内 容 摘 要
资本市场是我国市场体系的重要组成部分，它的发展直接决定我国国民经济的健康发展，作为资本市场的重要参与者券商，对资本市场的健康发展起到重要作用。随着我国加入WTO，国外券商进入中国市场与国内券商直接竞争，如何建立、发展和完善中国券商的经营就越来越重要。
在券商的主要业务构成中，经纪业务是其主要构成部分，而在当今券商大范围亏损的情况下，券商的经纪业务营销成为当务之急。
本文首先对全上的经纪业务的现状进行了必要的介绍，在介绍的同时指出券商面临的挑战和不足。
然后站到整个证券行业的高度对券商多年来的营销策略的发展进行分析，指出未来发展的大方向。
接着系统的总结出券商经纪业务营销中的主要问题：服务、价格和经纪人队伍建设。
最后针对找出的问题在分析的基础上作出可行的建议：
服务方面：加强服务，引入服务产品概念；针对客户需求提供个性化服务；建立公司的品牌，注重服务产品的创新，开发。
价格方面：从价格的几个要素进行分析，指出券商价格决策机制的关键所在。
经纪人队伍建设方面：建设“杠杆型”经纪人队伍。
目录
证券经纪业务营销分析及策略3
一、证券营业部经营现状与面临的挑战3
1．证券营业部概述3
2．证券营业部现状4
（1）网点分布4
（2）结构和服务4
（3）盈利4
（4）市场结构5
（5）竞争5
（6）证券机构6
二、券商经纪业务营销策略演变6
1．营销战略逐步分化，形成多层次竞争格局6
2．营销竞争手段由价格竞争向产品竞争、服务竞争转变6
3．营销服务的商业模式由佣金模式向费用模式转变7
4．以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟8
三、我国券商经纪业务营销中存在的问题8
1．营销战略不明确，竞争趋于同质化8
2．经纪业务还以价格竞争为主，以客房为中心的服务体系尚未建立8
3．营销激励机制有短期化倾向，券商与客户之间存在激烈不相容的现象9
4．证券经纪人制度有待进一步完善9
四、券商经纪业务营销策略的选择9
1．产品与需求方面9
（1）加强服务，引入服务产品概念9
（2）针对客户需求提供个性化服务10
（3）建立公司的品牌，注重服务产品的创新，开发11
2．价格方面：影响价格的因素和定价策略13
3．经纪人队伍建设13
<表2>旧的经纪人队伍时间分配14
11．天风证券有限责任公司内部资料之：公司现状16
13．天风证券有限责任公司内部资料之：远程经纪人的“党组织”16
