何式增长，更加激发了互联网保险市场的快速兴起。如图1所示，从2006―2014年，互联网渠道保费规模提升了近100倍。2014年，互联网保险累计实现保费收入858.9亿元，同比增长195%，互联网保险保费规模大幅提升，几乎是前八年的总和，远高于同期全国电子商务交易增速。互联网保险占总保费收入的比例由2013年的1.7%增长至2014年的4.2%，对全行业保费增长的贡献率达到18.9%，比2013年提高8.2个百分点，成为拉动保费增长的重要因素之一。互联网保险保费收入整体呈现迅速增长态势。 2.我国当前互联网保险的品种与特点 互联网保险发展很快、品种也很多，主要涉及寿险、财险、信用保证保险和新奇的创新险种，但是主要以短期性的互联网保险为主，表1介绍了国内互联网保险的主要种类和相关的具体品种以及品种的特点分析。 三、我国互联网保险的创新方式及主要商业模式的演进 1.我国互联网保险的创新方式 渠道创新。突破了诸如保险代理人员的展业销售、银邮代理、中介代理、电话销售等线下渠道，直接通过线上销售，这不仅拓展了保险的销售渠道，而且为保险险种的开发设计打开了发展的空间。另外，在带给客户体验上有很大的不同，互联网保险更强调的是碎片化、场景化、定制化、人性化。 险种创新。大中型的保险公司为了赢得竞争优势，着重在市场细分的基础上，开发出基于互联网的对口的专业保险产品，例如，淘宝运费险、铁路系统代理的短期意外伤害保险。基于在P2P“去担保”的背景下，中国人寿财险与民安保险联手与P2P网贷平台“财路通”开展保险业务，中国人寿财险对“宜信”承保“金融机构贷款损失信用保险”。 组织创新。互联网保险公司和传统保险公司在机构设置上有很大不同，传统的保险公司一般分为总公司、分公司、中心支公司、支公司，机构设置冗杂，而互联网保险公司不设分支机构，因此在经营成本上处于领先优势。另外，运用互联网技术与资源完成保险业务全过程，逐渐会对保险公司去实体化去中介化。 2.我国互联网保险的商业模式演进 （1）萌芽阶段。各大险企的官方网站模式如图2左下侧。2000年，大中险企（如平安直通、泰康在线）和一些保险中介先后组建了自己的官方网站。在展示品牌的同时，宣传各种险种，提升企业形象。这种基于电子商务的模式还算不上真正意义上的互联网保险，还停留在萌芽和探索阶段。 （2）过渡阶段。第三方平台和兼业、专业代理模式（见图2）。2011年，保监会正式下发《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》，标志着中国互联网保险业务趋向规范化、专业化。2012年，以淘宝保险频道各大险企的淘宝旗舰店和借助微信、微博、互联网金融网站（网易理财、招财宝京东金融）推广的第三方电商平台运作模式开始兴起，并迅速成长壮大。随后，以铁路和航空系统、网银代销、移动、携程、车商经营自身业务同时代销各种短期险种的兼业代理模式开始出现。随后以慧择保险网、中民保险网、优保网等专门为各大险企代办保险业务，类似保险专营超市的专业中介代理模式出现。 （3）稳定成熟阶段。专业互联网保险公司模式。2013年末，中国平安、阿里巴巴、腾讯“三马”联手设立国内第一个互联网保险公司――众安在线财产保险公司（见图2）。以众安为首，中国人寿、太平洋、新华、太平、安邦、阳光、生命、前海等已开办或筹办独立电商公司，标志着我国互联网保险进入成熟期，行业竞争趋于白热化。 四、互联网保险基于PEST分析和通用矩阵分析的优劣特征 互联网保险的发展受制于外部的宏观环境（PEST），如法律（Political）、经济（Economical）、社会文化（Social）、技术（Technological）和内部的通用矩阵分析。微观环境如市场增长率、占有率、信息安全、道德风险诸多因素的影响，既有独特优势也有其劣势，我国现行各方环境为其发展提供了有利基础，但也存在一些威胁，需要引起业界重视。
随着互联网技术的快速发展，保险营销也在不断探索和创新全新的营销模式，同时，传统保险营销模式的营销理念、方式，以及人才培养模式等方面也迎来了新一轮的挑战。对保险营销来讲，互联网技术的广泛推广与应用，不仅能够为客户提供更加全面、细致和人性化的保险服务，也能够为保险公司不断拓宽营销渠道，进而让保险公司在让日益激烈的市场竞争中不断提升自身的综合实力。因此互联网与我国传统保险销售之间是相互促进的关系，互联网的发展必将加快我们保险行业的的快速发展。
五、互联网对保险营销渠道的影响
一方面，有助于加快交易进程，使新产品得到更快速的推广。网络能够快速、大量的整理和传递信息，而保险公司能够利用在线服务，使投保人能够在网络上自主的进行保险种类的查询与了解，提高交易速度。同时，网络的应用也使保险公司的整体运行效率得到显著提升，进而各营销渠道能够及时、准确的了解客户的需求变化，并对自身的服务做出合理改进，从而加快营销渠道的拓宽与新产品的推广。另一方面，有利于保险信息的透明化。互联网背景下，提高了保险信息的透明度，各家保险公司的产品都受到大众的监督。而消费者则可以自由的在网上选择自己喜欢的产品，并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道[1]。
