白酒企业的销售渠道研究——以西凤酒为例

[摘 要] 白酒是我国特有的一种历史悠久的传统酒精饮品, 其生产历史最早可以追溯到商朝。白酒消费在带动经济发展中也有着独特的贡献，是国家财税收入的重要组成部分。在同质化现象严重的今天,越来越多的白酒品牌出现在人们的视线之中，如果仅凭借产品自身的优势想要在市场立足十分困难,这时候营销策略也就显得尤为重要。本文首先简单介绍营销渠道的相关概念，分析了我国白酒行业的宏观环境。其次，针对我国白酒行业营销渠道的现状，分别从渠道结构和渠道管理两个方面进行了分析，深入剖析了白酒营销渠道中存在的主要问题，进而提出了渠道优化路径。最后，结合西凤酒集团渠道现状，根据得出优化路径有针对性的对西凤酒业的营销渠道提出了优化建议。期望本文的解决方案能对我国白酒行业的渠道营销具有一定的参考价值。

[关键词] 营销渠道；优化路径；白酒

目录

一、营销渠道基础概念2

（一）营销渠道的相关概念2

1、营销渠道的概念2

2、营销渠道管理的概念2

（二）营销渠道的组织成员2

（三）营销渠道的结构3

（四）营销渠道的职能3

三、白酒行业的营销渠道的现状分析4

（一）白酒行业宏观环境分析4

1、政策环境4

2、经济环境4

3、社会环境4

4、技术环境4

（二）白酒行业渠道结构分析5

1、传统批发零售模式5

2、控制型分销渠道5

3、经销商逐级分销模式5

4、深度分销模式5

（三）白酒行业渠道管理现状分析5

1、营销网络建设不完善5

2、营销渠道成员筛选和激励机制不健全6

3、营销渠道信息流通障碍6

4、营销渠道成员间的冲突6

5、营销渠道中窜货问题严重6

三、白酒行业营销渠道优化路径6

（一）针对营销渠道结构的优化路径6

1、渠道层级结构优化路径6

2、渠道宽度结构优化路径7

3、渠道广度结构优化路径7

（二）针对营销渠道管理的优化路径7

1、营销渠道成员管理的优化路径7

2、营销渠道信息畅通的优化路径7

3、营销渠道冲突的有效解决7

4、窜货的避免与有效处理8

四、案例分析（以西凤酒为例）8

（一）陕西西凤酒集团公司简介8

（二）西凤酒业营销渠道现状及优化路径8

参考文献9