农夫山泉的营销渠道管理分析 (2)

摘  要

近年来，由于激烈的市场竞争加之巨大的成本压力，制造商不断加强渠道的关注，零售商逐渐掌握了制造商价值链的话语权。有效渠道管理与合作已成为获取更高利润、更好满足消费者需求的重要因素，甚至成为企业竞争的关键战略武器。因此可以说，营销渠道是企业的宝贵资源。目前，国内饮料市场竞争激励，使饮料企业在不断的产品创新和营销创新，传统的销售模式受到挑战，暴露出越来越多的问题，我们必须考虑以一种新的方式分布的问题，为了建立自己有效的渠道。因此，本文选取农夫山泉产品，研究其营销渠道，为我国饮料企业的营销渠道管理提供参考。

 

关键词：农夫山泉；营销渠道；市场竞争 

 

目 录

引言 1

一、 快速消费品的渠道管理 2

（一）快速消费品的定义 2

（二）我国快速消费品渠道环境特征 2

1.中国有庞大的人口，消费具有普遍性、复杂性的特点 2

2.随着中国经济的持续快速的发展，消费者的需求也变得越来越复杂 2

3.我国地广辽阔、地理复杂，消费量大 2

4.低门槛、低技术壁垒和高同质性产品 3

5.销售渠道对于快速变化的消费品来说是非常重要的。 3

6.国外涌入我国，AMGG市场竞争越来越激烈 3

二、农夫系列产品营销渠道现状分析 4

（一）企业简介 4

（二）农夫山泉现有营销渠道存在的问题 4

1.渠道成员的选择具有很大的随意性 4

2.营销渠道运营成本过高 4

3.忽视终端建设 5

4.渠道冲突严重 5

三、农夫系列产品营销渠道优化策略 7

（一）营销渠道管理体系的强化与完善 7

（二）加强对经销商的有效管理 7

1、甄选与评估 7

2、沟通 7

3、激励 8

4、约束 8

（三）加强对渠道的有效控制 8

1.整合营销渠道 8

2.建立长期的合作关系 8

3.建立产销战略联盟 8

4.加强渠道控制 9

结论 10

参考文献 11

致谢 12