DH公司广西市场的营销渠道管理研究

在当今的市场中，营销渠道管理不仅仅在企业管理中举足轻重，而且还在企业的发展中也有着越来越重要的作用。制造业把产品制造出来后，把产品送到消费者手中的所有路径，统称为营销渠道。营销渠道是企业获得目标市场份额和形成经济利润的重要途径，只有通过科学有效的策略管理自己的营销渠道，企业才能达到不断成长的目的。DH公司经过二十年的发展，在安防行业取得了相当大的成就，成为了我国高技术企业的代表之一。但目前DH公司面临着企业转型、安防行业增速减缓、行业变革的情况，传统的营销渠道策略一定程度上制约了DH公司的发展。制定符合市场背景、企业情况的营销渠道优化策略，成了DH公司发展战略的重点之一。

在本文中，本人通过分析DH公司营销渠道管理的现状、产品及安防市场的特点，依照营销渠道关联理论的引导，通过阅读一系列相关文献和理论综述，观察DH公司广西市场的特点，结合竞争对手的相关信息分析以及不同的渠道策略，对DH公司广西办事处的营销渠道管理进行深入分析和具体研究，发现其营销渠道管理和建设的不足之处，针对已知的问题，提出科学合理的营销渠道优化策略。

[关键词]：营销渠道管理；DH公司；渠道策略

目       录

1 绪论1

1.1 研究背景1

1.2 研究目的1

1.3 研究意义2

2 DH公司营销渠道管理现状2

2.1 DH公司概况2

2.1.1 DH公司发展背景介绍2

2.1.2 DH公司营销渠道市场背景3

2.1.3 DH公司广西办事处4

2.2 DH公司广西市场营销渠道管理现状5

2.2.1 DH公司广西市场销售体系5

2.2.2 DH公司广西市场营销渠道结构6

2.3 DH公司广西市场营销渠道优势概述7

3 DH公司广西市场营销渠道管理存在的问题8

3.1 分销渠道成员配置较少8

3.2 渠道成员选择与评价存在缺陷9

3.3 分销商培训内容设计存在缺陷10

3.4 渠道冲突的处理不当11

4 DH公司营销渠道管理优化对策12

4.1 渠道优化的思路和原则12

4.1.1 总体思路12

4.1.2 基本原则12

4.2 DH公司营销渠道管理优化对策13

4.2.1 渠道人员规模优化13

4.2.2 渠道成员选择优化14

4.2.3 渠道成员评价优化15

4.2.4 渠道冲突管理优化18

4.2.5 渠道培训设计优化19

5 结论22

文献