论人寿保险公司的核心竞争力

论人寿保险公司的核心竞争力

[摘 要]我国寿险公司只有正确地处理客户、产品、销售和员工之间的关系，实现四者有机结合、相互协调、相互促进的契合关系，在价值观、企业文化、服务体系、人力资源、绩效管理以及知识共享等方面，比竞争对手更为领先、执行得更加有效，我国寿险公司才能在未来的激烈竞争中处于不败之地。 

[关键词]人寿保险 核心竞争力 治理结构 管理体系

一、企业核心竞争力的内涵

（一）企业核心竞争力的来源及定义

1990年，美国经济学家Parahalad和Hamel在《哈佛商业评论》上发表了《公司核心能力》一文，他们将企业核心竞争力解释为企业的“一组先进的技术和谐组合”。他们认为，短期而言，公司产品质量的重要性在市场策略上决定了公司的竞争力，但从长期来看，起决定作用的是公司的核心竞争力，核心竞争力是企业在长期经营中事例各种资源和各方面能力形成的独特的，动态的，能为顾客带来利益，使企业在某一特定市场上长期共有竞争优势的内在能力资源，而不同的企业核心竞争力的提升也各不相同，因此，企业核心竞争力具有独树一帜，不可复制的特性，也已经成为衡量一个企业成功与否的重要砝码。

（二）构成寿险企业核心竞争力的基础要素

1、技术要素

寿险公司将现成的产品交由营销组织代理销售，对于营销组织来说，公司设计出什么产品就销售什么产品，所以营销组织没有产品开发方面的竞争因素，但却有产品组合即险种组合的技术，在这方面要形成竞争力是可能的；再者，寿险商品的销售有别于一般商品的销售，它的特殊性要求销售人员专业化程度很高，在销售技术上大有文章，可以说，这一点也是最能体现竞争力的因素。人人都在销售人寿保险，产品都是一样的，可为什么有的人销售量很大，而有的人只能望而怯步。在这一点上，是个人的销售技术存在着巨大的差异。随着寿险市场的逐步成熟，过去一般的销售技术已越来越不适应竞争的需要，它越来越要求营销人员具备精益求精的专业品质，不断提升其销售技术，尽量缩短成交时间，在这一点上可以和一般商品销售的市场竞争一样：技术领先永远领先。只要能够让销售组织的销售技术整体提升，无形之中就提升了核心竞争能力。