商务谈判技巧和策略研究

商务谈判是社会经济活动中的一项重要内容，它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对市场经济的繁荣将发挥越来越重要的作用。我从事工业自动化产品销售工作十多年，借撰写毕业论文契机，对商务谈判技巧和策略在销售过程中的重要作用进行了全面的分析和总结，主要包括商务谈判的概念、特征及语言艺术，重点说明商务谈判技巧和策略，以及这些技巧和策略在销售过程中的应用。通过收集与谈判内容相关的信息，善于认真分析思考，运用恰当的商务谈判技巧与策略将其准确简练的表达出来，并化解分歧取得成功。理论结合实践，在工业自动化产品销售的售前、售中和售后中得以成功运用，让我的销售额实现了年50%以上的增长率。可见，在日常销售中离不开商务谈判技巧和策略的合理运用。

[关键词]：

谈判；语言；运用；特点；艺术

目       录

内容摘要及关键词                                               P3

1 商务谈判概述

1.1商务谈判的概念                                            P6

1.2商务谈判的特征                                            P6

1.2.1商务谈判对象的广泛性和不确定性                       P6

1.2.2商务谈判环境的多样性和复杂性                         P6

1.2.3商务谈判条件的原则性与可伸缩性                       P6

1.2.4合同条款的严密性与准确性                             P7

1.3商务谈判的语言艺术

1.3.1礼节性的交际语言                                      P7

1.3.2专业性的交际语言                                      P7

1.3.3留有余地的弹性语言                                    P7

1.3.4 幽默诙谐的语言                                        P8

1.3.5站在对方立场上阐述对问题的见解                        P8

1.3.6选择最佳表达方式                                      P8

1.3.7暗示是谈判的另一种艺术                                P8

1.3.8巧妙回避也是一种谈判艺术                              P9

2 商务谈判技巧和策略

2.1商务谈判技巧                                              

2.1.1充分了解谈判对手                                     P9

2.1.2确定谈判态度                                         P9

2.1.3建立融洽的开场谈判气氛                               P10

2.1.4确定好谈判的禁区                                     P10

2.1.5语言表述简练                                         P10

2.1.6曲线进攻                                             P10                                              

2.2 商务谈判策略

2.2.1挡箭牌策略                                            P11

2.2.2声东击西策略                                          P11

2.2.3针锋相对策略                                          P11

2.2.4最后通牒策略                                          P11

2.2.5唱红白脸策略                                          P12

3 商务谈判技巧和策略在工业自动化产品销售中的运用

3.1工业自动化产品市场销售概述                                P12

3.2工业自动化产品销售特点                                    

3.2.1技术方案是工业自动化产品销售的关键                      P12

3.2.2企业对工业自动化产品采购程序主要以公开招标或议价方式    P13

3.2.3工业自动化产品销售更注重售后服务                        P13

3.2.4销售工业自动化产品更需要长期的努力和坚持                P13

3.3 商务谈判技巧和策略在工业自动化产品销售中的运用          P14

3.3.1售前的运用-获得客户的认可                            P14

3.3.2售中的运用-成功签订合同                              P15

3.3.3售后的运用-提高客户满意度                            P15

4 结论                                                        P16

文献