国药器械黑龙江公司销售人员绩效考核问题研究

摘要

近年来，受到西方医药企业进入我国市场的冲击，又依据医疗器械企业的零散性，医药行业的发展和整合必不可少，但随之而来的是企业销售人员的能力问题，尤其基层销售人员的能力提升和销售团队的构建。

国药器械黑龙江公司作为省内较大型的医疗器械公司，在不断并购其他小型医疗器械企业的同时，也在积极发现自身问题，尤其是基层销售人员的绩效考核问题，本文对国药器械黑龙江公司销售人员绩效考核的问题进行系统分析，采取关键绩效指标的方法，结合平衡记分卡重新制定销售人员的量化指标，并通过模糊层次分析法科学合理的分配权重，根据公司实际情况对基层销售人员绩效考核进行改进，以达到优化国药器械黑龙江公司绩效考核的目的，激发销售人员的积极性，为构建销售团队做准备，实现公司的可持续性发展。

关键词：绩效考核；关键绩效指标；平衡记分卡；模糊层次分析法

目录

一、 绪论 1

（一） 研究背景 1

（二） 研究目的及意义 1

1． 研究目的 1

2． 研究意义 1

（三） 国内外研究现状 2

1． 国外研究现状 2

2． 国内研究现状 2

（四） 研究方法 4

1． 文献综述法 4

2． BSC及KPI考核法 4

3． 定性分析与定量分析相结合的方法 4

二、 绩效考核相关理论概述 4

（一） 绩效考核 4

（二） 绩效考核的原则 4

（三） 绩效考核方法 5

1． KPI考核法 5

2． 平衡计分卡 6

三、 国药器械黑龙江公司销售人员绩效考核  问题分析 7

（一） 国药器械黑龙江公司概况 7

1． 国药器械黑龙江公司简介 7

2． 国药器械黑龙江公司组织架构 7

3． 国药器械黑龙江公司销售人员绩效考核现状 8

（二） 国药器械黑龙江公司销售人员绩效考核问题分析 9

1． 绩效考核量化指标与战略目标的脱离及其单一性 9

2． 绩效考核量化指标权重分配不均衡 10

3． 绩效考评缺乏依据 10

4． 绩效考核忽视结果的应用 11

四、 国药器械黑龙江公司销售人员绩效考核问题对策 11

（一） 基于BSC和KPI的量化绩效指标选取 11

（二） 模糊层次分析法合理分配量化指标权重 12

（三） 三种标度法及含义 12

（四） 绩效考评过程的跟进 15

1． 建立制度性工作例会 15

2． 建立绩效考核个人档案 16

（五） 绩效反馈的有效实施 16

1． 制定绩效反馈方法 16

2． 销售人员的绩效改进 16

五、 结束语 18

参考文献 19