目 录
1 引言
2 我国保险代理人的流失现状
3 保险代理人流失的原因
4 保险代理人流失问题的对策
内 容 摘 要
随着我国保险业的持续发展，由于监管机制不健全、保险代理法律制度不完善、保险代理人综合素质偏低等原因，目前我国尚处于发展阶段的保险代理人制度在实践中暴露出了诸多问题，这些问题也逐渐成为桎梏保险代理制度甚至保险业发展的瓶颈，这些问题当中特别以代理人迅速流失较为严重。
我国寿险代理人流失问题研究
----我国保险代理人流失原因及对策
1 引言
我国在引进保险代理人制度之后，我国的保险代理人制度快速发展。根据中国保监会发布的《二00八年保险中介市场发展报告》显示：截止到2008年12月31日，全国共有专业保险代理机构1822家，兼业保险代理机构136634家，个人保险代理人2560532人。通过保险代理人来实现总保费收入占2.76%；兼业代理人实现保费收入为4148.46亿元，同比增长达到85.03%，占全国总保7798.16亿元，其中专业代理公司实现保费收入达到269.70亿元，同比增长为41.52%，占全国总费收入的42.4%，同比上升为10.53个百分点；个人代理人实现保费收入3380亿元，同比增长为5.83%，占全国总的保费收入的34.55%。[1]由此可见，保险代理人在我国保险市场中占有着不可替代的重要作用，作为构建保险人和投保人之间的“桥梁”，它对于沟通保险的供求，以及拓展保险业务起到了相当重要的作用。
2 我国保险代理人的流失现状
保险代理人通常是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，从而在保险人授权的范围内为其代为办理保险业务的个人或单位。保险人通过与保险代理人签订委托代理合同，依法约定双方的各自的权利及义务以及其他代理事项，委托保险代理人代其办理保险的业务。
自1992年，美国友邦在上海成立分公司，同时在国内率先的引入保险个人代理人制度之后，保险代理人制度已成为现阶段我国各保险公司的主要的展业方式。随着个人代理人制度的引入 ,对于促进我国保险业尤其是寿险行业的发展 ,提高我国国民整体的保险意识起到了非常积极的作用。但是由于我国保险行业起步晚、积累的经验少、相关对应的法律不规范等一系列原因，保险代理人制度在取得一定成绩的同时，仍然伴随着很多隐患。
根据全球著名的波士顿金融咨询公司公布的调查报告显示，每年在中国的保险行业中代理人的总体流失率已经高于50%，在这些流失的人员当中，在保险公司第一年的业务员流失率所占比率最重，甚至达到70%-80%，在众多保险公司当中，平安保险流失率高达85%，泰康人寿保险、中宏保险也达到80%，安联大众则为75%，中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司均也达到了70%。在我国第一批的保险代理人中，能够坚持做到现阶段的还不到10%，而一线的代理人的流失率则一般在80%。[2]
3 保险代理人流失的原因
3.1 保险代理人的法律定位不明确
保险代理在民事代理的法律体系当中属于委托代理的范围，根据《保险法》、《保险代理机构管理规定》、《保险营销员管理规定》，保险公司和保险代理人之间签订的是代理合同，与普通的劳动合同存在着本质上的区别，这种代理合同保险代理人不能享受普通正式员工的基本福利待遇，并且也没有稳定的晋升机会，同时也缺乏相应的对其激励机制以及约束的机制。但在另外一种程度上又突显出其劳动合同的色彩，比如对于保险代理人违规操作的惩罚机制、个人税收制度以及“底薪”的制度。在这种角色之间相互冲突的现状下，保险代理人的个人收入没有固定保障且还要受制于保险公司，从而导致其缺乏对于自我激励的源动力。
3.2 税收政策不合理
根据我国现阶段关于企业雇员及非雇员相关的税务法规和条例，保险代理人作为一种非企业雇员，等同于其他行业的个人或者法人销售代理商，对保险代理员的佣金征收营业税的同时也征收个人所得税。[4]对保险代理人征收营业税，不但已经与保险公司所缴纳的营业税重复，同时代理人佣金的收入实际是其个人提供劳动服务所得，对其征收营业税是不尽合理的，并且与大多数的国际惯例不相符，绝大部分的发达国家和地区是不对代理人征收营业税的。
