摘要
车辆保险的销售过去一直是以个人代理人、车行、团体、代理渠道四个渠道 为主，随着全球化信息网络的发展，互联网、电子商务的出现使消费者获取信息 的方式变得更加方便快捷，人们消费方式也发生了很大变化，过去五至八年，电 话销售凭借科技手段、高效率、低成本的特点被消费者接受，网络和移动在近几 年也飞速发展，逐步成为各保险公司的重要销售渠道；
本文首先介绍网络营销及保险行业网络销售发展概况，通过对平安车险网络 销售现状的分析，基于网络销售发展趋势的判断，提出相关优化策略。
接着，论文运用了市场营销 4P 理论，全面地探讨网络营销的产品策略、价格 策略、渠道策略和促销策略[1]；特别是在优化方法方面介绍了搜索引擎营销、E-mail 营销、口碑营销、网络广告等网络营销的常用方法和工具。包括销售流程优化、 获客的管理、内部队伍建设、专业化的话术优化、提升客户体验等关键因素，运 用公司大量数据、图标、优化方案，探讨了网络营销在公司如何持续发展，并逐 步提升网络的获客、留存并转化，逐步建立可持续发展的机制；
其次，论文对移动业务发展、移动业务客户来源等进行了分析，对未来公司 在移动业务方面进行了分析，虽然没有突破性的发展，但从趋势及发展前景来看， 未来发展将会是突破性的；
最后，论文分析了平安车险未来网络营销未来定位及发展方向，从两个方面 进行了阐述，一是如何向直通转移，逐步认识客户、提升客户体验，二是如何建 立公司的品牌，持续经营客户。
关键词：车辆保险网络销售移动业务营销策略
目 录
第一章 引言1
1.1 研究背景1
1.2 研究意义和研究目标1
1.2.1 研究意义1
1.2.2 研究目标1
1.3 研究思路2
1.4 论文结构2
第二章 网络营销及保险行业网络销售发展概述3
2.1 网络营销发展历程3
2.1.1 网络营销相关理论3
2.1.2 网络营销优劣势5
2.1.3 互联网保险商业模式7
2.1.4 网络销售保险发展遇到的瓶颈进行分析8
2.1.5 网销保险发展可能面临的金融风险9
2.1.6 网络车辆保险发展的对策建议9
2.2 保险行业网络发展分析9
2.2.1 内外部环境分析10
2.2.2 网络营销发展成为必然10
2.3 一般保险和车险比较11
2.4 互联网销售保险历程11
第三章 平安车险网络营销发展现状分析13
3.1 平安车险网络营销发展历程13
3.2 平安车险网络营销发展现状14
3.2.1 经营状况分析14
3.2.2 客户购买行为分析16
3.3 平安车险网络营销的资源获取18
3.3.1 资源获取现状及问题18
3.3.2 资源获取分析234
3.4 平安车险网络营销的内部资源管控问题256
3.4.1 平安网络营销的内部资源管理制度267
3.4.2 平安网络营销的内部资源管理分析30
3.5 平安车险网络营销的队伍发展问题301
3.5.1 平安车险网络营销模式的队伍现状31
3.5.2 平安车险网络营销模式的队伍发展分析312
第四章 平安车险网络营销策略的优化334
4.1 拓展网销资源获取渠道334
4.1.1 优化网销获客渠道334
4.1.2 互联网广告投入广范而深入334
4.1.3 在线营销活动运作不断优化和成熟345
4.1.4 通过推网，客户网络投保意识356
4.2 优化资源处理流程356
4.2.1 优化清洗流程356
4.2.2 优化资源切分、下发流程367
4.2.3 增加自动外呼的尝试，利用科技手段解决效率问题378
4.3 加强内部管理制度40
4.3.1 增强内部指标监控及客户行为分析40
4.3.2 梳理网销标准化管理流程，加强队伍标准管理423
4.3.3 调整销售队伍排班制度434
4.4 提升客户服务体验445
4.4.1 建立车主外部生态圈445
4.4.2 通过会员体系的建立来提升客户粘度456
4.4.3 通过营销活动的优化提升客户感受，培养客户购买习惯47
4.5 网销队伍的发展规划及提升销售队伍销售技能489
4.5.1 成立网销中心，加强对客户行为的研究49
4.5.2 五大区域成立项目组和网销营业部50
4.6 综述50
第五章 创新网络营销模式-移动网络512
5.1 中国移动购物、移动保险发展512
5.1.1 中国移动整体规模512
5.1.2 中国移动市场未来将保持强势增长态势523
5.1.3 电商平台中国移动市场占比534
V
5.2 平安车险通过移动网络投保客户占比545
5.3 平安车险目标人群偏好分析545
5.3.1 移动不同客户占比545
5.3.2 使用移动客户人群556
5.3.3 实时工具556
5.3.4 新闻咨询类567
5.3.5 社交工具578
5.3.6 影音多媒体578
5.4 平安直通车险移动业务发展尝试589
5.4.1 微信功能589
5.4.2 外部媒体获客589
5.4.3 一键续保60
5.5 平安直通车险移动业务未来60
第六章平安网络营销展望及未来612
6.1 未来定位及发展方向612
6.2 思考业务向直通（移动+网络）转移的突破点612
6.3 综述对接未来的思考和行动623
6.3.1 加强平安直通品牌营销623
6.3.2 优化平台建设623
6.3.3 产品创新成为常态623
6.3.4 持续经营客户634
致谢645
参考文献656
