电信企业大客户营销管理探讨

内容摘要2

1.绪论3

1.1背景及意义3

1.2目的3

2.中国电信大客户的定义及重要性3

2.1电信大客户的定义3

2.2电信大客户营销的重要性4

3.中国电信大客户营销现状分析4

3.1大客户市场竞争进入白热化阶段5

3.2大客户客户需求期望升级，议价能力有所提高6

3.3中国电信自身存在缺乏移动运营经验等弱点6

4.中国电信大客户营销存在的问题6

5.中国电信大客户营销策略及全业务营销模式分析7

5.1营销策略实施7

5.1.1加强客户关系管理(CRM)8

5.1.2产品价值最大化是内在灵魂8

5.1.3推行扁平化的渠道策略9

5.1.4执行理性灵活的价格竞争策略9

5.2中国电信大客户全业务营销模式分析9

结语11

参考文献12

致谢12

内 容 摘 要

随着电信的分拆重组，电信，联通，移动都成为了全业务的电信运营商，市场的竞争越来越激烈，也越来越理性.根据帕累托二八理论，80%的优良业绩是由20%的大客户带来的，这部分客户群体是整个实体中最优秀的、效益展大的那部分，真正的管理者如果能够充分利用这少数的20%，并掌握其规律，就能实现整个实体运作的效益最大化。可以说，谁能有效的挖掘、保持并发展大客户，谁就是通信市场的赢家。各大运营商都已经在密切注重大客户的营销工作，纷纷建立起专门为大客户提供服务的服务通道。

本文主要研究中国电信重组后的大客户的界定标准，通过分析总结中国电信大客户管理的现状和经验，对重组后，电信大客户的管理营销做一定的探讨，研究，并提出相应的建议。

关键词:中国电信，大客户营销，营销模式