3.3 保险代理人培训误区
保险公司对代理人的培训通常只注重于他的短期利益，缺乏对其长期的有效规划。[5]这种短期的一种行为也就导致了保险公司的培训内容很多都是局限于对于销售技巧的介绍，注重话术训练，强调如何快速的做成业务，从而很容易忽视业务操作的规范教育以及保险专业知识的培训，使德代理人不能从根本层面上来满足保户的理财计划、风险防范等各个方面的服务要求，从而使得很多的保险人都有着上当受骗之感，也就使得保险代理人的个人信用度下降。并且大多数的公司也不注重企业文化、个人职业道德的培训，导致保险代理人对于公司难以形成一种归宿感。
3.4 缺乏法定的社会保障
保险代理人及保险人双方都有着自己合法的权益，所以保险人也是有必要给代理人福利、工作的条件以及环境保障。但在我国的情况，保险代理人并不是保险公司的员工，其收入的也只是佣金，其本身并没有基本保障，不仅对于现在的生活不稳定，而且对于其在年迈后也同样没有保障，所以就很容易造成他们开展业务时只是一种短期的行为。而对于整个保险业的发展过程，这种短期行为会严重影响到整个保险行业的形象。另一方面由于保险代理人并不是其所在保险公司的正式员工，其代理人日常的工作条件以及环境也就很难得到保障，这种体制就导致不少保险代理人对于现阶段工作缺乏安全感，认为自己只是边缘人，同时也使得保险人和代理人之间的关系更加的疏远和不稳定。
3.5 行业内部流动频繁
现目前我国整体保险市场上财险公司有 36 家, 寿险公司 有51 家[6], 其中很大一部分都是近几年所新成立的公司, 并且还有一部分是正在筹建之中的保险公司, 对于每一家新公司的筹建以及成立, 其公司都需要大量的 “熟手” 从而尽快的开拓市场, 这种情况也就促使着一部分见异思迁的保险代理人大量换岗，出现了代理人在行业内部频繁流动的现象。
4 保险代理人流失问题的对策
4.1 应对保险代理人流失问题的一般措施
代理人制度本身存在诸多问题，势必会影响代理人的长远发展，使得很多保险公司无法留住高素质的保险代理人。根据前文对代理人流失原因的分析，我们从宏观角度上提出以下应对的措施：
4.1.1 变代理关系为劳动关系
吸收代理人为保险公司的雇佣员工，确保工资收入。[8]这种制度模式像日本的营业职员模式，日本是本世纪初世界第二大保险市场，在上世纪中期保险营销也经历了我国目前的情况。经过营销制度改革，保险公司在正式与营业职员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成为雇佣关系的职员。营业职员通过咨询服务销售保险产品，与公司的关系是劳动雇佣关系，享受公司的各项福利和待遇。这样代理人可以解决自身后顾之优，增强对公司的归属感，也有利于保险公司对其直接管理。
4.1.2 改革保险代理人税收政策
全国政协委员、中国平安集团董事长兼首席执行官马明哲向全国政协十一届委员会第三次会议提交议案 [9]并建议：鉴于保险营销员体制的特殊性，国家财政部门、税务部门研究出台与保险营销员相关的法规，借鉴国际上大多数国家的做法和经验。保险营销员的劳务收入（佣金）在扣除一定的业务费用后，除依法缴纳个人所得税外，免征保险营销员代理保险业务的营业税。
4.1.3 建立科学合理的激励、约束机制
首先，保险公司应改革现有佣金制度。一方面，应考虑适当降低首期佣金比例，使各期佣金达到相对均衡，从而对长期服务于保险公司的代理人给予优厚的回报，同时也要注意保持对中短期服务于公司的保险代理人给予足够的支持，使佣金制达到激励和均衡手续费的有效结合。[10]另一方面，佣金提取不能仅仅与业绩规模挂钩，还应与业绩的优良性挂钩，对于能够长期维持客户的代理人应给予奖励，而遇到退保或其他原因导致业务恶化的现象时，也要适当扣除该代理人的部分手续费。这可以有效的解决代理人在内部流失的现象。
