客户关系管理在保险营销中的作用

目     录

内容摘要............................................................1

一、 保险营销的内涵及新理念.........................................2

      (一）客户关系管理的含义.......................................2    

     （二）保险营销的内涵...........................................2

     （三）保险营销的新理念.........................................3

           1、要注重关系营销........................................4

           2、要突出营销中的文化含量和文化品位......................4

           3、建立企业文化管理营销人员..............................5

     （四）客户关系管理在保险营销中的作用...........................5

       1、提高客户忠诚度........................................5

       2、共享客户信息..........................................6   

           3、促进企业组织变革......................................6  

           4、有利于企业迎来全员营销时代............................6

二、新华人寿保险公司简介............................................7

三、新华人寿保险公司实施客户关系管理的现状..........................7

    （一）新华保险的客户关系管理观念................................7

    （二）遍布全国的客户服务支持....................................8

（三）客户数据分析挖掘..........................................8

（四）实施CRM的作用和好处 .....................................8

四、新华人寿保险公司客户关系管理存在的问题..........................9

    （一）公司仍将保费作为经营目标..................................9

    （二）保险营销人员对客户关系管理的认识不清晰....................9

（三）参保客户与保险营销人员缺乏互动与沟通......................9

（四）保险客户流失较严重........................................10

（五）不能很好的挖掘保险大客户..................................11

（六）重展业，轻服务............................................11

五、新华人寿保险公司实施客户关系管理的对策..........................11     

    （一）创造以客户为中心的文化，树立永久经营的理念................11

    （二）培训保险营销人员客户关系管理知识，做好客户关系管理规划....12

    （三）通过客户关系管理加强参保客户与保险营销人员的沟通.........12

（四）防止保险客户流失、与保险客户建立长期战略伙伴关系.........12

（五）针对重点客户、大型客户、普通客户的保险产品的服务应在服务

手段上体现多样化、差异化、具体化.........................14

六、总结与启示.....................................................14

内 容 摘 要

     面对越来越激烈的市场竞争，保险在中国的普及，尤其是2009年以来，在面临全球金融危机的情况下，保险业也如履薄冰，因此要在这样一个环境中使保险公司站稳脚步就要从客户着手做起。所以，客户关系管理就成为提高我国保险业竞争力的重心，也是商务活动是否成功的关键之一，同时，面对经济全球化趋势，客户关系管理已经成为企业信息技术和管理技术的核心。本文以新华人寿保险公司为例，指出中国保险业客户关系管理的策略，提出客户关系管理在保险营销中的作用。如何实施客户关系管理，提高公司的竞争力满足客户的个性化需求，开发新客户、维持老客户，减少运作成本、降低经营风险。以客户满意为中心就必然实施客户关系管理，用更有效的方法来管理客户关系，提高企业的竞争力，招徕更多的新客户。