联想公司分销渠道管理研究

一、相关理论概述3

（一） 分销渠道的定义与特征3

（二）分销渠道的类型4

二、联想公司分销渠道管理现状分析4

（一）渠道成员的选择4

（二）渠道成员的激励6

（三）渠道成员的评估7

（四）渠道成员的控制9

三、联想电脑分销渠道管理经验的借鉴9

（一）科学合理地选择分销渠道成员9

（二）行之有效地激励分销渠道成员10

（三）标准严明的评估分销渠道成员10

（四）高效一体地提高分销渠道效率11

参考文献：12

内 容 摘 要

随着经济全球化的迅速发展，分销渠道管理受到了许多企业的高度重视。理论研究和企业实践都已经表明分销渠道管理在企业中至关重要，往往影响公司的命脉。因此，要研究现代企业的渠道管理问题，就应该从分销渠道的管理来分析,而分销渠道的管理主要就是针对渠道成员的管理。本文在介绍分销渠道理论框架的基础上，以联想公司为例，剖析了联想公司分销渠道体系的建立、分销渠道成员的选择、激励、评估策略以及解决问题的对策，进而从科学的选择分销渠道成员、有效的激励分销渠道成员、标准的评估分销渠道成员、一体化的渠道整合及提升战略合作联盟五个方面总结出值得其他企业借鉴经验。

关键词： 分销渠道 联想电脑 选择 激励 评估