基于房地产营销中消费者心理研究

中文摘要

我国房地产行业已经进入到以消费者为主的理性消费时代，传统的战略优势已不能适应变化的竞争环境和顾客需求地产商必须引入能够提升产品附加价值、满足顾客精神需求的新型营销模式-体验营销.本文以消费者购房时呈现的心理特点为基础,对房地产行业实施体验营销策略进行了探讨，按照体验营销,地产商在实施体验营销策略时要做好五个环节，希望能为房地产营销提供借鉴房地产是一种特殊化的商品，在我国发展较晚，理论相对滞后，经过近些年的发展和对外的营销借鉴，房地产营销理论也取得了长足发展。营销是房地产价值实现的重要环节，然而消费者的购买决策和购买心理对其有着重要的影响作用。通过对消费者购房心理和决策行为等主要因素分析，提出如何适当巧妙地运用房地产的营销策略和理论来应对这些消费行为。

关键词：消费者；房地产；营销策略

目 录

一、营销中消费者心理概述 1

（一）消费者心理概述 1

1.消费者心理的概念 1

2.消费者心理要素及内涵 1

（二）房地产行业发展现状 1

1.宏观环境分析 2

2. 房地产行业的发展趋势 2

二、消费者心理在房地产营销中的应用 2

（一）识别导购 2

（二）降低风险 3

（三）契约信任 3

（四）展示个性 4

三、消费者心理研究在房地产营销的应用中存在的问题 4

（一）客户不能真正了解产品 4

（二）房地产行业创新不足 4

（三）营销渠道单一 5

（四）销售人员维护客户关系不及时 5

四、消费者心理研究在房地产营销应用中问题产生的原因 5

（一）消费者体验感不足 5

（二）不同群体住房需求不同的心理研究不足 6

（三）不同群体消费习惯研究不足 6

（四）消费者拖延心理 6

五、消费者心理研究在房地产营销中的策略应用 7

（一）基于消费者心理的项目产品策略 7

（二）基于消费者心理的项目价格策略 7

1.运用展示个性的心理针对高收入客户 7

2.技巧性实施优惠策略，减少消费者拖延心理 7

（三）基于消费者心理的项目渠道策略 8

1.实施名牌战略宣传，开拓销售渠道 8

2.利用网络优势，开拓销售渠道 8

（四）基于消费者心理的项目促销策略 8

1.增强文化认同感 8

2.增强生活体验感 8

结论 8

参考文献 10