中国联通揭阳市分公司营销渠道的建设与管理现状分析

中国联通揭阳市分公司营销渠道的建设与管理现状分析

【摘要】  随着3G时代的到来,通讯市场竞争越来越激烈, 作为联系生产者与消费者关系的市场营销渠道，好比是“产销鸿沟”上的一座桥梁，既承载着产品实体的配送与贮存功能，也承载着信息流动、融资、促销、服务、分散风险等多种功能。因此，对营销渠道的管理和建设是非常重要的。本文将研究重点放在揭阳市通信市场竞争的现状、联通揭阳分公司营销渠道现状分析和营销渠道建设方案等三方面，结合价值链与渠道的理论，对存在的问题提出改进意见，找出解决办法，对营销渠道进行规划和优化，提升企业整个营销渠道的销售能力、服务水平和忠诚度，以促进中国联通揭阳分公司收入和产品市场占有率的大幅提升。

【关键词】 实体渠道  体系模式  渠道管理和建设。

目  录

【摘要】 1

【关键词】 1

一、概述 4

1、研究背景 4

2、研究意义 4

3、研究思路 4

二、揭阳市中国联合网络通讯的营销渠道结构与体系模式 4

1、揭阳联通渠道体系结构图 4

2、社会渠道的功能定位 5

3、各渠道类型承担的职责 5

4、截止2012年12月，揭阳联通在全市网点的分布情况 6

三、中国联通揭阳市分公司渠道现状及存在问题 6

1、社会渠道的现状和问题 6

2、现中国联通揭阳市市场渠道体系存在问题分析如下 7

（1）、渠道有效覆盖、渠道能力不足 7

（2）、渠道的效率偏低 7

（3）、渠道忠诚度与可控性低 7

（4）、渠道拓展存在误区 8

3、在渠道管理建设中，必须解决以下几个问题 8

（1）、明确渠道管理员岗位职责 8

（2）、渠道拓展原则 9

（3）、建立有效的渠道管理制度，改变渠道管理思路，增强渠道的可控性 9

（4）、构建核心竞争力，改变传统销售模式，全面提升销售能力 9

四、中国联通揭阳市分公司的渠道建设方案 9

1、对渠道管理人员工作职能进行优化 9

（1）、渠道拓展职能 9

（2）、服务支撑职能 9

（3）、监督考核职能 10

（4）、信息收集职能 10

2、渠道拓展 10

（1）、渠道拓展原则 10

（2）、渠道拓展途径 11

3、建立考核机制，以合作互赢的管理思路，引导渠道发展 12

4、3G时代，引导渠道销售转型 14

（1）、构建核心竞争力 14

（2）、改变传统销售模式 15

五、结论 15

参考文献 16