关于平安保险公司营销渠道选择的建议

一、保险营销渠道选择的影响因素

二、平安保险公司营销渠道存在的问题

三、 国外寿险营销渠道变革趋势

四、平安保险公司营销渠道的建议

内 容 摘 要

一、保险营销渠道选择的影响因素：

1、市场因素。

2、产品因素。

3、企业因素。

二、平安保险公司营销渠道存在的问题：

1、分销渠道缺乏协同效应。

2、营销渠道广度不足，相对单一。

三、 国外寿险营销渠道变革趋势：

1、网上销售将会得到快速发展。

2、营销渠道整合已成为趋势。

四、平安保险公司营销渠道的建议：

1、继续发挥传统营销渠道作用。

2、拓展新的营销渠道。

关于平安保险公司营销渠道选择的建议

一、保险营销渠道选择的影响因素：

1、市场因素。它包括目标市场竞争者状况、分布状况等。从目标市场分布来看，由于保险产品销售对象不同，也会相应地选择不同的营销渠道。将市场按照不同的标准进行细分，也能根据不同的细分市场开拓对应的营销渠道。其次，地理位置、经济发展水平、消费偏好等市场因素对保险营销渠道的选择有一定的影。

2、产品因素。营销渠道的选择是由产品因素决定的，它主要涉及到保险产品的技术性能和服务要求。对技术性强、服务要求高的险种，如航空航天保险、建筑工程保险和产品质量保险等，直接渠道销售是一般采取的方法。而类如车险等标准化程度较高的险种，采取电销或者代理方式更加灵活便捷。

3、企业因素。它主要包括企业的实力状况和市场地位以及企业的声誉。一般来说，企业的资金雄厚、人才全面、声誉高，其选择营销渠道种类也越多。不同保险公司的组织结构也将影响营销渠道选择。企业可由企业具体情况决定适合自己需要的营销渠道，减少借助任何中介机构的机会。

二、平安保险公司营销渠道存在的问题：

1、分销渠道缺乏协同效应。

公司现行的营销渠道有个人代理人、pal8网站、95511电话服务中心和客户

服务中心。公司的各分销渠道大多是因为临时需要而设立的,并不是在最初制定发展战略时而成立的,因而各渠道的整体效率没有发挥出最佳状态,协同效应没有达到最大化。同时,公司没有具体明确各分销渠道的目标市场,也没有明确什么样的产品在哪种渠道销售,增加了公司渠道之间的冲突,降低了公司的效率。

2、营销渠道广度不足，相对单一。

平安公司是国内最先引入个人寿险营销方式的保险公司。经过二十年的发展,营销体系得到了全面发展,经营网点遍布了全国的各大中城市和部分乡镇。随着

企业的进一步发展,平安公司的营销体系正在向开拓型和服务型转化。但服务网

络远远滞后于销售网络,业务形式较为单一。同时平安主要的业务都是通过个人代理人来完成的,而同时作为间接销售渠道的银行销售和网络销售则没有充分发挥出最大价值,在宣传和建设方面有待于进一步深化。银保渠道作为目前寿险的主力渠道，因其借用银行的网点和信誉大获成功而被多家保险公司争夺。但是由于保险公司相对于银行出于劣势，议价能力低，因而销售成本高，但仍然是寿险必争之地。平安经过银保渠道产生的销售业绩占比小于太保等公司，还有待于进一步加强与银行的合作。

三、 国外寿险营销渠道变革趋势：

1、网上销售将会得到快速发展。

随着网络的逐步普及和深入人们的生活,网上营销将成为营销手段的发展方

向。据美国布兹艾伦和哈米尔顿计算,经营健康险、意外险和人寿险的保险公司

通过互联网向客户出售保单或提供服务,将比通过代理人或电话销售节省58%至

71%的费用。

2、营销渠道整合已成为趋势。

在现实中,每种营销渠道都有其独到的优势和其在所难免的缺陷。今后发展的趋势绝不是仅仅采用一种或少量种渠道来销售寿险保单,而是要采用多种渠道并整合其优势应用于寿险业。以信息技术为基础的高科技的飞速发展则为有效整合各种渠道提供了技术支持。

