新远方公司营销渠道管理分析

目       录

一、渠道管理概述 1

（一）营销渠道管理的基本内涵 1

（二）营销渠道管理的意义 1

二、浙江新远方公司概述 1

（一）公司基本情况介绍 1

（二）公司现有分销渠道 2

（三）公司的主要竞争对手 2

三、浙江新远方公司渠道管理存在的问题分析 2

（一）对渠道成员的选择缺乏整体规划 2

（二）对渠道成员的激励手段单一 2

（三）回款效率较低 3

（四）营销人才短缺且流动性大 3

（五）终端管理问题不断 3

四、解决新远方公司渠道管理问题的对策 4

（一）明确渠道成员选择及整体规划 4

（二）采取多种手段激励渠道成员 4

（三）提高回款效率 5

（四）留住人才，保持团队稳定性 5

（五）改进企业终端管理 6

参考文献： 7

一、渠道管理概述

（一）营销渠道管理的基本内涵

关于营销渠道的内涵，有多种描述：市场营销学权威菲利普•科特勒指出：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人；美国市场营销协会（AMA）认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，产品或劳务才得以在市场销售；美国学者伯特•罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织；简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，是指产品或服务从生产者向消费者（用户）转移所经过的通道。