中小寿险公司面临的挑战及对策研究_答辩问题

答辩问题

问题1、请简要介绍我国中小寿险公司的发展状况

答：近年来，我国寿险行业取得了长足的发展，尤其是在“新国十条”和“新保险法”公布后，寿险行业的发展速度更是进一步得到了提升。藉着这股快速发展的东风，中小寿险公司也从中获益良多，截止到2017年，除了传统的“老七家”寿险公司外，中小寿险公司的数量激增到了63家，并且，在保费规模、品牌宣传等方面都取得了不错的成绩，涌现出了一些迅速成长起来的保险公司。例如保费规模在2017年挤进了前三名的安邦人寿，在外资、合资公司中建立了良好品牌形象的友邦保险等。虽然中小寿险公司近几年有较好的发展，但是，总体的发展状况却依然不容乐观，最主要的一点体现在保费规模上，根据2017年末的数据，保费规模前8名的寿险公司中，除了安邦人寿外，其余均为“老七家”寿险公司。在保费规模占比上，“老七家”寿险公司的占比达到了58%，而中小寿险公司的占比仅有39%，两者在实力上仍有较大差距，中小寿险公司普遍面临着市场份额小，竞争过度激烈等的问题，给中小寿险公司今后的发展带来了一定的难度。

问题2、你认为中小寿险公司产品竞争力不强的原因是什么？

答：中小寿险公司产品竞争力不强的原因主要有两点：一是同业间的交流和低技术门槛而导致的。随着同业间的人才流动，各家公司里的员工都会曾经与别的公司的员工一起工作过，彼此认识，因此同业间很容易就能获取到别的公司的产品说明、操作手册等资料，从而进行产品复制。并且，同业间产品开发的流程和模式基本相同，产品设计上基本都是使用相似的框架，同业间没有很强的技术壁垒或技术差异，而使到某一家公司能开发出别的公司无法复制的产品。上述因素综合起来导致同业间的产品同质化严重，中小寿险公司无法创造出“独家产品”来加强竞争力。二是公司股东的价值导向所导致的。有些中小寿险公司的股东对保险企业的发展规律并不熟悉，以短时间内实现盈利为目标，追求少投入多产出，因此没有耐心去进行产品研究和开发，而是对市场上好卖的产品进行简单的复制，或者选择能为公司快速带来现金流的产品进行销售，从而进一步加剧了中小寿险公司的产品缺乏鲜明特色，无法在众多相似产品中脱颖而出，也导致了产品竞争力不强。

问题3、如何解决中小寿险公司面临的挑战？

答：解决中小寿险公司面临的挑战，可以从以下四方面着手。一是要努力提升品牌知名度。可以通过利用各种资源，例如利用行业协会的资源和平台来扩大影响力，以较少的投入实现较大的宣传；也可以利用年轻人喜欢的网络平台等新媒体传播方式来制造话题，吸引眼球；还可以通过投身公益事业，树立企业的良好形象来提升知名度。二是要坚持以个人代理（营销员）渠道作为公司的主要销售渠道。个人代理渠道能为客户带来更全面、更优质的服务，营销员销售的产品也是内涵价值更高的产品，能为公司带来长久的、稳定的资金流，有利于公司的长远发展，并且这类产品也符合监管机构“回归保障”的要求，避免了监管方面的风险。三是要进行长期的人才培养和储备工作。中小寿险公司要想在激烈的竞争中取得胜利，就必须要有一支强有力的销售队伍，而建立这样一支销售队伍，可以简单概括为两大部分，首先是人才招募，包括吸引没有行业经验的新人加入保险行业，以及引进在同业公司中有良好表现的优质人才加盟自己公司；其次是人才培育，包括了学习公司文化、学习销售技能、学习团队建设等全方位的知识和技能培养。四是要学习和利用新技术来实现差异化，避免陷入低技术含量的同质化竞争。包括两个方面：一是在客户人群、产品设计、销售区域等方面进行细分，选择大型寿险公司不愿涉足或者涉足不深的领域进行深入研究，充分开发，从而实现避其锋芒，打造自己的专业领域。二是要未雨绸缪，充分利用大数据、人工智能、移动技术应用等新科技，加大研发力度，敢于进行技术创新和尝试，积累经验，以便能提前做好布局，随着新科技的日益成熟而比其他公司能更快地获得新技术带来的便利和红利。