经销商促销策略

经销商促销策略

何谓促销

　促销是英文sales promotion 的简称，译为销售促进，也有人将其译为营业推广或销售推广。

1　促销的价值

曾任美国促销协会主席的A.罗宾逊曾说过一句重要的话：“广告创造了有利的销售环境后，促销就可以将商品推进输送管中”。这种说法简单而明了说明了促销推动销售的价值。 

美国推销公司（Marketing Corporatinon of  America）总裁J.R. 麦马纳也说：“今天，一般公司对创造产品必须的材料、人力等的了解，大致均以成型，唯一改善的只剩下如何将产品销售到市场上的技巧。”

促销费用的不断增长与当今市场环境的变化有关，原因具体为：1.媒体价格猛涨，使广告的价格猛涨，而促销的费用较低。2.广告与公共关系一般用于建立和巩固品牌相形，而促销用于短线速销，效果立干见影。3.产品之间的差异程度越来越小，在推广上所需的努力越来越大，消费者对产品的价格敏感度增加，而促销一般正是通过让利达到目的。4.促销是争取经销商的利器，这是因为：〈1〉新产品层出不穷，而零售店的货架空间有限，要依赖经销商控制货架空间的分配和争夺货架陈列；〈2〉零售业联合的趋势明显，大型连锁店一次订货量巨大讨价换价的能力增强。〈3〉电子扫描技术的发展帮助经销商决策，便于选择适销对路的产品。经销商喜欢促销，因此对经售商的销售促进当然是获得其支持的有力武器；对消费者的促销可以保证产品的销量，对经销商也是有利的。5.促销是非定期,非例行的促销活动，它策重于引导买主采取直接的购买行动，厂商容易控制。相比之下，人员推销很大程度上受制于对方，对广告媒体也很难控制，而这恰恰是促销的优势所在。

2　促销能作什么