其次，要建立累积型福利制度。为了稳定保险代理人的队伍，保险公司有必要提供适当的福利待遇，如购房贴息、团队保险等，但这些福利是累积的，并非一次性给予，也非按年度均发，而是在保险代理人为保险公司服务的一定年度内，按递增比例逐年发放。如果代理人中途离开公司，没有发给的累积型的福利款公司不再补发，这一措施可使保险代理人不得不考虑离开保险公司的成本，从而稳定代理人队伍。
4.1.4 完善代理人的继续教育和培训机制
保险公司应充分发挥现有的培训优势，加大培训投入力度，以适应自身业务和战略的快速发展。根据代理人普遍存在的不足，制定有针对性的专业知识、社交技能，礼仪等方面的培训。提高招聘门槛，把优秀人才招聘进保险公司只是第一步，为他们提供严格完善的高水准培训才是培养高素质保险代理人的关键。只有真正关注客户和保险公司的健康发展，严格招聘保险代理人，并花大力气进行培养，才能真正重塑保险代理人的形象，最终赢得全社会的尊敬，从而吸引更多的高素质保险从业人员加入代理人行列。
4.2 针对代理人流失问题的具体措施
尽管代理人流失严重，但是据了解营销员流失的比例一段时间来正在逐渐降低，工作3个月以内的流失率最高，工作1年、2年甚至更长时间后，选择完全退出这份职业的人并不多，更多的只是在行业内流动。可见，保险营销是一个长期积累的工作，因此那些无法克服展业初期困难、坚持客户积累的最容易流失。那么为了降低理人初期的高流失，结合代理人流失的特殊原因，从代理人本人、保险公司和相关监督机构等角度，提出解决问题的方法，如下：
5.2.1 及时疏导心理压力
针对代理人普遍存在较大心理压力问题，首先，保险公司应在公司内部设置专门的心理咨询部门，为员工提供专业的咨询；其次，相关领导人或者上司应经常关心下属的心理状况，并及时给予帮助，排解员工的心理压力；最后，本人可以多与经验丰富的前辈交流，学习展业技巧，倾诉心理困扰。
5.2.2 构建与准客户的交流平台
由于大学生刚毕业或者身处异地，人际关系网络较窄，保险公司可以采取电话推销、网络推销、展销会等形式，为大学生代理人构建与准客户的交流平台，拓宽其客户范围，以保证展业过程的顺利进行。在这一方面，南京平安大学生团队主要通过展销会的方式，电话拜访准客户，发出邀约，由讲师向前来参加展销会的人员进行产品介绍，从而发掘潜在客户。这一方法在解决大学生代理人人脉较窄问题上发挥了重要作用。
5.2.3 帮助大学生代理人制定合理的职业生涯规划
大学生代理人今后的发展方向是可以多样化的：
以优秀的综合能力,成为保险公司内勤人员；
坚持产品的销售,成为钻石级销售；
培养新人,发展营销员团队,成为优秀的团队管理者。
在问卷调查研究中，笔者统计出达82%的同学更希望通过发展新人，构建自己的营销团队，最终成为一名优秀的团队管理者；还有7%的同学希望成为一名钻石级销售精英；8%的同学渴望进入公司内勤，只有极少数的同学没有明确的发展方向。能够认识到自己今后的发展方向固然很好，但是这一方向究竟适不适合自己，或者该如何发展和规划，这就需要保险公司能够给予一定的指导，从而为大学生代理人找到合理的定位。
5.2.4 与家人进行有效的沟通
一些想成为代理人的大学生，首先，应该和家人进行沟通，向他们说明保险行业的发展前景以及现状；其次，行业无高低贵贱之分，并且你热爱这份工作，从事保险行业或者选择做一名普通的保险代理人，是你的心愿，相信只要踏实、努力工作，一定会有收获得；最后，向家人表明你的决心及态度，并表明你一定会通过行动来证明你的选择是正确的。相信你的家人，在经过有效的沟通后能够体会到你的心情，并尊重你的选择。
5.2.5 完善试用期固定工资制
调查中，南京平安分公司针对大学生代理人无收入来源这一问题，实行的试用期期间，给予每个月固定的工资+提成的制度。
但是对于高支出的通讯费和交通费，希望该公司也能够给予一定金额的补助。为防止员工的公为私用的行为，可以在其转正后要求该员工返还相当的补助金额。
针对大学生代理人这一特殊全体，在其展业过程中给予他们一定的资金补助和发放固定工资，可以激发他们工作的积极性，帮助他们更好的迈出第一步，更重要的是可以减少他们由于先期投入不足而放弃工作的现象发生。
5.2.6 规范保险公司的选人用人机制