六、保险网络营销发展的策略
1、创新营销理念，更新保险营销渠道
保险公司应积极的突破传统营销理念的束缚，树立全新的营销理念，促进公司综合竞争实力的不断提升。保险公司应重点推行差别化、功用化、附加值和共鸣的4V营销理论，其最大特点就在于“新”以新的营销手段、方式等吸引消费者，同时也为保险公司探索出新的营销渠道。具体来讲，保险公司应适当加大对网络营销方面的探索与创新，根据不同客户、不同阶段的实际需求来为其提供差异化、功能多样化的产品，同时也为客户营造出不同的消费体验，使客户的需求能够得到充分满足，进而使保险公司能够在激烈的市场竞争中赢得更大的市场，探索出更多新的营销渠道[2]。
2、科学利用现有资源，合理控制营销成本
在互联网背景下，保险公司应结合自身的实际发展状况，以及外部环境的变化来对网络营销做出更加全面的营销计划，这样不仅能够使保险营销的每个阶段都能够获得理想的成果，也能够使保险公司的现有资源得到更加科学、灵活的利用，进而有效减少由于网络营销渠道的建设而产生的成本，使其成本能够得到合理控制。同时，保险公司也可以通过公司员工与客户体验的反馈，积累更加丰富的营销经验，进而为网络营销渠道的探索与建设提供有力保障，有效方式出现资源浪费现象。网络营销成本主要是产生与营销渠道的建设与维护等方面，这种营销模式虽然在前期的探索和创建营销渠道方面，需要投入大量的资金，但是随着互联网与电子商务的飞速发展，网络营销的收益潜能也是巨大的，因此，各保险公司应给予足够重视。
3、重视管理客户关系，开放深层次的客户资源，拓展营销渠道
在互联网背景下，保险公司应利用公司自身的传统营销渠道获得的客户，对网络营销应给更深层次的开发，同时，保险公司也可以将开发出的网络客户，交由传统营销渠道进行再次开发，进而使公司的保险营销渠道得到进一步的拓宽，也为公司赢得更大的经济效益[3]。此外，保险公司在网络营销方面，还可以科学、灵活的利用全面服务网络，以及IT系统来全面了解与掌握不同客户的实际需求，以及不同阶段客户需求的变化趋势，进而将了解和整理的客户信息及时的反馈给保险公司，进而使保险公司的各个营销渠道能够根据客户需求的变化做出快速、准确的反应，也使各个营销渠道能够时刻为客户提供最全面、最优质的服务。
4、培养和引进高素质的营销人才
在互联网背景下，对于网络营销来讲，要求营销人员出来要掌握丰富的营销知识与技能外，强调其还需要具备一定的网络技能，进而使其对网络营销渠道的开发与建立有更深刻的理解，并且能够对其进行恰当的维护，这就需要保险公司应积极的培养和引进高素质的营销人才。此外，对于网络营销人员来讲，具有较为自由的业务工作空间，所以，营销人员在职业素养与道德方面也应该加强自我控制。对此，保险公司可以根据自身不同阶段的发展需求，积极的引进优秀的IT与网络营销人才，同时还要积极的组织公司在职人员参加相关的专业培训活动，使职工的知识结构与业务水平能够得到进一步的优化和提供，进而培养出更多既具有丰富保险专业知识，在网络营销方面有具有较高创新能力的营销人才。此外，为了有效降低风险隐患的存在，以及认为因素引起的信息安全问题，保险公司应不断加强对用户数据的管理与监督，对职工开展定期的网络安全教育，进而不断提升公司职工的风险防范意识与能力，从整体上提高保险公司营销人员的综合素养，从而使其能够为公司探索出更多、更广的营销渠道。
七、结语
在互联网背景下，网络营销模式受到了广大保险公司的接受与认可，同时它也是保险业发展的重要契机。但是，值得注意的是，对于保险公司来讲，网络营销虽然能够为其提供更广的营销渠道，但其绝对不是对传统营销模式的替代，不论是网络还是传统营销，其都具有各自的优势与不足面，所以某个保险公司在经营发展中，应树立全新的经营发展理念，在营销方面应做到网路与传统营销模式的有机整合，进而逐渐形成一种全新的营销理念、方式与渠道。同时，也促进保险业创新发展。 因此互联网销售和传统保险销售是相辅相成的，彼此各有自己的长处，同时又有不可替代的特点，在未来的保险销售过程中，我们不仅要加大互联网销售渠道，同时也不能忽略传统保险销售的作用。希望二个销售渠道能够齐头并进，共同为我们保险也的发展做出应有的贡献。
参 考 文 献
[1]魏睿琦.保险网络营销模式的经济学分析[D].中央财经大学，2012.
[2]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地（下半月版），2009（1）：154-156.
[3]王静.我国互联网保险营销的问题研究--以“众安在线”为例[J].中国商贸，2014（15）：42-43.
