M公司在V国配件营销策略研究

摘  要

客车作为汽车行业中的子行业，其发展路径必然要沿着乘用车行业路线发展：即对产品的竞争逐渐转变为对服务的竞争。服务的差异化政策将成为整车销售的重要影响因素。优质的售后和配件服务，可以为汽车企业带来持续、可观的利润回报。提高配件的营销水平，已成为公司服务战略转型的难题。与整车配件的供应链相比，售后配件供应链更长、种类更多，且难以预测。本文立足在V国配件业务的开展和管理，深入分析市场操作流程和业务现状，对当前存在的问题进行研究。首先针对内部管理的效率提出完善组织结构和流程建议；对于V国当前的经济形势可能带来的财务风险，提出通过完善销售渠道进行规避；同时提出通过系统化手段，确定配件市场指导销售价格，提升配件预测的准确性。

本文从M公司在V国配件业务的管理实际出发，通过对存在问题的针对性的分析和研究，希望能够找到制约业务发展的问题，并结合相关理论知识，提出能够解决当前问题的方法。通过新方法的实施，提升配件预测准确率、降低库存，提高V国配件市场的营销能力。

关键词：

流程制度，配件渠道，SWOT分析，定价策略，营销策略

目  录

摘  要 I

Abstract III

第1章  绪论 1

1.1 研究背景和意义 1

1.2 研究内容和技术路线 2

第2章  相关理论与研究文献综述 4

2.1 营销理论概述 4

2.2 市场营销的概念及营销策略的发展 1

2.2.1 4Ps营销策略 2

2.2.2 4Cs营销策略 2

2.2.3 4R营销策略 3

2.3 供应链管理和产品生命周期管理理论 4

2.3.1 供应链管理理论 4

2.3.2产品生命周期理论 4

2.4 主要营销分析工具 5

2.4.1 PEST分析法 5

2.4.2 SWOT分析 5

2.5 主要配件销售渠道 6

第3章  M公司配件业务在V国发展变革及问题 8

3.1 M公司的基本情况 8

3.1.1 M公司简介 8

3.1.2 M公司在海外市场的发展情况 9

3.2 V国客车行业及配件现状 9

3.2.1 客车行业发展情况 9

3.2.2 配件产业现状 10

3.3 M公司配件业务在V国发展 11

3.4 M公司在V国配件管理机制及问题分析 12

3.4.1 配件渠道管理 12

3.4.2 配件定价机制 14

3.4.3 配件日常工作管理 15

3.4.4 配件营销战略及状况 15

第4章  M公司在V国配件营销市场环境分析 16

4.1 PEST分析 17

4.1.1 政治环境分析 17

4.1.2 经济环境分析 17

4.1.3 社会环境分析 18

4.1.4 技术环境分析 19

4.2 V国配件市场调研 19

4.2.1 配件需求的种类和结构 20

4.2.2 配件储备意愿 21

4.2.3 采购配件的资金来源 22

4.2.4 配件价格的承受能力 23

4.3 目标客户分析 24

4.3.1 V国子公司 24

4.3.2 配件经销商 24

4.3.3 大客户 25

4.3.4 公交公司 25

4.3.5 私营单位 26

4.3.6 散户 26

4.4 SWOT分析 26

4.4.1 优势 26

4.4.2 劣势 27

4.4.3 机会 28

4.4.3 威胁 29

第5章  优化M公司在V国配件营销策略的对策建议 29

5.1 产品策略 30

5.2 规范配件渠道 31

5.2.1 配件进入渠道 31

5.2.2 配件销售（流通）渠道 32

5.3 配件的定价和营销策略 33

5.4 组织结构、流程制度保障 34

第6章  结论 35

参考文献 36

致  谢 37