首先，制定和健全有关保险公司招聘的法律法规，使保险公司的招聘有法可依；其次，保障入职人员的合法权利，在其受到欺诈行为时能够依法维护自己的权益；最后，完善对保险公司选人用人机制的监督，使保险公司健康持续的发展。
5.2.7 发展和壮大大学生代理人团队
一般而言,收入较高的群体更应是保险的优质客户,应该是投保的主流,然而这部分人群投保不足,一定程度上是由于市场上缺少能与这些高收入高素质人群相匹配的营销团队。
然而，南京平安大学生团队的创始人张志远却认识到这一点，于2006年7月，组建了目前业内唯一的大学生团队，现团队成员已经发展近400人，受到业界的一致好评。经笔者问卷调查，该团队中54%的成员拥有本科学历，其中不乏一些名牌院校毕业的学生，诸如南京大学、南京理工大学和南京师范大学等，还有46%的同学是大专学历。他们当中还有一部分同学学习过保险、金融等相关专业知识，这有利于向优质客户提供更周到、专业的服务。众多优秀人才的集聚，可以促进形成大家认可的价值观，有利于增强团队凝聚力，更好的促进团队的稳定。
5.2.8 新闻媒体对大学生代理人要多做正面宣传
由于我国保险业的发展还处于起步阶段 ,其长远发展更需要一批综合素质较高的大学生代理人。媒体应该通过其较高的可信度和影响力，[11]多报导一些在基层一线努力工作的优秀大学生代理人 ,让人们了解他们专业、周到的服务 ,帮助他们树立对从事保险行业的信心 ,也吸引更多优秀的人才充实到代理人队伍中来 ,自然淘汰掉素质低下的保险代理人，为保险业的长足发展做出贡献。
结 论
保险代理人制度对我国保险业的发展起到了积极的作用，在其十余年的发展过程中，使得保险理念深入人心，为我国保险业的发展做出了巨大贡献。但随着我国保险业的进一步发展，保险代理人制度暴露出了一些弊端，已日渐难以适应我国保险业的进一步发展，现行的保险代理人制度只有改革才能与保险业相促相进。
本文对我国保险代理人流失现状进行了深入的研究，从保险代理人的税收政策、代理人法律地位、培训体制等方面，分析了保险代理人流失的原因，在此基础上结合大学生自身的特殊性，着重分析了大学生代理人流失的特殊原因，提出解决保险代理人流失问题的具体方法。从而总结出我国保险代理人制度尚不完善，有许多问题有待解决，并为大学生代理人团队长足发展提出了自己的意见，希望这些意见对我国大学生代理人团队的组建及发展有一些建设性意义，也希望保险代理人制度能尽快完善，促进我国保险业的健康发展。
未来保险代理人制度在我国保险业的发展中依然会长期发挥重要作用，本文仅就其中的一些问题进行了初步的研究和探讨。随着我国与世界经济、文化的不断融合，为我国保险业的发展带来了机遇，但现今世界经济的不景气，受金融危机影响，对尚处于发展初期阶段的我国保险代理人制度又将带来重大挑战，保险代理人制度的发展形式不容乐观，机遇与挑战并存。希望本文能够引起学界加深对保险代理人制度的探讨与研究，加强对我国保险代理人制度的创新、改革与完善，进而促进我国保险业的繁荣与发展。
参 考 文 献
1 中国保险监督管理委员会.二00八年一季度保险中介市场发展报告[R].2008
2 黄英君, 傅黎瑶. 保险代理人流失现象探究[J].中国保险, 2006: 1
3 刘彪，苏冉. 找不到工作卖保险 大学生保险代理人存活率2%[N].济南时报，2008-9-11(4)
4 于彦彬. 保险公司营销员留存模式探究[J].2009:17
5 胡健. 我国寿险代理人制度分析[J].2008:6
6 黄余莉. 保险营销制前景被看好[J].世界营销评论，2008:1
7 华康保险代理有限公司.中国保险代理人职业发展报告[R].2009:4
8 凌 巧，王 莹.我国保险代理人流失问题及对策[J].2006:3
9马明哲.呼吁解决营销员不合理税收与社保缺失问题.[EB/OL]. ://about.pingan.com/pinganxinwen/53263.shtml，2010-03-03
10 张向东.保险中介市场发展中的问题及对策建议[J]. 西安金融，2002:4
11 粟榆. 我国保险个人代理人制度存在的问题及对策[J]. 哈尔滨金融高等专科学校学报,2006,85(1):3