四、平安保险公司营销渠道的建议：

1、继续发挥传统营销渠道作用。

 （1）加大交叉销售模式力度，保持该模式在保险业的领先地位。

•平安旗下寿险、产险、养老险与健康险间可开展相互代理保险业务。平安成为目前国内保险交叉销售最为活跃的保险公司。

•平安保险公司的交叉销售还延伸到平安银行、信托、证券等业务，使平安旗下子公司之间实行交叉销售、资源共享。

•加上此前对于旗下银行和资产管理公司的调整，平安保险已初步完成对保险、银行、资产管理公司三大支柱资源的整合。

•应加大在整合旗下业务、建设后援平台上的资源投入。可在内部成立专门的集团综合开拓部，担负平安多产品交叉销售制度体系建设，搭建交叉销售后援支持平台

（2）加大电话营销投入，保持平安电话营销的率先优势。

•在2007年，平安开始以电话车险为突破口，开了中国保险电子商务的先河。

•连续三年增长超过100%，在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利，宣告车险的电子商务模式在中国获得成功。

•而这一经验也迅速被许多保险公司所借鉴。在这种各保险公司都开始推行电话营销的背景下，由于保险产品的差异化较小，平安公司只有不断发展电话营销模式，提高电话营销的售后服务水平，才能领跑于这种销售渠道，获得更大的市场份额。

2、拓展新的营销渠道。

 （1）社区保险

开设社区保险的核心就是以消费者为中心,依托社区,深入保源,了解并满足消费者的需求,根据市场需要,创新保险品种,解决个人保险产品供求脱节的矛盾,中国平安可以在社区的显要位置开设具有保险销售服务功能的门市连锁店———“保险超市”。该方式也是在以代理为特征的间接营销渠道不断发展的今天,在直销渠道方面的发展创新。保险超市是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的场所。在“保险超市”内,消费者可以根据自己的经济能力和消费偏好,自由地选择和组合各种保险产品,而且还可以根据消费者的特殊要求来制定其所需要的保险产品,满足市场多样化的需求。“保险超市”作为一种新型的营销方式,有着许多无法比拟的优势。中国平安可以应用这种营销渠道，更好的深入到消费者之中，普及保险，并拓展更多的客源。

（2）网络保险

网络保险营销克服了时间与空间的限制,与传统的营销方式相比,这是一种跨时空的全新经营理念和商业模式。随着网络的逐步普及和深入,网络保险也应运而生,并成为保险销售的一个重要渠道。电子销售将比人工销售成本大大降低,未来将成为寿险等险种的主要销售渠道。中国平安应该利用好这广阔的网络空间，网络虽然不会改变保险业的根本性质,但它为中国平安替客户提供产品或服务增加了新的途径,可以减少保险推销的中间环节,有效地降低中国平安的经营成本、人力、场地和信息费,提高运作效率。同时可以根据客户自己的需求,随时从网上获得大容量、高密度、多样化的专业信息,选择和实现自己的投保意愿, 减少投保的盲目性、局限性和随意性,实现投保的理性化。网络营销还能充分适应人们作息时间的变化,打破传统营销方式的时空限制,为客户的优质消费创造条件。因此,中国平安依赖于信息技术和网络开发营销将会极大地增强自身的竞争力。

例如平安一账通——一个账户、一套密码、一次登录，管理所有平安网上账户。

3、进行多种渠道的整合：

平安公司发展到今天已走过了20个年头,在营销渠道选择上也积累了一定的

经验,下一步应该根据各个渠道的优劣势及自身的特点做一些适当的调整和整合工作"建议平安公司在改进完善现有渠道的基础上大胆进行渠道创新,使销售渠

道多样化,但在渠道发展模式上应服从渐进性原则"以直销和代理人销售为主,辅助发展独立代理人和经纪人销售。除了直销、与银行合作、代理人等方式以外，

还可以通过专卖店来进行销售产品。通过与邮政、电信、银行的合作充分借助其健全的网络增进与客户的沟通。

参 考 文 献

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